Kunsten å Stille Åpne Spørsmål

Når kvalifiseringen, du bringe verdi til kunder, klienter, og selv gjennom spørsmålene du spør — men bare hvis de er gode spørsmål. La meg introdusere deg til et konsept jeg kaller «high-value spørsmål.»

kort sagt, en høy verdi spørsmålet for salg er en som skaper en lærerik opplevelse for enten spørsmålsstilleren (du), den personen som blir avhørt (prospektet ditt eller klient), eller begge deler. Naturligvis er den beste av høy verdi spørsmålene gir innsikt for alle involverte parter.,

En karakteristikk av de fleste høy-verdi spørsmålene er at de er åpne-endte i stedet for lukket avsluttet. Jeg mistenker at du har hørt dette merket før, og kanskje du er å bruke det allerede. La oss sørge for at du bruker åpne spørsmål til sin fulle verdi.

Du kan bli kjent med åpne spørsmål, men kanskje ikke lukket spørsmål, som du vanligvis ønsker å unngå.

Åpent vs. Lukket Spørsmål

Åpne spørsmål og lukkede spørsmål både har sin plass i salg samtaler., Hvis du er bare ute etter ett ord eller kvantitative svar, slik som antall ansatte, et prospekt som har, eller deres selskapets årlige inntekter, spør en lukket endte spørsmålet er en riktig tilnærming.

Men når det kommer til læring kvalitativ informasjon i løpet av første funn samtaler med potensielle kunder eller nye kunder, åpne spørsmål kan gå en lang vei. Bruk et verktøy som HubSpot er gratis møtet planlegging verktøy for å planlegge din første anrop., Så spør åpne spørsmål for å bygge tillit og relasjoner, bli kjent med prospekt og deres behov, og begynne å bygge et positivt forhold. La oss finne ut hvordan du gjør det bra:

Hvordan å Stille Åpne Spørsmål

Dersom det på slutten av møtet, ber jeg om en potensiell kunde eller klient, «Visste du finner dette møtet nyttig?»det er en lukket-endte spørsmål siden de kan bare svare «ja» eller «nei.»Og mens det er godt å vite at de har funnet det nyttig møte, med mindre de frivillig litt forberedelse til sine svar, du vet ikke hvordan de opplevde verdi. Kanskje de er bare for å være høflig.,

På den annen side, jeg kunne spørre, «Vi har vært gjennom litt av en prosess for å få til dette punktet, har vi ikke? Kan du fortelle meg den verdien du føler at du har mottatt ved å gå gjennom hele denne prosessen?»

Nå, hva skjer? Din prospektet eller klienten tydelig uttrykk for sin oppfatning av prosessen, som hjelper deg til å få enda klarere på din verdi. I tillegg ber potensielle og eksisterende kunder om verdien faktisk hjelper dem til å forsterke den i sitt eget sinn. Resultatet er at du blir mer å foretrekke og tjene rett til å be om referanser.,

Forvandle ethvert spørsmål i et åpent spørsmål.

Så her er din handling trinn for de neste dagene. Begynne å betale oppmerksomhet til de spørsmålene du stiller dine prospekter, kunder og alle andre du møter. Gjorde du det bare å spørre en lukket-endte spørsmål når et åpent spørsmål ville ha gitt mer informasjon for begge parter? Der det er hensiktsmessig, begynner å slå noen av lukkede spørsmål i åpne spørsmål.

Hvis du spør en nær-endte spørsmål, følge den opp med en open-ended en.

Her er en rask liten lure oppdaget jeg at det kan hjelpe., Hvis du finner deg selv å spørre en lukket-endte spørsmål, kan du alltid åpne det opp på slutten. For eksempel, hvis du starter med å spørre «har du finne verdi i denne prosessen?»du kan følge det opp med, «Hvis så, kan du fortelle meg hvilke måter.»

Bruk åpne spørsmål for å starte en samtale, for ikke å kjøre gjennom et skript.

Husk at åpne spørsmål er designet for å starte en samtale med folk., Du bør ikke bli overrasket eller kastet ut hvis du svar på et åpent spørsmål føre til tangentielle avleggere, og du bør ha en plan på plass for hvis det skjer, fordi det betyr at åpne spørsmål var vellykket.

sørg for at du også lytte aktivt til svar for å hjelpe deg med å bygge relasjoner med potensielle kunder og bli en av sine betrodde rådgivere.

Det er så mye om dette emnet at jeg ikke kunne muligens dekke det i bare ett blogg innlegg, så kan du forvente meg til å besøke dette konseptet i fremtidige innlegg., I min neste artikkel jeg kommer til å gi noen veldig spesielle høy verdi åpne spørsmål som du kan bruke til å bringe verdi til kunder, klienter, og selv svært raskt.

