A arte de fazer perguntas em aberto

quando se qualifica, você traz valor para suas perspectivas, clientes, e você mesmo através das perguntas que você faz-mas apenas se elas são boas perguntas. Permitam-me que vos apresente um conceito a que chamo “perguntas de alto valor”.”

Simply stated, a high-value question for sales is one that creates a learning experience for either the questioner( you), the person being questioned (your prospect or client), or both. Naturalmente, as melhores perguntas de alto valor fornecem insight para todas as partes envolvidas.,

Uma característica da maioria das questões de alto valor é que elas são de final aberto em vez de final fechado. Suspeito que já tenha ouvido esta distinção antes, e talvez já a esteja a aplicar. Vamos certificar-nos de que está a usar perguntas sem fim ao seu valor total.

pode estar familiarizado com questões de fundo aberto, mas talvez não com questões de fundo fechado, que normalmente deseja evitar.

questões abertas vs. questões fechadas

questões abertas e questões fechadas ambos têm o seu lugar em conversas de vendas., Se você está procurando apenas uma palavra ou respostas quantitativas, como o número de funcionários que uma perspectiva tem, ou a receita anual de sua empresa, fazer uma pergunta fechada é uma abordagem apropriada. mas quando se trata de aprender informações qualitativas durante suas chamadas de descoberta inicial com perspectivas ou novos clientes, perguntas abertas podem ir de longe. Use uma ferramenta como a ferramenta de agendamento de reuniões livres do HubSpot para agendar suas chamadas iniciais., Em seguida, faça perguntas abertas para construir confiança e relacionamento, conhecer a perspectiva e suas necessidades, e começar a construir uma relação positiva. Vamos cavar como fazê-lo bem:

Como fazer Perguntas Abertas

Se, no final da reunião, eu peço um prospect ou cliente, “você encontrar esta reunião útil?”é uma pergunta fechada, já que só podem responder “sim” ou “não”.”E embora seja bom saber que eles acharam a reunião útil, a menos que eles voluntariem alguma elaboração para a sua resposta, você não sabe de que forma eles experimentaram valor. Talvez estejam só a ser educados.,por outro lado, eu poderia perguntar: “nós passamos por um pouco de um processo para chegar a este ponto, não é verdade? Pode dizer-me o valor que sente ao passar por todo este processo?o que acontece agora? A sua perspectiva ou cliente articula claramente a sua percepção do processo, o que o ajuda a ficar ainda mais claro sobre o seu valor. Além disso, perguntar às suas perspectivas e clientes sobre o valor realmente ajuda-os a reforçá-lo em suas próprias mentes. O resultado líquido é que você se torna mais preferível e ganhar o direito de pedir referências.,

Transforme qualquer questão em uma questão em aberto.

então aqui está o seu passo de ação para os próximos dias. Comece a prestar atenção às perguntas que você está fazendo seus prospects, clientes, e todos os outros que você encontrar. Acabou de fazer uma pergunta fechada quando uma pergunta aberta teria dado mais informações a ambas as partes? Quando apropriado, comece a transformar algumas das suas perguntas fechadas em perguntas abertas.

se você fizer uma pergunta de fim-de-semana, siga-a com uma de fim-de-semana aberto.aqui está um pequeno truque que descobri que pode ajudar., Se te encontrares a fazer uma pergunta fechada, podes sempre abri-la no fim. Por exemplo, se você começar por perguntar ” você encontrou valor neste processo?”você pode seguir com,” se assim for, por favor, diga-me de que forma.”

Use perguntas abertas para iniciar uma conversa, não para correr através de um script.

lembre-se que perguntas abertas são projetadas para iniciar uma conversa com as pessoas., Você não deve ser surpreendido ou jogado fora se as respostas a uma pergunta aberta levam a offshoots tangenciais, e você deve ter um plano em vigor para se isso acontecer, porque isso significa que suas perguntas abertas foram bem sucedidas.certifique-se de que também está a ouvir activamente as respostas para o ajudar a estabelecer uma relação com as perspectivas e a tornar-se um dos seus conselheiros de confiança.

Há tanto para este tópico que eu não poderia cobri-lo em apenas um post no blog, então você pode esperar que eu revisite este conceito em posts futuros., No meu próximo artigo, vou dar algumas perguntas muito específicas de alto valor aberto que você pode usar para trazer valor a suas perspectivas, clientes, e a si mesmo muito rapidamente.

