vuonna 2011 Challenger Sale purskahti näyttämölle ja kehotti myyntiorganisaatioita miettimään täysin uudelleen lähestymistapaansa monimutkaisiin myyntimahdollisuuksiin. Sen sijaan tarjota ratkaisuja ostajien tarpeisiin, Haastaja Myynti malli neuvoo myyjien aggressiivisesti hallita keskustelua ja omaksua kitka strategia voittaa myynti.
mutta onko Challenger-myyntimalli todella paras tapa muuntaa ostajat arvostetuiksi, pitkäaikaisiksi asiakkaiksi? – Emme usko., Itse asiassa Miller Heiman Groupissa uskomme, että Challenger Sale-mallilla ei ole todistetun menetelmän vaikutusta ja se on taktiikka, joka ei vastaa nykypäivän markkinoiden tarpeita ja odotuksia.
ostajat eivät halua tunkeilevaa myyjää, joka puhuu vastauksista ongelmiin, joita heillä ei ole. He haluavat asiantuntevia, yhteistyökykyisiä myyjiä, jotka tuovat ostosykliin vankkaa metodologiaa ja lisäarvoa tuottavia oivalluksia.
Solution selling isn ’t dead – it’ s evolving
the Challenger Sale-malli perustuu väitteeseen, että ratkaisumyynti on kuollut., Ratkaisumyynti toimi ennen, koska ostajat eivät osanneet ratkaista omia liiketoimintaongelmiaan. Mutta nyt ostajat ovat paremmin perillä asioista ja pystyvät paremmin tunnistamaan ratkaisuja itselleen, mikä tekee perinteisestä ratkaisumyynnistä vanhentunutta.
Haastajamyynti sai yhden asian kohdalleen: ostajat ovat tietoisempia kuin koskaan aiemmin. Digitaaliteknologian ja valtavien datamäärien tukemana useimmilla ostajilla on kyky määrittää ratkaisuja ilman myyntiedustajan apua., Itse asiassa viime tutkimus CSO Insights osoittaa, että lähes puolet kuluttajista tunnistaa erityisiä ratkaisuja ennen kuin ne edes puhua myyntiedustaja.
Mutta myyjien kyky määritellä niiden tarpeita ja ratkaisuja, ei tarkoita, että ratkaisu myynti on kuollut. Se vain kehittyy vastaamaan ostajien tarpeisiin ja odotuksiin uusilla tavoilla. Kaksi kolmasosaa ostajista (65%) löytää arvoa keskustellessaan tarpeistaan myyjien kanssa, ja lähes kaikki ostajat (90%) ovat valmiita ottamaan myyjät mukaan aiemmin myyntiprosessiin.,
saalis on se, että voidakseen sitoutua aikaisempaan prosessiin ostajat odottavat myyjien tuovan oivalluksia ja asiantuntemusta myyntiprosessiin. Näin voi käydä vain silloin, kun myyjiä tuetaan vankalla metodologialla — ei taktiikalla tai myyntitempulla.
menetelmä auttaa myyjiä tuomaan perspektiiviä prosessiin
menetelmä tarjoaa puitteet myyntitoiminnalle. Se antaa myyjille yhteisen kosketuspisteen, johon he voivat luottaa jatkuvasti lähettävien kauppojen ja suunnistaa sekä myyntisuhteiden että itse markkinapaikan dynamiikkaa.,
Miller Heiman Groupilla olemme päivittäneet ajallisesti testattua myyntimenetelmäämme, jotta myyjät pystyisivät vastaamaan nykypäivän ostajien todellisiin tarpeisiin. Strategic Selling® with Perspective-tuote perustuu ydinmetodologiamme hyväksi todettuun perustaan ja korostaa tarvetta lisätä lisäarvoa ja ymmärrystä myyntiprosessin alkuvaiheessa. Toimialaosaamisen, asiakasliiketoiminnan taidon ja oman osaamisen avulla ajantasaistetun menetelmämme perspektiivin lisääminen auttaa myyjiä löytämään ostajan kanssa ratkaisun, joka diagnosoi ja vastaa asiakkaan keskeisiin liiketoimintahaasteisiin.,
perspektiivi luo uskottavuutta houkuttelemalla ostajat kumppaneiksi ratkaisemaan monimutkaisia liiketoimintaongelmia. Ajattelutavan, oivalluksen ja kokemuksen yhdistelmällä myyjät voivat käyttää perspektiiviä lisäarvon tuottamiseen myyntiprosessille erottautuen muista markkinoilla toimivista myyjistä.
usein perspektiivi on datan tai sisällön muodossa, joka saa ostajat lähestymään ongelmiaan ja ratkaisujaan uusilla tavoilla. Se voi myös olla innovatiivinen idea tai sisältö, joka osoittaa, miten muut ovat puuttuneet vastaaviin esteisiin., Mutta vaikka perspektiivi haastaa asiakkaiden oletukset (kuten Challenger-myyntimalli), se esitetään aina myyntisuhteen yhteydessä. Tavoitteena on kartoittaa asiakkaan kanssa paras mahdollinen ratkaisu ja lieventää myynnin jälkeistä huolta.
lisätäkseen perspektiivin käyttöä myyntiprosessissa Strategic Selling® with Perspective methodology integroituu innovatiiviseen myyntianalytiikan alustaamme, Scout by Miller Heiman Groupiin., Scout käyttää ennakoivaa analytiikkaa tarjotakseen myyjille konkreettisia toimia, joita he voivat toteuttaa deal-tulosten muuttamiseksi reaaliajassa. Koska pilvi-pohjainen, mobiili-ensimmäinen työkalu, Partiolainen auttaa myyjiä tehokkaammin kumppaneiden ostajia, luoda lisäarvoa myyntiprosessia.
päivän päätteeksi tarvitset todistetun myyntimenetelmän ja myyntiteknologian, joka motivoi myyjiä käyttämään menetelmää arvostettuna resurssina. Challenger Sale-malli jää lyhyeksi, koska se ei tee mitään sellaista., Se on vain pikkunäppärä myynti taktiikka, joka on täysin ristiriidassa odotusten nykypäivän ostajat ja nykypäivän myyjät.
Lue lisää Miller Heiman Groupin päivitetystä ydinmyyntimenetelmästä, Strategic Selling® with perspektiivistä ja innovatiivisesta myyntianalytiikan alustastamme, Scout by Miller Heiman Groupista.