Die Kunst, offene Fragen zu stellen

Wenn Sie sich qualifizieren, bringen Sie Ihren Interessenten, Kunden und sich selbst durch die Fragen, die Sie stellen, einen Mehrwert — aber nur, wenn es sich um gute Fragen handelt. Erlauben Sie mir, Ihnen ein Konzept vorzustellen, das ich „hochwertige Fragen“ nenne.“

Einfach gesagt, eine hochwertige Frage für den Vertrieb ist eine, die eine Lernerfahrung für entweder den Fragesteller (Sie), die Person, die in Frage gestellt (Ihre Aussicht oder Kunde), oder beides schafft. Natürlich bieten die besten hochwertigen Fragen Einblicke für alle Beteiligten.,

Ein Merkmal der meisten hochwertigen Fragen ist, dass sie offen und nicht geschlossen sind. Ich vermute, Sie haben diese Unterscheidung schon einmal gehört, und vielleicht wenden Sie sie bereits an. Stellen wir sicher, dass Sie offene Fragen zu ihrem vollen Wert verwenden.

Sie sind vielleicht mit offenen Fragen vertraut, aber vielleicht nicht mit geschlossenen Fragen, die Sie normalerweise vermeiden möchten.

Offene vs. geschlossene Fragen

Offene Fragen und geschlossene Fragen haben beide ihren Platz in Verkaufsgesprächen., Wenn Sie nur nach Ein-Wort-oder quantitativen Antworten suchen, z. B. nach der Anzahl der Mitarbeiter, die ein Interessent hat, oder nach dem Jahresumsatz seines Unternehmens, ist es ein angemessener Ansatz, eine geschlossene Frage zu stellen.

Aber wenn es darum geht, qualitative Informationen während Ihrer ersten Entdeckungsgespräche mit Interessenten oder neuen Kunden zu lernen, können offene Fragen einen langen Weg gehen. Verwenden Sie ein Tool wie das kostenlose Meeting-Scheduling-Tool von HubSpot, um Ihre ersten Anrufe zu planen., Stellen Sie dann offene Fragen, um Vertrauen und Beziehung aufzubauen, die Aussicht und ihre Bedürfnisse kennenzulernen und eine positive Beziehung aufzubauen. Lassen Sie uns untersuchen, wie es gut geht:

So stellen Sie offene Fragen

Wenn ich am Ende des Meetings einen Interessenten oder Kunden frage: „Fanden Sie dieses Meeting hilfreich?“das ist eine geschlossene Frage, da sie nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten können.“Und obwohl es gut zu wissen ist, dass sie das Treffen hilfreich fanden, wissen Sie nicht, auf welche Weise sie Wert erfahren haben, es sei denn, sie haben eine Ausarbeitung ihrer Antwort freiwillig gemacht. Vielleicht sind sie nur höflich.,

Andererseits könnte ich fragen: „Wir haben einen kleinen Prozess durchgemacht, um an diesen Punkt zu gelangen, oder nicht? Können Sie mir sagen, welchen Wert Sie durch diesen gesamten Prozess erhalten haben?“

Nun, was passiert? Ihr Interessent oder Kunde artikuliert deutlich ihre Wahrnehmung des Prozesses, die Ihnen hilft, noch klarer auf Ihren Wert zu bekommen. Darüber hinaus hilft es ihnen, Ihre Interessenten und Kunden nach Wert zu fragen, ihn in ihren eigenen Köpfen zu stärken. Das Nettoergebnis ist, dass Sie bevorzugter werden und das Recht erhalten, nach Empfehlungen zu fragen.,

Verwandeln Sie jede Frage in eine offene Frage.

So, hier ist Ihre Schritt für die nächsten paar Tage. Beginnen Sie, auf die Fragen zu achten, die Sie Ihren Interessenten, Kunden und allen anderen stellen, denen Sie begegnen. Haben Sie gerade eine geschlossene Frage gestellt, als eine offene Frage für beide Parteien mehr Informationen ergeben hätte? Beginnen Sie gegebenenfalls, einige Ihrer geschlossenen Fragen in offene Fragen umzuwandeln.

