Como gerente de vendas, é que você tome um momento agora e, em seguida, e pergunte a si mesmo se há algo que você pode fazer para preparar melhor sua equipe para o sucesso? Você se pergunta:
- A equipe tem acesso às ferramentas certas para fechar negócios?eles estão lutando para agendar reuniões e interações um-a-um com os clientes?são capazes de estabelecer relações com os clientes?,cada membro da sua equipa é forte face a desafios e rejeições, sabendo quando perseverar e quando parar?
este problema do mundo real permite-nos olhar para as lacunas e agitar as coisas quando necessário.Confúcio disse uma vez: “o sucesso depende da preparação anterior, e sem essa preparação, há certeza de haver um fracasso”, e isso é verdade para o sucesso nas vendas também. É aqui que entra o rigoroso treinamento de vendas e habilidades.
então, o que é Formação em vendas?,à superfície ,a “formação em vendas” implica a transmissão de conhecimentos adequados sobre o produto, os seus preços e a melhoria das capacidades de apresentação. No entanto, em um nível mais profundo, é uma oportunidade de criar um exército de vendas que é focado na construção de relações duradouras com os clientes e não apenas fechar negócios.essencialmente, abrange tudo, desde a prospecção até ao encerramento de uma venda e todas as competências necessárias para o efeito. É um vasto assunto que é extremamente desafiador de abordar em um ÚNICO programa de treinamento.,contatos, leads, prospects, e o comprador de viagem
as Suas vendas, programa de formação deve dar a seus vendedores um vislumbre de vendas cultura que se adapta à sua organização.,por que a formação em vendas é importante?como parte da pesquisa realizada pela CSO Insights, empresas com um programa de treinamento de vendas de alta qualidade relataram um impacto em quatro frentes: mais reps de vendas atingiram seus objetivos testemunharam taxas de vitória mais altas.,enquanto os benefícios acima são extremamente tangíveis e se tornarão visíveis dia a dia, existem algumas vantagens intangíveis a longo prazo de integrar a formação ao seu ciclo de vendas. Naturalmente, os benefícios da formação de vendas
- torna-se parte do ADN de vendas: quer a sua equipa inclua profissionais de vendas experientes ou novatos, um curso de formação de vendas bem concebido pode ajudar a estabelecer uma base sólida., Trabalhando continuamente com a equipe muito depois do término do curso, os princípios fundamentais discutidos no treinamento, tornam-se parte da cultura da empresa e do próprio DNA de sua equipe de vendas.
- ajuda a sua equipa a organizar-se desde o primeiro dia: familiarizar a equipa de vendas com as ferramentas e processos de vendas que foram estabelecidos na sua organização no início ajuda os representantes de vendas a chegar ao fim.
- ajuda a melhorar a produtividade: os programas de treinamento de vendas melhoram a produtividade e se concentram nas ofertas de fechamento de resultados., Ao ajudar a equipe de vendas a melhorar suas habilidades de apresentação, gerenciar seu tempo e entender melhor as necessidades do cliente, você está bem em seu caminho para impactar o resultado final.como você pode escolher o programa de treinamento de vendas perfeito? Por onde deves começar? Aqui estão alguns pontos-chave a ter em mente:
“definir metas é o primeiro passo para transformar o invisível no visível.”- Tony Robbins
- Define os seus objectivos de negócio e assegura que a sua formação comercial esteja alinhada com a estratégia global.,assegurar que a formação não seja pontual, mas apoiada por uma melhoria contínua. Tomar medidas concretas para se comunicar com a equipe antes, durante e depois do treinamento.
- a regra é simples-quer mudar com os tempos ou perecer. Incorporar as últimas tendências em sua indústria para a formação e a abordagem geral para as vendas em sua organização para permanecer relevante.Qual é o custo da formação em vendas?
o custo de um curso de treinamento de vendas varia entre $ 1.700 a $15.000 ou mais, dependendo de quem ele atende., Por exemplo, há várias sessões de formação pública a preços razoáveis para começar para as pequenas e médias empresas, mas estas seguem a filosofia “Tamanho único”.
Quanto maior o custo, mais chances o curso será personalizado para a sua organização e os princípios gerais serão aplicados às suas necessidades em uma base caso a caso. Pode – se também ter em conta o custo de levar seus vendedores para fora do campo durante a formação.
