Quick take: as promoções de Vendas podem fazer maravilhas de sua receita, mas a execução com êxito não é apenas a colocação de um sinal de VENDA em sua loja.
- para tirar o máximo partido deles, você precisa considerar o tipo de promoções para oferecer, bem como como como executá-los.
- de descontos percentuais e “dólares fora” para BOGO e frete livre, há vários tipos de promoção que você poderia tentar.,
- este post mostra-lhe como descobrir qual a promoção a executar e como o seu sistema POS pode ajudar.
promoções são quase sempre parte de vendas e mix de marketing de um varejista, e por uma boa razão — eles podem dirigir as vendas e ajudá-lo a mover inventário.mas correr promos não é tão simples como cortar preços ou colocar um sinal de “venda” na sua janela. Para tirar o máximo partido deles, você precisa considerar o tipo de promoções a oferecer, bem como como como executá-los. e é precisamente sobre isso que vamos falar neste post., Estamos lançando luz sobre as entradas e saídas de promos e listando os tipos mais comuns de promoções de vendas no varejo, juntamente com algumas dicas úteis para ajudá-lo a implementá-los corretamente.vamos mergulhar.o que são promoções de vendas?
uma promoção de vendas é uma tática de marketing usada pelos varejistas para dirigir as vendas. Ele envolve oferecer aos compradores um negócio que lhes permitiria comprar um produto por um preço mais baixo (por exemplo, $10 off) ou obter mais valor da venda (por exemplo, comprar um obter um livre).
existem muitos tipos de promoções de varejo, que discutiremos em mais detalhes abaixo.,que tipo de promoção funcionaria melhor para a sua loja? Para ajudá-lo a responder a isso, aqui está um resumo dos diferentes tipos de promos no varejo, e como eles normalmente funcionam.
descontos percentuais
a percentagem de desconto (por exemplo,” 20% de desconto “ou” 50% de desconto”) é um dos tipos de promoções mais populares e eficazes.
“Hands-down, the most popular style offer is n% off anything”, says Mike Catania, Chief Technology Officer of PromotionCode.org., “Temos rastreado cupom e oferecer uso ao longo de dezenas de milhões de promoções nos últimos nove anos, então temos uma sólida compreensão de que tipos de negócios convertem o melhor.”
Quanto à forma de implementar esta oferta, Mike diz que os descontos percentuais em toda a área normalmente funcionam melhor. “5% em toda a área, com poucas exceções, vai ganhar mais atenção e gerar mais vendas do que até mesmo um desconto de 60%, a próxima melhor opção.Krista Fabregas, analista da FitSmallBusiness.,com, é também um fã de descontos percentuais e diz que eles produzem uma das maiores conversões para promoções de desconto.
“percentagem de vendas fora são bastante simples de testar o lucro, também. Se os números de lucro líquido não têm um desconto de 20%, mudamo-lo para 15% de desconto e ainda vendemos mais do que se oferecêssemos um montante fixo, como “5 dólares de desconto”. Estranhamente, mesmo que “$ 5 off ” tenha a maior economia depois de fazer a matemática, a percentagem de promoção tende a converter-se melhor.”
