Em 2011, a Challenger Sale rebentou no local, dizendo às organizações de vendas para repensar completamente a sua abordagem a oportunidades de vendas complexas. Em vez de fornecer soluções para as necessidades dos compradores, O Modelo Challenger Sale aconselha os representantes de vendas a assumir agressivamente o controle da conversa e abraçar o atrito como uma estratégia para ganhar vendas.mas será o Modelo Challenger Sale realmente a melhor maneira de converter compradores em clientes valorizados e de longo prazo? Não nos parece., Na verdade, no grupo Miller Heiman, acreditamos que o Modelo Challenger Sale carece do impacto de uma metodologia comprovada e é uma tática que não atende às necessidades e expectativas do mercado de hoje.os compradores não querem um vendedor insistente que fale de respostas a problemas que não têm. Eles querem vendedores informados e colaborativos que trazem uma metodologia sólida e insights de valor agregado para o ciclo de compra.a venda de soluções não está morta – está a evoluir o modelo de venda da Challenger depende da alegação de que a venda de soluções está morta., Solution selling costumava funcionar porque os compradores não sabiam como resolver seus próprios problemas de Negócio. Mas agora, os compradores estão mais bem informados e mais capazes de identificar soluções para si mesmos, tornando obsoleta a abordagem tradicional para a venda de soluções.a Challenger Sale acertou numa coisa: os compradores estão mais informados do que nunca. Apoiada pela tecnologia digital e por grandes quantidades de dados, a maioria dos compradores tem a capacidade de determinar soluções sem a assistência de um representante de vendas., Na verdade, pesquisas recentes da CSO Insights mostram que quase metade dos compradores identificam soluções específicas antes mesmo de falar com um representante de vendas.
mas a capacidade dos vendedores para definir suas necessidades e identificar soluções não significa que a venda de soluções está morta. Está apenas evoluindo para atender às necessidades e expectativas dos compradores de novas maneiras. Dois terços dos compradores (65%) encontram valor na discussão de suas necessidades com os vendedores, e quase todos os compradores (90%) estão abertos a envolver os vendedores mais cedo no processo de vendas.,
a captura é que, a fim de se envolver mais cedo no processo, os compradores esperam que os vendedores para trazer insights e experiência para o processo de vendas. Isso só pode acontecer quando os vendedores são apoiados por uma metodologia robusta — Não uma tática ou gimmick de vendas.
A metodologia ajuda os vendedores a trazer perspectiva para o processo
A metodologia fornece um quadro para as atividades de venda. Ele dá aos vendedores um ponto de contato comum em que eles podem confiar para fechar negócios consistentemente e navegar a dinâmica de ambas as relações de vendas e do próprio mercado.,
no grupo Miller Heiman, nós atualizamos nossa metodologia de vendas testada no tempo para equipar os vendedores com a capacidade de atender às necessidades reais dos compradores de hoje. Baseando-se na Fundação comprovada da nossa metodologia principal, estratégico Selling® com perspectiva enfatiza a necessidade de adicionar valor e insights no início do processo de vendas. Utilizando o conhecimento da indústria, a perspetiva empresarial do cliente e a sua própria experiência, a adição de perspetiva na nossa metodologia atualizada permite que os vendedores se associem aos compradores para identificar uma solução que diagnostique e enfrente os principais desafios empresariais do cliente.,a perspectiva estabelece credibilidade ao envolver os compradores como parceiros na resolução de problemas comerciais complexos. Através de uma combinação de mentalidade, visão e experiência, os vendedores podem usar perspectiva para adicionar valor ao processo de vendas, diferenciando-se de outros vendedores no mercado.frequentemente, a perspectiva assume a forma de dados ou conteúdos que levam os compradores a abordar os seus problemas e soluções de novas formas. Pode também assumir a forma de uma ideia inovadora ou de uma peça de conteúdo que demonstre como outros abordaram obstáculos semelhantes., Mas enquanto a perspectiva desafia os pressupostos dos clientes (como o modelo de venda Challenger), ela é sempre apresentada no contexto da relação de vendas. O objetivo é fazer parceria com o cliente para identificar a melhor solução possível e mitigar preocupações adicionais que possam surgir pós-venda.
para reforçar ainda mais o uso da perspectiva no processo de vendas, a estratégia Selling® com a metodologia Perspective integra-se com a nossa plataforma inovadora de análise de vendas, Scout by Miller Heiman Group., Scout usa a análise preditiva para fornecer aos vendedores ações específicas que eles podem tomar para mudar os resultados do negócio em tempo real. Como uma ferramenta baseada em nuvem, mobile-first, A Scout ajuda os vendedores a tornarem-se parceiros mais eficazes para os compradores, criando valor acrescentado no processo de vendas.
no final do dia, você precisa de uma metodologia de vendas comprovada e Tecnologia de vendas que motiva os vendedores a usar a metodologia como um recurso valorizado. O Modelo Challenger Sale fica aquém porque não faz nada disso., É apenas uma tática de vendas gimmicky que está completamente em desacordo com as expectativas dos compradores de hoje e as necessidades dos vendedores de hoje.
Saiba mais sobre a metodologia de vendas core atualizada do Grupo Miller Heiman, Strategic Selling® with Perspective e a nossa plataforma inovadora de análise de vendas, Scout by Miller Heiman Group.