Se for um curso offline, você terá que olhar para o custo de viagens, alojamento e refeições também., Quanto você deve investir em treinamento de vendas? Ian Altman, palestrante e assessor de vendas sugerem não mais de 2% das suas vendas anuais. Há também uma abundância de cursos gratuitos on-line que podem fazer você começar na direção certa.,
5 Melhores Programas de Treinamento de Vendas
Aqui estão os nossos top picks para os 5 melhores programas de treinamento de vendas, com base em quatro critérios principais de custo, duração, nível e canais:
Custo: Grátis
Duração: 3 meses
Nível: Iniciante
Canal: Online
Oferecido pela Norte Western University, este treinamento de vendas do programa é composto por quatro partes: segmentação de clientes, como comunicar de forma eficaz ou conecte-se com as perspectivas de um-em-um, aperfeiçoando o discurso de vendas, e a curadoria de um kit de ferramentas de vendas que funciona para o seu negócio. Tem mais de 500 comentários e uma classificação sólida de 4.7/5.,
SMART (Vendas de Mensagens e Tácticas de Resposta) Programa de Treinamento de Vendas Scripter
Custo: Grátis
Duração: 25 horas
Nível: Iniciante ao Avançado
Canal: Online
Este curso cobre os principais conceitos de vendas e concentra-se muito no aspecto da comunicação, como chamadas frias, mensagens por e-mail e até mesmo que tipo de mensagens de correio de voz para deixar clientes/prospects. Está disponível gratuitamente no YouTube e vai de principiante a níveis avançados, cobrindo extensivamente tópicos como gestão de vendas, estratégia de vendas e desempenho de vendas.,
a Ciência baseada em Vendas por preHIRED
Custo: versões Gratuitas e Pagas
Duração: 33 horas
Nível: Iniciante ao Avançado
Canal: Online
Este programa é projetado principalmente para o software de profissionais de vendas e possui personalizado de orientação em 15 módulo de formação. As opções de pagamento variam entre os módulos que cobrem tudo, desde ferramentas de vendas a reuniões de vendas, fluxos de trabalho e mensagens eficazes.,
SPIN selling programa
Custo: Varia
Duração: 3 dias
Nível: Iniciante ao avançado
o Canal: Offline
O SPIN® vendas, curso de formação é um programa de três dias, que afirma que para atender 12.000 delegados de cada ano e pode ajudar você e sua equipe a avaliar os pontos fortes e fracos de seus atuais processos de vendas e ajuda a adotar as técnicas corretas para criar uma excelente estrutura para chamadas de vendas, habilidades de venda e muito mais.,
de Condução para fechar por John Barrows
Custo: Varia
Duração: Pode ser personalizado
Nível: Iniciante ao avançado
Canal: Todos
Conduzido pelo experiente profissional de vendas João Barrows, sua experiência de quase duas décadas em vendas é o que faz este programa único. Está dividida em duas partes. Primeiro, “encher o funil”, que trata de todos os processos e estruturas necessários para garantir um grande oleoduto., E o segundo, programa “dirigir para fechar”, que contém insights que podem ajudar sua equipe a executar bem as mensagens, melhorar as habilidades de vendas, negociar e fechar negócios mais rápido.
quer levá-lo para o próximo nível? Crie um programa de treinamento de vendas que funcione para você.enquanto os programas de treinamento de vendas existentes são grandes, pode haver dificuldades que vêm com a inscrição de sua equipe inteira para um desses cursos, como manter o controle do progresso de todos, e o retorno do investimento., Uma vez que muitos destes cursos atendem a uma ampla gama de público, eles podem não trabalhar necessariamente para a sua indústria ou organização. Você pode precisar de algo que é mais feito sob medida para se ajustar à sua empresa e seus valores.nenhuma agência externa ou indivíduo pode satisfazer as suas necessidades da forma como um programa interno criado a partir do zero pode. Você pode usar um curso online como ponto de partida, ou fazê-lo sozinho e projetar seu próprio currículo a partir do zero.,
9 Passos para criar seu programa de treinamento de vendas
identificar os materiais de treinamento de vendas que você tem
criar um programa de treinamento de vendas a partir do zero não é assim tão complicado. Você pode começar por coletar todos os materiais de habilitação de vendas existentes: tudo, desde modelos de E-mail, persona comprador, folhas de batota do produto para fluxogramas de processo de vendas e scripts de chamada fria.e se não tiver estes materiais prontos? Trabalhe com seus principais stakeholders da equipe de marketing e vendas para criar os materiais básicos de apoio às vendas., Envolver pessoas de dentro da equipe também irá garantir uma aprendizagem mais profunda e uma adoção mais rápida dos materiais do curso, pois será uma atividade inclusiva, em vez de ter sido forçado na equipe por terceiros.
alocar recursos para treinar vendedores
em seguida, você precisa identificar as pessoas certas que podem eficientemente treinar seus vendedores rookie e conduzir o programa de treinamento., É melhor considerar recursos de Nível Superior de vendas internas, vendas e operações de receita, e departamentos de desenvolvimento de vendas, uma vez que eles estão cientes de marcos de negócios, processos de vendas de mercados alvo, receita por região, desafios em cada região, etc. Você pode até considerar a contratação de treinadores externos para realizar sessões com base em sua experiência. Às vezes, a visão de um forasteiro pode trazer uma nova perspectiva para o treinamento.