“xx dollars off”
uma alternativa às ofertas “por cento-off” , Esta promoção envolve o desconto de itens por um montante em dólar plano (e.g.,= = Ligações externas = = é difícil dizer se esta oferta é melhor que os descontos percentuais, já que estudos e testes mostraram resultados mistos.a Krista da FitSmallBusiness descobriu que os descontos percentuais normalmente superam as ofertas de valor em Dólares. No entanto, Craig Simpson no Entrepreneur cita um estudo que descobriu que um cupom de $ 50 fora bateu um 15% fora promo.isto nos diz que a resposta” certa ” depende de seus pontos de preço, clientes e o valor percebido de sua oferta.,
Como Craig escreve, o que importa para seus clientes é “sua impressão inicial do que soa como um bom negócio.”Ele continua a dar os seguintes exemplos (ênfase adicionada):
digamos que o seu produto é algo bastante barato, como um suplemento que vende regularmente por $25 por uma garrafa que contém um fornecimento de um mês. Prevejo que uma oferta de 40% de desconto faria muito melhor do que uma oferta de 10 dólares de desconto, mesmo que o valor real das duas ofertas seja equivalente.,
para um produto Mais caro, talvez uma peça de equipamento de exercício que normalmente vende por $ 350, eu preveria que uma oferta de $50 off faria melhor do que uma oferta de 15% off – embora a oferta de 15% é realmente um pouco melhor. A oferta de 50 dólares parece uma quantia substancial de dinheiro. E para a maioria das pessoas, imaginar o que 15% de $ 350 é pode parecer muito trabalho.,se você está indeciso entre uma porcentagem ou um dólar de desconto, recomendamos que você faça a matemática e olhe para a sua promoção a partir de um ponto de vista psicológico para que você possa descobrir o melhor tipo de implementar.
BOGO
compre um Get um (BOGO) é outro comum. Esta promoção pode ser aplicada de duas maneiras: há comprar um obter um livre ou comprar um obter o segundo item % off.
BOGO é normalmente usado para mover o inventário, por isso, se você está sentado em um monte de ações que você deseja limpar, esta promoção pode ser uma boa opção., quanto à resposta do consumidor? Krista diz que ” bojos podem ser duvidosos para conversões, especialmente on-line.”
” Bogo-half-off Ofertas podem frustrar os clientes, uma vez que o negócio sempre desconta o menor dos dois preços. Assim, em BOGO-half-off, nós tendemos a ver receitas mais baixas devido aos clientes que procuram os itens mais baratos para os pares BOGO. Bogo-free converts melhor que o BOGO-half-off.”
multi-buys
Multi-buy promoções (ou seja, “2 para o preço de 1”) é outra boa opção se você quiser limpar o seu inventário., Mas o sucesso das compras múltiplas depende em grande parte dos tipos de produtos que você vende.”ao considerar uma promoção de múltiplos, considere primeiro se o produto é normalmente usado como um conjunto ou é uma mercadoria próxima, como meias ou vinho. Lá, os descontos múltiplos podem funcionar. Caso contrário, eles não.
por exemplo, “compre 2 Get 1 Garrafa De Vinho GRÁTIS” é um vencedor. “Buy 2 Get One Free Ottoman?”Não me vou mexer muito.”
Um grande exemplo de multi-compra em ação vem de Camisas amadas., No e-mail abaixo, você verá que eles estão executando dois tipos de ofertas: “comprar 2 e obter 1 50% de desconto” e “Comprar 3 para obter o 1 item livre.”
promoções multi-save e condicional
promoções multi-save incluem ofertas como:
- comprar e salvar toda a venda.gastar e poupar toda a venda.comprar e poupar itens específicos.
- gasta e guarda itens específicos.comprar e pagar um preço fixo.,
promoções condicionais, por outro lado, incluem:
- compre e obtenha um ou mais itens gratuitamente ou com desconto.
- gastar e obter um ou mais itens gratuitamente ou com desconto.compra e ganha lealdade.gastar e ganhar lealdade.estes tipos de promoções incentivam as vendas sem necessariamente matar as suas receitas ou os valores do cabaz. Eles também incentivam os compradores a verificar mais produtos, em vez de apenas olhar para o que está no acesso.
Vend Tip
Já usando Vend?, Confira nossa página para Opções de promoção avançadas para que você possa aprender mais sobre como você pode implementar promoções multi-save e condicional.
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frete gratuito
Se você está executando um site de comércio eletrônico (e você deve totalmente), frete livre pode ser uma boa promoção para você.
apenas lembre-se que, como a maioria das promoções, a eficácia do transporte livre não é definido em pedra. Algumas empresas consideram-no realmente eficaz. “O transporte livre sempre conduz a maioria das conversões, e esse é o uso de cupom que vimos mais”, diz Krista
outros, não tanto., Mike at PromotionCode.org considera o transporte gratuito como ” um pouco de wildcard.”