Aqui estão algumas questões abertas e de alto valor que você pode fazer às suas perspectivas:

quais são as principais prioridades da sua empresa neste momento?

esta é uma grande alternativa para a pergunta, ” Qual é o seu principal objetivo de Negócio?”Pedir ao seu contacto para partilhar as suas prioridades de Negócio convida-o a fornecer uma visão holística do seu actual estado de Negócio. Essa informação pode dar-lhe uma visão valiosa de como você pode posicionar o seu produto ou serviço para melhor ressoar com eles.

quais são algumas das melhores decisões que você tomou relacionadas com___?,

em vez de perguntar, ” em que você se concentrou no ano passado?”peça-lhes que partilhem algumas das suas vitórias recentes. Isto diz-lhe o que a sua perspectiva está actualmente a celebrar, e ao compreender o que recentemente correu bem para eles, pode aprender a apresentar o seu produto como a sua próxima boa decisão.

como se sente sobre a sua situação actual relacionada com___?

Se você não quiser receber uma resposta de uma só palavra como ” bom ” ou “bom”, fique longe de perguntas como ” como você está fazendo?,”Pedir-lhes para descrever sua situação atual convida a perspectiva de compartilhar sua história e perspectiva com você, e cria um espaço seguro para começar a construir confiança.se nos reuníssemos daqui a cinco anos, o que teria de acontecer para que se sentisse bem com a sua situação de Negócio relacionada com ___?não ponha a sua perspectiva no lugar fazendo uma pergunta estranha como ” Qual é o seu plano de cinco anos?”Enquanto a maioria das empresas tem uma visão sobre o que eles querem realizar no futuro, pedir seus planos futuros pode levar a um veado na resposta dos faróis., Ao perguntar-lhes como você pode ajudá-los a alcançar o seu melhor cenário, isso abre a porta para uma conversa pensativa sobre seus planos futuros de uma forma de baixa pressão.que oportunidades vê no seu horizonte?

perguntar a sua perspectiva em que oportunidades eles gostariam de capitalizar é outra forma de baixa pressão para perguntar sobre seus planos futuros. Isso também lhe dá informações valiosas que você pode usar para alavancar seu produto como a chave para ajudá-los a realizar suas oportunidades.que desafios você vê para fazer essas oportunidades acontecerem?,em vez de perguntar que bloqueios eles estão enfrentando, mantenha a conversa focada em suas oportunidades. Esta pergunta aberta leva a perspectiva a pensar sobre como você pode trabalhar em conjunto para remover as barreiras para seus objetivos.como vai medir o nosso sucesso relacionado com esses resultados?

esta pergunta é uma forma convidativa de perguntar à sua perspectiva quais são os seus KPIs. Se você simplesmente perguntar: “Quais são os seus KPIs?”eles poderiam fornecer uma resposta de uma palavra, como “vendas”, o que não lhe dá muito discernimento., Ao perguntar como eles planejam medir o sucesso, a perspectiva tem a oportunidade de ir em profundidade explicando a você como eles vão saber quando eles alcançaram seus objetivos.qual é o maior risco de não fazer progressos nesta situação?

Se você perguntar a uma perspectiva, “e se você não atingir seus objetivos?”podias pô-los na defensiva. Em vez disso, tente perguntar quais são os seus riscos de não fazer progressos. Não só esta questão é menos acusadora, como lhe dá a oportunidade de trabalhar em conjunto e elaborar estratégias sobre potenciais práticas de gestão de riscos.,quem precisa de ser envolvido na decisão final de compra?encontrar o tomador de decisão certo é fundamental para fazer uma venda. À medida que você navega no processo de vendas, certifique-se de que você está trabalhando com o contato certo. Sejamos honestos, não há nada pior do que fazer as bases para conseguir o Acordo, só para descobrir que a sua perspectiva não tem autoridade de compra e não pode assinar na linha pontilhada. Confirmando quem precisa de buy-in como uma pergunta produtiva em aberto.

Qual é a motivação subjacente a este projecto?,

esta pergunta ajuda você a entender o processo de tomada de decisão de sua perspectiva. Ao aprender o que a sua perspectiva é motivada por, você vai ficar claro sobre os resultados que eles estão buscando de seu produto. Isso pode ajudá-lo a definir as expectativas, e falar com as características que mais importam para o seu comprador. Além disso, ao perguntar a sua perspectiva que fatores estão motivando suas decisões de compra, você lhes dá a chance de compartilhar seus valores, o que é importante para construir a confiança.

quer saber mais sobre a qualificação de vendas? Confira aqui o nosso guia completo de qualificação de vendas.,