Avoimien kysymysten esittämisen taito

karsinnoissa tuo arvoa tulevaisuudennäkymille, asiakkaille ja itselle esittämiesi kysymysten kautta — mutta vain, jos ne ovat hyviä kysymyksiä. Sallikaa minun esitellä teille käsite, jota kutsun ” arvokkaiksi kysymyksiksi.”

yksinkertaisesti totesi, korkea-arvoinen kysymys myynnille on sellainen, joka luo oppimiskokemuksen joko kysyjälle (sinulle), kuulusteltavalle (mahdollisuudellesi tai asiakkaallesi) tai molemmille. Parhaat arvokysymykset tarjoavat luonnollisesti näkemystä kaikille asianosaisille.,

Yksi ominaisuus useimmat korkea-arvo kysymyksiin on, että ne ovat avoimia eikä suljettuja. Olet varmaan kuullut tämän eron ennenkin, ja ehkä sovellat sitä jo nyt. Varmistetaan, että käytät avoimia kysymyksiä niiden täyden arvon.

saatat tuntea avoimia kysymyksiä, mutta ehkä ei suljettuja kysymyksiä, joita yleensä haluat välttää.

Avoimet vs. Suljetut Kysymykset

Avoimia kysymyksiä ja suljettuja kysymyksiä molemmilla on paikkansa myynti keskusteluja., Jos olet vain etsivät yhden sanan tai määrällisiä vastauksia, kuten työntekijöiden määrä mahdollisuus on, tai heidän yhtiön vuotuinen liikevaihto, kysyy suljettuja kysymys on asianmukainen lähestymistapa.

mutta kun kyse on laadullisen tiedon oppimisesta ensimmäisten löytöpuhelujen aikana, joissa on näkymiä tai uusia asiakkaita, avoimet kysymykset voivat mennä pitkälle. Käytä työkalua, kuten HubSpot ’ n vapaa kokous aikataulutus työkalu aikatauluttaa ensimmäiset puhelut., Sitten kysyä avoimia kysymyksiä rakentaa luottamusta ja rapport, tutustua näkymiin ja niiden tarpeisiin, ja alkaa rakentaa myönteistä suhdetta. Kaivellaan, miten se onnistuu hyvin:

miten avointen kysymysten esittäminen

Jos kokouksen päätteeksi kysyn Prospektilta tai asiakkaalta, ”huomasitko tämän kokouksen auttavan?”se on suljettu kysymys, koska he voivat vain vastata” kyllä ”tai” ei.”Ja vaikka on hyvä tietää, että he pitivät kokousta hyödyllisenä, elleivät he tee vapaaehtoistyötä vastauksensa kanssa, et tiedä, millä tavoin he kokivat arvoa. Ehkä he ovat vain kohteliaita.,

toisaalta voisin kysyä ,että ” olemme käyneet läpi vähän prosessia, että pääsemmekö tähän pisteeseen, eikö niin? Voitteko kertoa, minkä arvon koette saaneenne läpikäymällä koko prosessin?”

now what happens? Tulevaisuudennäkymäsi tai asiakkaasi ilmaisee selkeästi käsityksensä prosessista, mikä auttaa sinua saamaan entistä selvemmän käsityksen arvostasi. Lisäksi, kysyä näkymät ja asiakkaat noin arvoa todella auttaa heitä vahvistamaan sitä omassa mielessään. Nettotulos on, että sinusta tulee parempi ja ansaitset oikeuden pyytää lähetteitä.,

muuta mikä tahansa kysymys avoimeksi kysymykseksi.

so here ’ s your action step for the next few days. Ala kiinnittää huomiota kysymyksiin olet kysyä näkymät, asiakkaat, ja kaikki muut kohtaat. Sinä vain kysyä suljettuja kysymyksiä, kun avoin kysymys, olisi tuottanut enemmän tietoa molemmille osapuolille? Ala tarvittaessa muuttaa joitakin suljettuja kysymyksiäsi avoimiksi kysymyksiksi.

jos kysyt läheisen kysymyksen, seuraa sitä avoimella kysymyksellä.

Here ’ s a quick little trick I discovered that might help., Jos huomaat kysyväsi suljetun kysymyksen, voit aina avata sen lopussa. Esimerkiksi, jos aloitat kysymällä ” Löysitkö arvoa tässä prosessissa?”voit seurata sitä,” jos on, kerro minulle millä tavoin.”

käytä avoimia kysymyksiä keskustelun aloittamiseen, ei käsikirjoituksen läpiviemiseen.

muista, että avoimilla kysymyksillä pyritään aloittamaan keskustelu ihmisten kanssa., Sinun ei pitäisi yllättyä tai heittää pois, jos vastaukset avoimen kysymyksen johtaa tangentiaalinen offshoots, ja sinulla pitäisi olla suunnitelma, jos se tapahtuu, koska se tarkoittaa, että avoin kysymyksiä olivat onnistuneet.

varmista, että kuuntelet myös aktiivisesti vastauksia auttaaksesi sinua rakentamaan suhdetta näkymiin ja tulemaan yhdeksi heidän luotettavista neuvonantajistaan.

tähän aiheeseen liittyy niin paljon, että en voinut mitenkään kattaa sitä vain yhdessä blogikirjoituksessa, joten voit odottaa minun palaavan tähän konseptiin tulevissa viesteissä., Minun seuraava artikkelissa aion antaa joitakin hyvin erityisiä arvokkaita avoimia kysymyksiä, joita voit käyttää tuoda lisäarvoa asiakkaasi, asiakkaiden ja itsesi hyvin nopeasti.

tässä muutamia avoimia, arvokkaita kysymyksiä, joita voit kysyä tulevaisuudennäkymiltäsi:

mitkä ovat yrityksesi tämän hetken tärkeimmät painopisteet?