“ofertas de transporte livre têm a menor taxa de sucesso (como relatado pela nossa comunidade), mas o maior número de tentativas de uso”, diz ele. “Há várias razões para isso, mas uma substancial é quando a oferta é compartilhada, a pessoa que compartilha a oferta teve uma ordem qualificada e os usuários subsequentes não. Os comerciantes poderiam evitar esta confusão, fazendo políticas gerais ou anexando explicitamente as condições da própria oferta.,”
Por exemplo, em vez de oferecer o transporte gratuito em encomendas selecionadas, Mike diz que é melhor oferecer o transporte gratuito em, digamos, todas as compras de $100 porque este último é mais fácil de entender.
Vend Tip
É um Vend retalhista? Aprenda a usar nosso software para implementar promoções lucrativas em sua loja de varejo.
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tente antes de comprar
Esta promoção está a tornar-se cada vez mais popular entre os comerciantes de comércio electrónico., Vendedores on-line sabem que a barreira #1 para conversões é o fato de que as pessoas não podem tocar e sentir os produtos antes de comprar. Para abordar esta questão, cada vez mais retalhistas de comércio electrónico estão a implementar iniciativas “tente antes de comprar”.
tente antes de comprar é exatamente o que parece. Permite aos clientes enviar um produto para a sua casa (normalmente, eles só pagam pelos custos de envio) para que eles experimentem ou ver o produto em ação., Os compradores recebem um período de teste específico (que vai de um par de semanas a um mês) e se eles não devolverem o item de volta para o vendedor, eles serão cobrados pelo valor total. se você é um varejista on-line, Tente antes de comprar Pode ser um esforço que vale a pena. Sim, a oferta vem com riscos. Há uma hipótese de muitas pessoas devolverem o produto e tu ficares com mercadoria usada que não podes vender. É por isso que esta oferta é melhor utilizada em produtos que têm uma classificação de satisfação extremamente elevada., Se os clientes estão realmente felizes com a sua mercadoria, eles serão mais propensos a mantê-lo.
A marca de cosméticos IL MAKIAGE é um excelente exemplo de uma empresa implementando tentativa antes de comprar. Para aumentar a probabilidade de os clientes adorarem o produto, IL MAKIAGE convida os compradores a fazer um questionário para encontrar o tipo certo de base para a sua pele.
Uma vez que eles têm a combinação perfeita, os compradores podem selecionar a opção “tente antes de comprar”, e eles são Dados 14 dias para experimentar o produto por si mesmos. Se não gostarem da compra, podem devolvê-la antes dos 14 dias., Se eles estiverem felizes com isso, eles podem manter a fundação e IL MAKIAGE irá cobrá-los pelo valor total.
como decidir sobre a promoção certa
falamos sobre os diferentes tipos de promoções de vendas que você poderia oferecer. Agora vamos discutir os passos que você pode tomar para selecionar o certo para o seu negócio.
ser cristalino com seus objetivos
a primeira pergunta que você deve fazer ao considerar promoções não é ” Que tipo de promo devo oferecer?”Em vez disso, deve ser,” o que eu quero alcançar?,”
comece por identificar os seus objectivos. Quer aumentar o trânsito? Aumentar a sua linha de fundo? Estás a tentar arranjar espaço para um novo inventário? A resposta vai ajudá-lo a decidir sobre a promoção certa.
Se você quiser atrair pessoas para a sua loja, por exemplo, então um desconto atraente pode ser o caminho a seguir. Por outro lado, se o seu objetivo é mover inventário, então você deve olhar para o BOGO ou multi-buy promoções.
teste, teste, teste
outra maneira de descobrir qual é a melhor promo? Teste diferentes tipos para ver o que funciona melhor para a sua loja., Isso foi o que Gary Nealon, Presidente da RTA Cabinet Store, fez ao tentar decidir qual a promoção a oferecer.
