Nehmen Sie sich als Sales Manager hin und wieder einen Moment Zeit und fragen Sie sich, ob Sie etwas tun können, um Ihr Team besser auf den Erfolg vorzubereiten? Fragen Sie sich:
- Hat das Team Zugriff auf die richtigen Tools, um Geschäfte abzuschließen?
- Haben sie Schwierigkeiten, Besprechungen und Einzelinteraktionen mit Kunden zu planen?
- Können sie Beziehungen zu Kunden aufbauen?,
- Ist jedes Mitglied Ihres Teams angesichts von Herausforderungen und Ablehnungen stark und weiß, wann es durchhalten und wann es aufhören muss?
Mit diesem realen Problem können wir die Lücken betrachten und bei Bedarf die Dinge aufrütteln.
Konfuzius sagte einmal: „Der Erfolg hängt von der vorherigen Vorbereitung ab, und ohne eine solche Vorbereitung wird es sicher einen Misserfolg geben“, und dies gilt auch für den Erfolg im Vertrieb. Hier kommt eine strenge Vertriebs-und Kompetenzausbildung ins Spiel.
Also, was ist ein sales-training?,
Oberflächlich gesehen bedeutet „Verkaufstraining“ die Vermittlung ausreichender Kenntnisse über das Produkt, seine Preise und die Verbesserung der Präsentationsfähigkeiten. Auf einer tieferen Ebene ist es jedoch eine Gelegenheit, eine Vertriebsarmee zu schaffen, die sich darauf konzentriert, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen und nicht nur Geschäfte abzuschließen.
Im Wesentlichen deckt es alles ab, von der Prospektion bis zum Abschluss eines Verkaufs und alle dafür erforderlichen Fähigkeiten. Es ist ein riesiges Thema, das in einem einzigen Trainingsprogramm äußerst schwierig ist.,kontakte, Leads, Interessenten und die Reise des Käufers
Ihr Verkaufstrainingsprogramm geben Sie Ihren Verkäufern einen Einblick in die Verkaufskultur, die in Ihre Organisation passt.,
Warum ist Sales Training wichtig?
Im Rahmen der Forschung von CSO Insights berichteten Unternehmen mit einem qualitativ hochwertigen Verkaufstrainingsprogramm über Auswirkungen an vier Fronten:
- Mehr Vertriebsmitarbeiter erreichten ihre Ziele
- Erlebten höhere Gewinnraten
- Sah eine bessere Ausrichtung zwischen Lösungen und Kundenbedürfnissen und
- Erlebte einen geringeren Umsatz oder Abrieb der Verkaufskräfte.,
Während die oben genannten Vorteile äußerst greifbar sind und Tag für Tag sichtbar werden, gibt es einige immaterielle, langfristige Vorteile der Integration von Schulungen in Ihren Verkaufszyklus. Natürlich werden die Vorteile des Verkaufstrainings
- Teil der Vertriebs-DNA: Ob Ihr Team erfahrene Vertriebsprofis oder Neulinge umfasst, ein gut durchdachter Verkaufstrainingskurs kann dazu beitragen, eine starke Grundlage zu schaffen., Durch die kontinuierliche Zusammenarbeit mit dem Team lange nach dem Ende des Kurses werden die im Training diskutierten Kernprinzipien Teil der Unternehmenskultur und der DNA Ihres Verkaufsteams.
- Hilft Ihrem Team, sich vom ersten Tag an zu organisieren: Das Kennenlernen des Verkaufsteams mit den Vertriebstools und-prozessen, die in Ihrem Unternehmen frühzeitig etabliert wurden, hilft Vertriebsmitarbeiter, den Boden zu erreichen.
- Verbessert die Produktivität: Verkaufstrainingsprogramme verbessern die Produktivität und konzentrieren sich auf das Ergebnis—Abschlussgeschäfte., Indem Sie dem Verkaufsteam helfen, seine Präsentationsfähigkeiten zu verbessern, seine Zeit zu verwalten und die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen, sind Sie auf dem besten Weg, das Endergebnis zu beeinflussen.