Her er noen åpen slutt, med høy verdi på spørsmål du kan stille dine fremtidsutsikter:

Hva er de viktigste prioriteringene i virksomheten din for øyeblikket?

Dette er et flott alternativ til spørsmålet, «Hva er din viktigste forretningsmessige mål?»Spør din kontakt for å dele sine forretningsmessige prioriteringer inviterer dem til å gi et helhetlig bilde av deres nåværende tilstand av virksomheten. Denne informasjonen kan gi deg verdifull innsikt i hvordan du kan plassere dine produkt eller en tjeneste til en bedre appellerer til dem.

Hva er noen av de beste valgene du har gjort i slekt å ___?,

i Stedet for å spørre, «Hva gjorde du fokus på det siste året?»be dem om å dele noen av sine siste vinner. Dette forteller deg hva din prospektet er i dag feirer, og ved å forstå hva som har nylig gått bra for dem, kan du lære hvordan du skal presentere produktet ditt som sin neste god beslutning.

Hvordan føler du deg om din nåværende situasjon i slekt å ___?

Hvis du ikke ønsker å motta en ett ord svar som «god» eller «fint», holde seg borte fra slike spørsmål som «Hvordan er det du gjør?,»Be dem om å beskrive sin nåværende situasjon inviterer utsiktene til å dele sin historie og perspektiv med deg, og skaper en trygg plass å begynne å bygge tillit.

Hvis vi skulle møte fem år fra i dag, hva som må skje for at du skal føle deg godt om bedriften situasjonen i slekt å ___?

Don ‘ t sette ditt prospekt på stedet ved å stille et vanskelig spørsmål som «Hva er dine fem-års plan?»Mens de fleste bedrifter ikke har innsikt i hva de ønsker å oppnå i fremtiden, for å be om deres fremtidige planer kan føre til en hjort i frontlykter respons., Ved å spørre dem hvordan du kan hjelpe dem å nå sine beste fall, dette åpner døren til et gjennomtenkt samtale om sine fremtidige planer i et lavtrykk måte.

Hvilke muligheter ser du på din horisont?

Spør din prospektet hvilke muligheter de ønsker å kapitalisere på er et annet lavtrykk måte å få informasjon om sine fremtidige planer. Dette gir deg verdifull informasjon som du kan bruke til å utnytte ditt produkt som nøkkelen til å hjelpe dem til å realisere sine muligheter.

Hvilke utfordringer ser du for å lage disse mulighetene skje?,

i Stedet for å spørre hva veisperringer de står overfor, holde samtalen fokusert på sine muligheter. Denne » open-ended spørsmålet blir utsiktene til å tenke på hvordan du kan arbeide sammen for å fjerne barrierer mot sine mål.

Hvordan vil du være som måler vår suksess er relatert til disse resultatene?

Dette spørsmålet er en innbydende måte å spørre din prospektet hva deres Kpi er. Hvis du skulle bare spør, «Hva er din Kpier?»de kunne gi en ett ord svar som «salg», som gir deg ikke mye innsikt., Ved å spørre hvordan de har tenkt å måle suksess, utsiktene har muligheten til å gå i dybden og forklarer deg hvordan de vil vite når de har nådd sine mål.

Hva er største risikoen for at du ikke gjør fremgang på denne situasjonen?

Hvis du skulle spørre en prospektet, «Hva hvis du ikke treffer dine mål?»du kunne sette dem i det defensive. I stedet, kan du prøve å spørre hva deres risiko for ikke å gjøre fremskritt. Ikke bare er dette spørsmålet mindre accusatory, men det gir deg muligheten til å jobbe sammen og legge strategier på potensielle risikostyring.,

Som alle trenger å bli involvert i å gjøre den endelige beslutning?

Finne den rette beslutning maker er avgjørende for å gjøre et salg. Når du navigerer i salgsprosessen, sørg for at du arbeider med riktig kontakt. La oss være ærlige, det er ingenting verre enn å sette i grunnlaget for å få den tilbyr, bare for å finne ut at prospektet ikke har kjøper myndighet, og du kan ikke logge på den stiplede linjen. Som bekrefter hvem trenger buy-in som en produktiv åpent spørsmål.

Hva er motivasjonen bak å ta på dette prosjektet?,

Dette spørsmålet hjelper deg å forstå din prospektet beslutningsprosessen. Ved å lære hva din prospektet er motivert av, vil du få tydelig på hvilke resultater de søker fra produktet. Dette kan hjelpe deg å sette forventninger, og snakker til de funksjonene som er viktigst for kjøperen. I tillegg, ved å spørre din prospektet hvilke faktorer som er motiverende deres kjøpsbeslutninger, gi dem en sjanse til å dele sine verdier, noe som er viktig for å bygge tillit.

Ønsker å lære mer om salg kvalifisering? Sjekk ut vår omfattende guide til salg kvalifisering her.,