“Nós pesquisamos o nosso público quando estávamos pensando em mudar para um modelo de transporte gratuito, e descobrimos que uma “garantia de preço mais baixo” era mais importante do que o transporte gratuito para o nosso nicho, porque as pessoas esperavam que houvesse um custo associado com o transporte de grandes produtos.”
devem ser aplicadas restrições?
geralmente, promoções de cobertor que são fáceis de entender (por exemplo, “50% loja inteira) são muito mais atraentes., No entanto, se você está tentando proteger seus lucros ou quer evitar que as pessoas aproveitando-se de suas ofertas, ele pode convir-lhe definir restrições, tais como:
- Produto específico de promoções – A promoção só se aplica a determinados produtos ou categorias (por exemplo, “a Metade de todos os vestidos”)
- Despesa limites – A promoção só será aplicável se o cliente gasta acima de um conjunto de valor em dólar (e.g.,, “Free shipping if you spend $100 or more”)
- promoções específicas ao Cliente-a oferta só é estendida a um determinado segmento de compradores (por exemplo, “10% off coupon for all NEW customers”)
se faz sentido para a sua promoção, veja se você pode aplicar alguma destas restrições. Apenas note que quanto mais aros as pessoas têm que saltar através, menos provável que eles vão fazer uma compra.
como melhorar o desempenho de suas promoções de vendas
as promoções precisam ser… bem, promovidas., Aqui estão algumas dicas para atrair as pessoas a comprar:
trazer um senso de urgência
evitar a definição de promoções Sem data final, como isso fará com que as pessoas a dilly-dally. É melhor implementar ofertas de tempo limitado para incentivar os clientes a se moverem. esta é uma das razões pelas quais as vendas flash são tão eficazes. Os compradores sabem que a promoção não vai durar muito, por isso agem depressa. Estudos têm mostrado que 50% das compras de venda rápida acontecem na primeira hora.,
para os melhores resultados, adicione contagens dizendo às pessoas quanto (ou pouco) tempo lhes resta para se aproveitarem da sua oferta. Veja o que o Habitat fez na sua loja abaixo. Além dos sinais padrão de “venda”, eles também tiveram” últimos 2 dias ” sinalização para impulsionar ainda mais um senso de urgência.
tem um tema
crie as suas ofertas em torno de um tema específico. Ao fazê-lo, será mais fácil para as pessoas compreenderem e se lembrarem da sua promoção.
uma maneira fácil de fazer isso é viajar de férias., Dia da Mãe, Dia Memorial, dia do trabalhador, e coisas do género podem sempre ser usadas como temas. Você também deve considerar piggyback em feriados “não-oficiais”.
Por exemplo, no Dia Nacional do bolo de Libra, (4 de Março) BirchboxMan fez uma promoção para atrair as pessoas para “presentear” uma assinatura Birchbox.
veja se pode fazer algo semelhante às suas promoções. Encontre um feriado – mesmo um não oficial-que se relaciona com o seu negócio e usá-lo como um gancho para atrair as pessoas para dentro. tens um programa de lealdade?, Vê se consegues fazer com que resulte com a tua promoção. Se jogares bem as tuas cartas, podes conduzir inscrições e vendas de membros. por que não oferecer um desconto “BEM-vindo” para atrair novos membros? É o que o Gymboree faz para os compradores que se inscrevem no programa de recompensas. Vê o cupão lá em baixo.
ou, se pretende incentivar os gastos entre os membros existentes, por que não executar uma promoção exclusiva apenas para os seus clientes leais? Transforma – o num evento. Os seus clientes leais vão adorar a exclusividade, e você pode ganhar muitas vendas com isso.,
Você também pode implementar promoções condicionais que são específicas de lealdade. Por exemplo, por que não atribuir pontos de fidelidade extra aos compradores que compram itens específicos ou gastam uma determinada quantia? Tais promoções encorajam a gastar ao mesmo tempo recompensando clientes leais (win-win!)