Wie können Sie also das perfekte Verkaufstrainingsprogramm auswählen? Wo sollten Sie anfangen? Hier sind einige wichtige Punkte zu beachten:
“ Ziele setzen ist der erste Schritt, um das Unsichtbare in das Sichtbare zu verwandeln.“- Tony Robbins
- Definieren Sie Ihre Geschäftsziele und stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufstraining auf die Gesamtstrategie abgestimmt ist.,
- Stellen Sie sicher, dass das Training nicht einmalig ist, sondern durch kontinuierliche Verbesserung unterstützt wird. Ergreifen Sie konkrete Schritte, um vor, während und nach dem Training mit dem Team zu kommunizieren.
- Die Regel ist einfach — entweder mit der Zeit ändern oder untergehen. Integrieren Sie die neuesten Trends in Ihrer Branche in das Training und den Gesamtansatz für den Vertrieb in Ihrem Unternehmen, um relevant zu bleiben.
Was kostet das Verkaufstraining?
Die Kosten für eine Schulung im Bereich zwischen alles von $1.700 bis $15.000 oder höher, je nach, die es bietet., Zum Beispiel gibt es mehrere preiswerte öffentliche Schulungen für kleine und mittlere Unternehmen, die jedoch der „One-size-fits-all“ – Philosophie folgen.
Je höher die Kosten sind, desto größer ist die Chance, dass der Kurs an Ihre Organisation angepasst wird und die übergeordneten Prinzipien von Fall zu Fall auf Ihre Bedürfnisse angewendet werden. Möglicherweise muss man auch die Kosten für die Entnahme Ihrer Verkäufer aus dem Feld für die Dauer der Ausbildung berücksichtigen.
Wenn es sich um einen Offline-Kurs handelt, müssen Sie sich auch die Kosten für Reise, Unterkunft und Verpflegung ansehen., Wie viel sollten Sie in Verkaufstraining investieren? Ian Altman, Sprecher und Verkaufsberater schlagen nicht mehr als 2 Prozent Ihres Jahresumsatzes vor. Es gibt auch viele kostenlose Kurse online, die Sie in die richtige Richtung beginnen können.,
5 Beste Verkaufstrainingsprogramme
Hier sind unsere Top – Picks für die 5 besten Verkaufstrainingsprogramme basierend auf vier Hauptkriterien-Kosten, Dauer, Niveau und Kanäle:
Kosten: Kostenlos
Dauer: 3 Monate
Ebene: Anfänger
Kanal: Online
Dieses von der North Western University angebotene Verkaufstrainingsprogramm besteht aus vier Teilen: Kundensegmentierung, effektive Kommunikation oder Verbindung mit Interessenten Einzelgespräche, perfektionieren des Verkaufsgesprächs und Kuratieren eines Vertriebs-Toolkits, das für Ihr Unternehmen funktioniert. Es hat über 500 Bewertungen und eine solide Bewertung von 4.7/5.,
SMART (Umsatz-Messaging-und-Antwort-Taktik) Training Program by Sales Scripter
Preis: Kostenlos
Dauer: 25 Stunden
Niveau: Anfänger bis Fortgeschrittene
Kanal: Online
Diese Ausbildung vermittelt Ihnen die grundlegenden Konzepte der Verkauf und konzentriert sich viel auf die Kommunikation Aspekt wie cold calls, E-Mail-messaging-und auch, welche Art von voicemails zu hinterlassen Kunden/Interessenten. Es ist kostenlos auf YouTube verfügbar und reicht vom Anfänger bis zum Fortgeschrittenen und behandelt ausführlich Themen wie Vertriebsmanagement, Verkaufsstrategie und Verkaufsleistung.,
Science-based Verkauf von preHIRED
Kosten: Kostenlose und kostenpflichtige Versionen
Dauer: 33 Stunden,
Niveau: Anfänger bis Fortgeschrittene
Kanal: Online
