I 2011, Challenger Salg brast inn på scenen, forteller salgs-organisasjoner for å tenke helt nytt om sin tilnærming til komplekse salgsmuligheter. I stedet for å tilby løsninger til kjøpernes behov, Challenger Salg modellen råder konsulentene aggressivt ta kontroll over samtalen og omfavne friksjon som en strategi for å vinne salg.
Men er Challenger Salg modellen virkelig den beste måten å konvertere kjøpere til verdsatt, langsiktige kunder? Vi tror ikke det., Faktisk, på Miller Heiman Gruppen mener vi Challenger Salg modellen mangler virkningen av en utprøvd metodikk og er en taktikk som ikke oppfyller behovene og forventningene til dagens marked.
Kjøpere ikke vil ha en pågående selgeren som snakker om svar på problemer som de ikke har. De ønsker informert, samarbeidende selgere som bringer solid metodikk og verdi-lagt til innsikt i kjøpssyklusen.
Løsningen selger er ikke død – det er utviklende
Challenger Salg modellen hengsler på den hevder at løsningen selger er død., Løsning selge brukte til å fungere, fordi kjøperne ikke vet hvordan de skal løse sine egne problemer. Men nå kjøpere er bedre informert og mer i stand til å identifisere løsninger for seg selv, noe som gjør den tradisjonelle tilnærming til løsning å selge foreldet.
Challenger Salg fikk en ting til: Kjøpere er mer informert enn noen gang før. Støttet av digital teknologi og enorme mengder data, de fleste kjøpere har evnen til å finne løsninger uten hjelp av en sales rep., Faktisk har nyere forskning fra CSO Insights viser at nesten halvparten av kjøpere identifisere spesifikke løsninger før de selv snakker til en sales rep.
Men selgere’ evne til å definere sine behov og identifisere løsninger betyr ikke at løsningen selger er død. Det er bare utvikler seg til å møte kjøpernes behov og forventninger på nye måter. To tredjedeler av kjøpere (65%) finn verdien i å diskutere deres behov med selgere, og nesten alle kjøpere (90%) er åpen for å engasjere selgere tidligere i salgsprosessen.,
fangsten er at for å engasjere seg tidligere i prosessen, kjøpere forventer selgere for å få innsikt og kompetanse til salg prosessen. Det kan bare skje når selgere er støttet av robust metodikk — ikke en taktikk eller salg gimmick.
Metodikken hjelper selgere gi Perspektiv til prosessen
Metodikk gir et rammeverk for å selge aktiviteter. Det gir selgerne en felles treffsted de kan stole på til konsekvent å lukke avtaler og navigere dynamikken i både salg relasjoner og markedet selv.,
På Miller Heiman Gruppe, har vi oppdatert vår tid-testet salg metodikk for å utstyre selgere med evne til å møte de faktiske behovene til dagens kjøpere. Bygger på velprøvde fundament av våre kjerneområder metodikk, Strategisk Selge® med Perspektiv understreker behovet for å tilføre verdi og innsikt tidlig i salgsprosessen. Ved hjelp av bransjekunnskap, kunde forretningssans og sin egen kompetanse, tillegg av Perspektiv i vår oppdatert metodikk lar selgere å samarbeide med kjøpere å finne en løsning som diagnostiserer og løser kundens sentrale virksomhets utfordringer.,
Perspektiv etablerer troverdighet ved å engasjere kjøpere som partnere i å løse komplekse forretnings-problemer. Gjennom en kombinasjon av holdninger, innsikt og erfaring, selgere kan bruke Perspektiv for å tilføre verdi til salg prosessen, å skille seg fra andre selgere i markedet.
Ofte, Perspektiv tar form av data eller innhold som fører kjøpere å nærme seg sine problemer og løsninger på nye måter. Det kan også ta form av en innovativ idé eller et stykke av innhold som viser hvordan andre har håndtert lignende hindringer., Men mens Perspektiv utfordringer kundenes forutsetninger (som Challenger Salg modellen), det er alltid presentert i sammenheng med salg forholdet. Målet er å samarbeide med kunden for å finne best mulig løsning, og redusere andre bekymringer som kan oppstå etter-salg.
for Å ytterligere forsterke bruken av Perspektiv i salgsprosessen, den Strategiske Selge® med Perspektiv metodikk integreres med våre innovative salg analytics-plattformen, i Nærheten av Miller Heiman Gruppe., Scout bruker prediktiv analytics for å gi selgere med konkrete tiltak de kan gjøre for å endre tilbyr resultatene i sanntid. Som en cloud-basert, mobil-første verktøyet, Speider hjelper selgerne mer effektive partnere til kjøpere, å skape merverdi i salgsprosessen.
På slutten av dagen, trenger du en bevist salg metodikk og salg av teknologi som motiverer selgere å bruke metoden som en verdsatt ressurs. Challenger Salg modellen kommer til kort fordi det ikke gjør noe av det., Det er bare et salgstriks som for eksempel salg taktikk som er helt i strid med forventningene til dagens kjøpere og behovene til dagens selgere.
finn ut mer om Miller Heiman Konsernets oppdatert core salg metodikk, Strategisk Selge® med Perspektiv og våre innovative salg analytics-plattformen, i Nærheten av Miller Heiman Gruppe.