Combine promoções
Se você está se sentindo particularmente generoso (ou se você realmente precisa liquidar seu estoque), considere combinar diferentes promoções. Iniciativas como” tirar um desconto adicional de 20% de itens já descontados ” pode realmente chamar a atenção dos compradores., se você está vendendo on-line, Tente combinar descontos ou ofertas BGO com frete gratuito e veja como seus clientes respondem.
implementar ofertas específicas
é melhor direccionar as suas promoções para grupos específicos de clientes. Considere a criação de segmentos de clientes de acordo com o gênero, faixa etária ou hábitos de gastos.
Por exemplo, se você quiser executar uma venda para uma marca específica ou designer, você pode criar um grupo composto por pessoas que compraram essa marca no passado, em seguida, executar uma promoção especificamente para esses clientes., Ou, digamos que tens um grupo para os teus VIPs ou top spenders. Porque não enviar uma oferta especial só para eles?
confira este exemplo a partir de pequenas impressões. A empresa realizou uma venda privada para seus clientes VIP, e eles enviaram um código de email especial para um grupo selecionado de clientes.
o Uso de uma sólida plataforma de varejo para implementar suas promoções
Promoções podem trazer uma grande onda de vendas, e você precisa ser capaz de implementar as suas ofertas sem problemas ao controle de suas transações e estoque com facilidade.,
não pode fazer isso bem se estiver a usar um sistema manual ou complicado. Então, arme sua loja com um sistema de gerenciamento de varejo que lhe permite executar promos com facilidade.
certifique-se de que a plataforma facilita a aplicação de descontos e que os seus níveis de estoque e vendas são rastreados sem esforço na infra-estrutura.
End Tip
Vend’s pricing and promotions features allow you to stay on top of pricing, discounts and markups effortlessly across all your products, outlets and customer groups. Se está a implementar uma oferta especial ou preços, O Vend tem-no coberto.,
Saiba mais
seja flexível com pagamentos
mesmo com promoções incríveis, seus clientes ainda podem enfrentar hesitação ao fazer uma compra — particularmente se você está vendendo mercadoria high-end. Para estes casos, tente encontrar maneiras de fazer compras em sua loja mais ” orçamento-friendly.”
Você pode fazer isso através de opções de pagamento flexíveis, como o lay-away, em que você pega um depósito do cliente para um produto, em seguida, colocá-lo de lado até que o comprador paga-lo em um dia posterior.não é fã do lay-away?, Considere o uso de uma solução como Afterpay, uma solução “compre agora pagar mais tarde” que lhe permite receber o pagamento por itens comprados adiantado, enquanto deixa seus clientes pagar em quatro prestações quinzenais. É livre de juros e quando pago a tempo não há custos extras para seus clientes.ao fazê-lo, não só aumenta as conversões, como também atrai os seus clientes a gastar mais. Descobrimos que soluções como Afterpay podem aumentar o tamanho da cesta em até 20%.você está na Austrália ou na Nova Zelândia? Confira nossa integração com Afterpay., Com Vend + Afterpay, você pode oferecer um serviço de “comprar agora pagar mais tarde” para os clientes, para que eles possam pagar por suas compras em quatro prestações fáceis. O melhor de tudo, você é pago adiantado, assim que você terá imediatamente acesso aos fundos.
aprenda mais
palavras finais
não há regras duras e rápidas quando se trata de promoções. O” direito ” dependerá de vários fatores, incluindo seus produtos, clientes e pontos de preço.
A chave é apresentar uma oferta que tenha um elevado valor percebido, sem sobre-comer dos seus lucros., É um equilíbrio complicado, mas quando você conseguir, você verá os resultados em sua linha de fundo. agora, gostaríamos de ter notícias suas. Qual é o teu tipo favorito de promoção? Deixe-nos saber nos comentários.
Sobre Francesca Nicasio
Francesca Nicasio é de Venda de Varejo e Especialista em Conteúdo Estrategista. Ela escreve sobre tendências, dicas, e outras coisas legais que permitem que os varejistas para aumentar as vendas, servir os clientes melhor, e ser mais incrível em geral., Ela também é a autora da sobrevivência de varejo do mais apto, um eBook gratuito para ajudar os varejistas à prova de futuro suas lojas. Conecte-se com ela no LinkedIn, Twitter ou Google+.