Wenn Sie Fragen, eine geschlossene Frage, es follow-up mit offenem Ende.

Hier ist einen kleinen trick, den ich entdeckt, dass helfen könnte., Wenn Sie eine geschlossene Frage stellen, können Sie sie immer am Ende öffnen. Wenn Sie beispielsweise fragen :“ Haben Sie in diesem Prozess einen Wert gefunden?“sie können es verfolgen mit,“ Wenn ja, bitte sagen Sie mir, auf welche Weise.“

Verwenden Sie offene Fragen, um eine Konversation zu starten, nicht um ein Skript auszuführen.

Denken Sie daran, dass offene Fragen ein Gespräch mit Menschen beginnen sollen., Sie sollten nicht überrascht oder abgeworfen werden, wenn die Antworten auf eine offene Frage zu tangentialen Abflüssen führen, und Sie sollten einen Plan dafür haben, wenn das passiert, weil es bedeutet, dass Ihre offenen Fragen erfolgreich waren.

Stellen Sie sicher, dass Sie auch aktiv auf die Antworten hören, um Ihnen zu helfen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und einer ihrer vertrauenswürdigen Berater zu werden.

Es gibt so viel zu diesem Thema, dass ich gar nicht abdecken in nur einem blog-post, so können Sie von mir erwarten, zu überdenken, dieses Konzept in Zukunft Beiträge., In meinem nächsten Artikel werde ich einige sehr spezifische, hochwertige offene Fragen stellen, mit denen Sie Ihren Interessenten, Kunden und sich selbst sehr schnell einen Mehrwert bringen können.

Hier sind einige offene, hochwertige Fragen, die Sie Ihren Interessenten stellen können:

Was sind die obersten Prioritäten Ihres Unternehmens im Moment?

Dies ist eine großartige alternative, um die Frage „Was ist Ihre wichtigsten business-Ziel?“Wenn Sie Ihren Kontakt bitten, seine Geschäftsprioritäten mitzuteilen, können sie einen ganzheitlichen Überblick über seinen aktuellen Geschäftsstand geben. Diese Informationen können Ihnen wertvolle Einblicke geben, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung positionieren können, um besser mit ihnen in Resonanz zu treten.

Was sind einige der besten Entscheidungen, die Sie gemacht haben Verwandte zu ___?,

Anstatt zu Fragen, „Was hat Sie konzentrieren sich auf die im letzten Jahr?“bitten Sie sie, einige ihrer jüngsten Gewinne zu teilen. Dies sagt Ihnen, was Ihr Interessent gerade feiert, und wenn Sie verstehen, was in letzter Zeit gut für sie gelaufen ist, können Sie lernen, wie Sie Ihr Produkt als ihre nächste gute Entscheidung präsentieren können.

Wie fühlen Sie sich über Ihre aktuelle situation im Zusammenhang mit ___?

Wenn Sie nicht mehr erhalten möchten, eine ein-Wort-Antworten wie „gut“ oder „gut“, bleiben Sie Weg von Fragen wie „Wie geht es dir?,“Wenn Sie sie bitten, ihre aktuelle Situation zu beschreiben, lädt die Aussicht ein, ihre Geschichte und Perspektive mit Ihnen zu teilen, und schafft einen sicheren Raum, um Vertrauen aufzubauen.

Wenn wir treffen fünf Jahren von heute, was passieren muss, um für Sie ein gutes Gefühl über Ihre geschäftliche situation im Zusammenhang mit ___?

nicht setzen Ihre Perspektive auf den Punkt, indem er fragt eine schwierige Frage wie „Was ist fünf-Jahres-plan?“Während die meisten Unternehmen einen Einblick in das haben, was sie in Zukunft erreichen wollen, kann die Frage nach ihren Zukunftsplänen zu einer Verzögerung der Antwort führen., Indem Sie sie fragen, wie Sie ihnen helfen können, ihr Best-Case-Szenario zu erreichen, öffnet dies die Tür zu einem durchdachten Gespräch über ihre Zukunftspläne auf Niederdruck Weise.