Dieses curriculum ist in Erster Linie für software sales-Profis und bietet personalisierte Betreuung über dieses 15-Modul-Ausbildung. Die Zahlungsoptionen variieren in den Modulen, die alles abdecken, von Verkaufstools bis hin zu Verkaufstreffen, Workflows und effektiven Nachrichten.,
SPIN selling program
Kosten: Variiert
Dauer: 3 Tage
Level: Anfänger bis Fortgeschrittene
Kanal: Offline
Der SPIN® Sales Training Course ist ein dreitägiges Programm, das sich an 12.000 Delegierte pro Jahr richtet und Ihnen und Ihrem Team helfen kann, die Stärken und Schwächen Ihrer aktuellen Verkaufsprozesse einzuschätzen und die richtigen Techniken anzuwenden, um einen zuverlässigen Rahmen für Verkaufsgespräche, Verkaufsfähigkeiten und mehr zu schaffen.,
Fahren, um in der Nähe von John Barrows
Kosten: Variiert je
Dauer: Kann angepasst werden
Niveau: Anfänger bis fortgeschrittene
Kanal: Alle
Geführt von erfahrenen Vertriebsprofi John Barrows, seine Erfahrung von fast zwei Jahrzehnten im Vertrieb ist, was macht dieses Programm einzigartig. Es ist in zwei Teile unterteilt. Erstens „Füllen des Trichters“, der sich mit allen Prozessen und Strukturen befasst, die für eine große Fettpipeline erforderlich sind., Und das zweite,“ Driving to Close “ – Programm, das umsetzbare Erkenntnisse enthält, die Ihrem Team helfen können, Messaging gut auszuführen, Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, Geschäfte schneller zu verhandeln und zu schließen.
Willst du es auf die nächste Stufe bringen? Erstellen Sie ein Verkaufstrainingsprogramm, das für Sie funktioniert.
Während die bestehenden Verkaufstrainingsprogramme großartig sind, kann es Schwierigkeiten geben, wenn Sie Ihr gesamtes Team für einen dieser Kurse anmelden, z. B. den Fortschritt aller und den Return on Investment., Da viele dieser Kurse ein breites Publikum ansprechen, funktionieren sie möglicherweise nicht unbedingt für Ihre Branche oder Organisation. Möglicherweise benötigen Sie etwas, das besser auf Ihr Unternehmen und seine Werte zugeschnitten ist.
Warum Sie ein qualitativ hochwertiges und effektives Inhouse-Verkaufstrainingsprogramm entwickeln müssen
Keine externe Agentur oder Einzelperson kann Ihren Anforderungen so gerecht werden, wie es ein von Grund auf erstelltes Inhouse-Programm kann. Sie können einen Online-Kurs als Ausgangspunkt verwenden oder alleine machen und Ihren eigenen Lehrplan von Grund auf neu gestalten.,
9 Schritte zum Erstellen Ihres Verkaufstrainingsprogramms
Identifizieren Sie die Verkaufstrainingsmaterialien, die Sie haben
Das Erstellen eines Verkaufstrainingsprogramms von Grund auf neu ist nicht so kompliziert. Sie können damit beginnen, alle vorhandenen Sales Enablement-Materialien zusammenzustellen: alles von E-Mail-Vorlagen, Käuferpersönlichkeiten, Produkt-Spickzetteln bis hin zu Vertriebsprozessablaufdiagrammen und Cold Calling-Skripten.
Was ist, wenn Sie diese Materialien nicht bereit haben? Arbeiten Sie mit Ihren wichtigsten Stakeholdern aus dem Marketing-und Vertriebsteam zusammen, um die grundlegenden Materialien für die Verkaufsförderung zu erstellen., Die Einbeziehung von Personen aus dem Team wird auch ein tieferes Lernen und eine schnellere Übernahme der Kursmaterialien gewährleisten, da es sich um eine integrative Aktivität handelt, anstatt von Dritten in das Team gezwungen zu werden.