desenvolva o seu manual: o plano de formação de vendas
enumere o número de sessões que um plano de formação de vendas deve cobrir e começar a estruturar o currículo.,
comece com um plano de formação bem detalhado e elaborado que abrange os princípios de vendas de ponta a ponta e também discrimina o tempo que deseja gastar em cada tópico. Adicione um elemento de demos ao vivo ou sessões mock que irá ajudar seus vendedores a superar cenários comuns para torná-lo mais prático e envolvente.
incluem uma sessão sobre como a equipe de vendas pode lidar com questões comuns, como lidar com objeções e permanecer de cabeça fria durante estas situações. Uma vez que você tem isso, colate-o na forma de um livro de jogo e entregá-lo a eles para fácil acesso.,
ajude os seus vendedores a compreender o seu produto ou serviço
nenhum conhecimento do produto significa nenhuma venda. Peça à equipe de produtos ou pré-vendas para realizar sessões para treinar vendedores sobre o produto ou serviços que você oferece. Para isso, compartilhe os estudos de caso relevantes do seu produto e alguns casos de uso comum sobre como os clientes usam o seu produto ou serviço. Compartilhe o roteiro do produto, para que eles estejam cientes das funcionalidades que virão no futuro e conversem com as perspectivas em conformidade.
Ajude seus vendedores a entender o cliente
vamos ser reais., A maioria dos profissionais de vendas de sucesso fala sobre a importância de construir relações com os clientes. No entanto, você não pode conseguir isso sem entender os pontos de dor do cliente.
que a compreensão em profundidade pode traduzir-se em cuidado e empatia e, em seguida, cada conversa subseqüente parecerá sem esforço real e personalizado. Seu programa de treinamento de vendas deve ajudar sua equipe a entender quando empurrar e quando recuar em suas interações com clientes e potenciais para construir um nível de conforto e confiança com eles.,
“comece a trabalhar com as suas perspectivas como se já o tivessem contratado.”- Jill Konrath
ajude-os a compreender o seu processo de vendas e estratégia
os seus vendedores virão de diferentes organizações e precisam de ser sintonizados com o processo de vendas da sua empresa. Assim, você precisa realizar sessões para guiá-los através do processo de vendas de sua organização para garantir tudo na mesma página. Como são qualificados os leads para as diferentes fases de um funil de vendas? Leve amostras de clientes ou prospect e caminhe-os através dos estágios que eles atravessaram., Este processo de vendas será diferente para as pequenas e médias empresas e empresas. Quebrar o processo e incentivá-los a fazer perguntas em torno dele, compartilhar as diferentes estratégias para cada um dos segmentos de mercado para garantir o sucesso de vendas.
fornecer experiência prática com ferramentas de vendas
ferramentas de vendas são muitas vezes o “Fator X” para fechar as ofertas certas. No entanto, a adopção destas ferramentas é também um desafio, razão pela qual é importante começar a familiarizar a sua equipa com elas desde o início., Como parte do treinamento, tornar obrigatório para seus vendedores ter experiência prática com ferramentas específicas, como LinkedIn Sales Navigator, software de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM), Outreach e muito mais. Realizar sessões sobre como usar esses produtos, e fornecer dicas e melhores práticas. Isso pode ajudar a economizar muito tempo e fazer a diferença em quão efetivamente seus vendedores vendem.os seus vendedores precisam de utilizar os materiais de formação de vendas, em vez de apenas aprender e referir-se quando necessário., Se você realmente quer que seu treinamento seja bem sucedido, tomar plena posse dele, acompanhar e obter feedback. Encontre as lacunas e forneça suporte robusto, ferramentas e acesso às pessoas certas sempre que necessário.
incorporar exercícios de construção de equipe
vendedores são impulsionados pela competição — e isso é ótimo. Mas, como líder de vendas, você tem que se certificar de que cada um de seus representantes de vendas estão alinhados com as metas globais de negócios. Isto é importante especialmente quando você a bordo profissionais de vendas. Os exercícios de grupo devem fazer parte do treinamento que pode ajudá-los a se unir e se conhecer., A cultura e a retenção de Funcionários de uma organização estão intimamente ligadas, e o papel de um representante de vendas exige que os indivíduos se alimentem da energia uns dos outros para se manterem comprometidos e motivados.
assim, opte por um curso de treinamento de vendas online ou crie seu próprio programa. De qualquer forma, é importante não desconsiderar este processo em sua jornada de vendas.para que qualquer programa seja verdadeiramente eficaz, abraça o mantra da melhoria contínua e Marche corajosamente! O seu investimento em tempo, esforço e dinheiro pode contribuir muito para isso.