Welche Chancen sehen Sie am Horizont?

Fragen Sie Ihre Perspektive, was die Möglichkeiten, die Sie möchten zu nutzen, ist ein weiterer low-Druck Weg, sich zu erkundigen, über Ihre Pläne für die Zukunft. Dies gibt Ihnen auch wertvolle Informationen, die Sie verwenden können, um Ihr Produkt als Schlüssel zu nutzen, um ihnen zu helfen, ihre Chancen zu realisieren.

Welche Herausforderungen sehen Sie für die Herstellung dieser Möglichkeiten geschehen?,

Anstatt zu fragen, vor welchen Straßensperren sie stehen, konzentrieren Sie das Gespräch auf ihre Möglichkeiten. Diese offene Frage bringt die Aussicht dazu, darüber nachzudenken, wie Sie zusammenarbeiten können, um die Hindernisse für ihre Ziele zu beseitigen.

Wie werden Sie sich Messen unseren Erfolg in Bezug auf diese Ergebnisse?

Diese Frage ist eine einladende Art zu Fragen, Ihre Aussicht, was Ihre KPIs sind. Wenn Sie einfach fragen würden: „Was sind Ihre KPIs?“sie könnten eine Ein-Wort-Antwort wie „Verkauf“ geben, die Ihnen nicht viel Einblick gibt., Wenn Sie fragen, wie sie den Erfolg messen möchten, hat der Interessent die Möglichkeit, Ihnen ausführlich zu erklären, wie er weiß, wann er seine Ziele erreicht hat.

Was ist die größte Gefahr, dass Sie keine Fortschritte machen, sich auf diese situation?

Wenn Sie waren zu Fragen, eine Aussicht, „Was, wenn Sie nicht schlagen Sie Ihre Ziele?“sie könnten sie in die Defensive stellen. Versuchen Sie stattdessen zu fragen, was ihre Risiken sind, keine Fortschritte zu machen. Diese Frage ist nicht nur weniger anklagend, sondern gibt Ihnen auch die Möglichkeit, zusammenzuarbeiten und Strategien für potenzielle Risikomanagementpraktiken zu entwickeln.,

Wer muss an der endgültigen Kaufentscheidung beteiligt sein?

Das Finden des richtigen Entscheidungsträgers ist entscheidend für einen Verkauf. Stellen Sie beim Navigieren im Verkaufsprozess sicher, dass Sie mit dem richtigen Kontakt arbeiten. Seien wir ehrlich, es gibt nichts Schlimmeres, als die Grundlagen zu legen, um den Deal zu bekommen, nur um herauszufinden, dass Ihr Interessent keine Kaufkraft hat und nicht auf der gepunkteten Linie unterschreiben kann. Bestätigen, wer Buy-In als produktive offene Frage braucht.

Was ist die motivation dahinter, die an diesem Projekt?,

Diese Frage hilft Ihnen zu verstehen und Ihre Perspektive Entscheidungsprozess. Durch das Lernen, was Ihre Aussicht motiviert ist, erhalten Sie klar, welche Ergebnisse sie von Ihrem Produkt suchen. Dies kann Ihnen helfen, Erwartungen zu setzen und mit den Funktionen zu sprechen, die für Ihren Käufer am wichtigsten sind. Wenn Sie Ihren Interessenten fragen, welche Faktoren seine Kaufentscheidungen motivieren, geben Sie ihm außerdem die Möglichkeit, seine Werte zu teilen, was für den Vertrauensaufbau wichtig ist.

Möchten Sie mehr über Sales Qualification erfahren? Schauen Sie sich hier unseren umfassenden Leitfaden zur Verkaufsqualifikation an.,