Tämä on loistava vaihtoehto kysymykselle ” mikä on tärkein liiketoimintatavoitteesi?”Pyytää yhteyshenkilö jakaa liiketoiminnan painopisteet kehottaa heitä tarjoamaan kokonaisvaltaisen kuvan niiden nykytilaa liiketoiminnan. Nämä tiedot voivat antaa sinulle arvokasta tietoa siitä, miten voit sijoittaa tuotteen tai palvelun paremmin resonoida niiden kanssa.

mitkä ovat parhaita tekemiäsi päätöksiä liittyen ___?,

sen sijaan, että olisi kysynyt: ”mihin keskityit viime vuonna?”pyydä heitä jakamaan joitakin viimeaikaisia voittojaan. Tämä kertoo, mitä tulevaisuudennäkymäsi tällä hetkellä juhlii, ja ymmärtämällä, mikä on viime aikoina mennyt heille hyvin, voit oppia esittämään tuotteesi seuraavana hyvänä päätöksenä.

miten suhtaudut nykytilanteeseesi liittyen___?

Jos et halua saada yhden sanan vastausta, kuten ”hyvä” tai ”hieno”, Pysy erossa sellaisista kysymyksistä kuin ”miten menee?,”Pyytää heitä kuvaamaan nykytilannettaan kutsuu mahdollisuuden jakaa tarinansa ja näkökulmansa kanssasi, ja luo turvallisen tilan aloittaa luottamuksen rakentaminen.

jos tapasimme viiden vuoden kuluttua tästä päivästä, mitä sinun tulee tehdä, jotta voit tuntea olosi hyväksi liiketoimintatilanteessasi liittyen ___?

älä laita mahdollisuuttasi likoon kysymällä kiusallista kysymystä ,kuten ” mikä on viisivuotissuunnitelmasi?”Vaikka useimmilla yrityksillä on käsitys siitä, mitä ne haluavat saavuttaa tulevaisuudessa, niiden tulevien suunnitelmien kysyminen voi johtaa peuraan ajovalojen vastauksessa., Kysymällä heiltä, miten voit auttaa heitä pääsemään parhaaseen mahdollisuuteensa, tämä avaa oven harkitulle keskustelulle heidän tulevista suunnitelmistaan matalapaineella.

Mitä mahdollisuuksia näet horisontissa?

kysymällä tulevaisuudennäkymältä, millaisia mahdollisuuksia he haluaisivat hyödyntää, on toinen matalapaine tapa tiedustella heidän tulevia suunnitelmiaan. Tämä antaa sinulle myös arvokasta tietoa, jota voit käyttää tuotteesi hyödyntämiseen avaimena, joka auttaa heitä toteuttamaan mahdollisuutensa.

mitä haasteita näet niiden mahdollisuuksien toteuttamisessa?,

sen sijaan, että kysyttäisiin, millaisia tiesulkuja he kohtaavat, keskustelu keskittyisi heidän mahdollisuuksiinsa. Tämä avoin kysymys saa mahdollisuuden ajatella, miten voit työskennellä yhdessä poistaa esteitä niiden tavoitteita.

Miten mittaat näihin tuloksiin liittyvää menestystämme?

Tämä kysymys on kutsuva tapa kysyä mahdollisuuksiasi, mitkä ovat niiden Keskeiset suoritusarvot. Jos vain kysyisit: ”mitkä ovat KPIT?”he voisivat tarjota yhden sanan vastauksen, kuten ”myynti”, joka ei anna sinulle paljon ymmärrystä., Kysymällä, miten he aikovat mitata menestystä, mahdollisuus on mahdollisuus mennä perusteellisesti selittää sinulle, miten he tietävät, kun he ovat saavuttaneet tavoitteensa.

mikä on suurin riski, ettet edisty tässä tilanteessa?

Jos kysyisi Prospektia, ” mitä jos ei osu maaleihinsa?”voisit laittaa heidät puolustuskannalle. Yritä sen sijaan kysyä, Mitkä ovat niiden riskit siitä, että ne eivät edisty. Tämä kysymys ei ole vain vähemmän syyttävä, vaan se antaa sinulle mahdollisuuden työskennellä yhdessä ja strategisoida mahdollisia riskienhallintakäytäntöjä.,

kenen kaikkien on osallistuttava lopullisen ostopäätöksen tekemiseen?

oikean päätöksentekijän löytäminen on kriittistä kaupan tekemisessä. Kun navigoit myyntiprosessissa, varmista, että työskentelet oikean kontaktin kanssa. Ollaan rehellisiä, ei ole mitään pahempaa kuin laittaa pohjatyön saada sopimuksen, vain selvittää, että Prospekti ei ole ostoviranomainen ja ei voi allekirjoittaa katkoviiva. Vahvistetaan, kuka tarvitsee sisäänostoa tuottavana avoimena kysymyksenä.

mikä on tämän projektin aloittamisen motivaatio?,

Tämä kysymys auttaa sinua ymmärtämään tulevaisuudennäkymäsi päätöksentekoprosessin. Kun opit, mistä tulevaisuudennäkymäsi johtuu, saat selville, mitä tuloksia he etsivät tuotteestasi. Tämä voi auttaa sinua asettamaan odotuksia, ja puhua ominaisuuksia, jotka merkitsevät eniten ostajalle. Lisäksi kysymällä mahdollisuus mitkä tekijät ovat motivoiva heidän ostopäätöksiin, voit antaa heille mahdollisuuden jakaa niiden arvot, mikä on tärkeää rakentaa luottamusta.

haluatko lisätietoja myyntipätevyydestä? Katso kattava opas myyntitutkintoon täältä.,