Im Jahr 2011 platzte der Challenger Sale auf die Bühne und forderte die Vertriebsorganisationen auf, ihre Herangehensweise an komplexe Verkaufschancen vollständig zu überdenken. Anstatt Lösungen für die Bedürfnisse der Käufer bereitzustellen, rät das Challenger Sale-Modell den Vertriebsmitarbeiter, aggressiv die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen und Reibung als Strategie zu nutzen, um Verkäufe zu gewinnen.
Aber ist das Challenger Sale-Modell wirklich der beste Weg, um Käufer in geschätzte, langfristige Kunden umzuwandeln? Wir denken nicht so., Tatsächlich glauben wir bei Miller Heiman Group, dass das Challenger-Verkaufsmodell nicht die Wirkung einer bewährten Methodik hat und eine Taktik ist, die nicht den Anforderungen und Erwartungen des heutigen Marktes entspricht.
Käufer wollen keinen aufdringlichen Verkäufer, der über Antworten auf Probleme spricht, die sie nicht haben. Sie wollen informierte, kollaborative Verkäufer, die solide Methodik und Mehrwert Erkenntnisse in den Kaufzyklus bringen.
Der Verkauf von Lösungen ist nicht tot-er entwickelt sich weiter
Das Challenger-Verkaufsmodell hängt von der Behauptung ab, dass der Verkauf von Lösungen tot ist., Solution Selling funktionierte früher, weil Käufer nicht wussten, wie sie ihre eigenen Geschäftsprobleme lösen sollten. Aber jetzt sind Käufer besser informiert und in der Lage, Lösungen für sich selbst zu identifizieren, wodurch der traditionelle Ansatz für den Lösungsverkauf obsolet wird.
Der Challenger Sale hat eines richtig gemacht: Käufer sind informierter denn je. Unterstützt durch digitale Technologie und große Datenmengen haben die meisten Käufer die Möglichkeit, Lösungen ohne die Hilfe eines Vertriebsmitarbeiter zu bestimmen., Tatsächlich zeigen jüngste Untersuchungen von CSO Insights, dass fast die Hälfte der Käufer spezifische Lösungen identifiziert, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.
Aber die Fähigkeit der Verkäufer, ihre Bedürfnisse zu definieren und Lösungen zu identifizieren, bedeutet nicht, dass der Verkauf von Lösungen tot ist. Es entwickelt sich nur weiter, um die Bedürfnisse und Erwartungen der Käufer auf neue Weise zu erfüllen. Zwei Drittel der Käufer (65%) finden Wert darin, ihre Bedürfnisse mit Verkäufern zu besprechen, und fast alle Käufer (90%) sind offen dafür, Verkäufer früher im Verkaufsprozess zu engagieren.,
Der Haken ist, dass Käufer erwarten, dass Verkäufer Erkenntnisse und Fachwissen in den Verkaufsprozess einbringen, um sich früher in den Prozess einzubringen. Das kann nur passieren, wenn Verkäufer durch robuste Methodik unterstützt werden-keine Taktik oder Verkaufs-Gimmick.
Methodik hilft Verkäufern, Perspektive in den Prozess zu bringen
Methodik bietet einen Rahmen für Verkaufsaktivitäten. Es gibt Verkäufern einen gemeinsamen Berührungspunkt, auf den sie sich verlassen können, um Geschäfte konsequent abzuschließen und die Dynamik sowohl der Verkaufsbeziehungen als auch des Marktes selbst zu steuern.,
Bei der Miller Heiman Group haben wir unsere bewährte Verkaufsmethodik aktualisiert, um Verkäufer mit der Fähigkeit auszustatten, die tatsächlichen Bedürfnisse der heutigen Käufer zu erfüllen. Aufbauend auf der bewährten Grundlage unserer Kernmethodik betont Strategic Selling® with Perspective die Notwendigkeit, früh im Verkaufsprozess Mehrwert und Erkenntnisse zu schaffen. Mithilfe von Branchenkenntnissen, Kundengeschäftssinn und eigenem Fachwissen ermöglicht die Hinzufügung von Perspektiven in unserer aktualisierten Methodik Verkäufern, mit Käufern zusammenzuarbeiten, um eine Lösung zu identifizieren, die die wichtigsten geschäftlichen Herausforderungen des Kunden diagnostiziert und adressiert.,
Perspektive schafft Glaubwürdigkeit, indem Käufer als Partner bei der Lösung komplexer Geschäftsprobleme einbezogen werden. Durch eine Kombination aus Denkweise, Einsicht und Erfahrung können Verkäufer die Perspektive nutzen, um dem Verkaufsprozess einen Mehrwert zu verleihen und sich von anderen Verkäufern auf dem Markt zu unterscheiden.
Häufig nimmt die Perspektive die Form von Daten oder Inhalten an, die Käufer dazu bringen, ihre Probleme und Lösungen auf neue Weise anzugehen. Es kann auch die Form einer innovativen Idee oder eines Inhalts haben, der zeigt, wie andere ähnliche Hindernisse angegangen sind., Aber während Perspective die Annahmen der Kunden in Frage stellt (wie das Challenger-Verkaufsmodell), wird es immer im Kontext der Verkaufsbeziehung präsentiert. Ziel ist es, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, um die bestmögliche Lösung zu finden und zusätzliche Bedenken zu mildern, die nach dem Verkauf auftreten können.
Um den Einsatz von Perspektive im Verkaufsprozess weiter zu verstärken, integriert sich der Strategic Selling® mit perspektivischer Methodik in unsere innovative Sales Analytics-Plattform Scout der Miller Heiman Group., Scout verwendet prädiktive Analysen, um Verkäufern bestimmte Maßnahmen zu bieten, die sie ergreifen können, um die Deal-Ergebnisse in Echtzeit zu ändern. Als Cloud-basiertes, Mobil-First-Tool hilft Scout Verkäufern, effektiver Partner für Käufer zu werden und Mehrwert im Verkaufsprozess zu schaffen.
Am Ende des Tages benötigen Sie eine bewährte Verkaufsmethodik und Verkaufstechnologie, die Verkäufer motiviert, die Methodik als geschätzte Ressource zu verwenden. Das Challenger-Verkaufsmodell kommt zu kurz, weil es nichts davon macht., Es ist nur eine knifflige Verkaufstaktik, die völlig im Widerspruch zu den Erwartungen der heutigen Käufer und den Bedürfnissen der heutigen Verkäufer steht.
Erfahren Sie mehr über die aktualisierte Kernvertriebsmethodik der Miller Heiman Group, Strategic Selling® with Perspective und unsere innovative Sales Analytics-Plattform, die von der Miller Heiman Group entwickelt wurde.