Ressourcen zuweisen, um Verkäufer auszubilden
Als nächstes müssen Sie die richtigen Personen identifizieren, die Ihre Rookie-Verkäufer effizient ausbilden und das Trainingsprogramm durchführen können., Es ist am besten, Ressourcen auf Senior-Ebene aus den Bereichen Inside Sales, Sales and Revenue Operations und Sales Development zu berücksichtigen, da sie sich der Meilensteine des Geschäfts, der Verkaufsprozesse der Zielmärkte, des Umsatzes pro Region, der Herausforderungen in jeder Region usw. bewusst sind. Sie können sogar in Betracht ziehen, externe Trainer einzustellen, um Sitzungen basierend auf deren Fachwissen durchzuführen. Manchmal kann die Sicht eines Außenstehenden eine neue Perspektive in das Training bringen.
Entwickeln Sie Ihr Spielbuch: Der Verkaufstrainingsplan
Listen Sie die Anzahl der Sitzungen auf, die ein Verkaufstrainingsplan abdecken und mit der Strukturierung des Lehrplans beginnen sollte.,
Beginnen Sie mit einem detaillierten und ausgeklügelten Schulungsplan, der die Verkaufsprinzipien von Ende zu Ende abdeckt und auch die Zeit aufschlüsselt, die Sie für jedes Thema aufwenden möchten. Fügen Sie ein Element von Live-Demos oder Scheinsitzungen hinzu, das Ihren Verkäufern hilft, gängige Szenarien zu überwinden, um es praktischer und ansprechender zu machen.
Fügen Sie eine Sitzung darüber ein, wie das Verkaufsteam mit häufigen Problemen wie dem Umgang mit Einwänden umgehen kann und in diesen Situationen kühl bleibt. Sobald Sie dies haben, stellen Sie es in Form eines Spielbuchs zusammen und geben Sie es ihnen für einen einfachen Zugriff.,
Helfen Sie Ihren Verkäufern, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verstehen
Keine Produktkenntnisse bedeuten keine Verkäufe. Bitten Sie das Produkt-oder Pre-Sales-Team, Sitzungen durchzuführen, um Verkäufer in Bezug auf das von Ihnen angebotene Produkt oder die angebotenen Dienstleistungen zu schulen. Teilen Sie dazu die relevanten Fallstudien Ihres Produkts und einige häufige Anwendungsfälle zur Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung durch Kunden mit. Teilen Sie die Produkt-Roadmap mit, damit sie sich der zukünftigen Funktionen bewusst sind, und sprechen Sie entsprechend mit den Interessenten.
Helfen Sie Ihren Verkäufern, den Kunden zu verstehen
Lassen Sie uns real werden., Die meisten erfolgreichen Vertriebsprofis sprechen über die Bedeutung des Aufbaus von Kundenbeziehungen. Sie können dies jedoch nicht erreichen, ohne die Schmerzpunkte des Kunden zu verstehen.
Dieses tiefgreifende Verständnis kann sich in Fürsorge und Empathie übersetzen und dann wird jedes nachfolgende Gespräch mühelos real und individuell erscheinen. Ihr Verkaufstrainingsprogramm muss Ihrem Team helfen zu verstehen, wann Sie Ihre Interaktionen mit Kunden und potenziellen Kunden vorantreiben und wann sie sich zurückziehen müssen, um ein Komfortniveau aufzubauen und ihnen zu vertrauen.,
“ Fangen Sie an, mit Ihren Interessenten zu arbeiten, als ob sie Sie bereits eingestellt hätten.“- Jill Konrath
Helfen Sie ihnen, Ihren Verkaufsprozess und Ihre Strategie zu verstehen
Ihre Vertriebsmitarbeiter kommen aus verschiedenen Organisationen und müssen auf den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens abgestimmt sein. Daher müssen Sie Sitzungen durchführen, um sie durch den Verkaufsprozess Ihrer Organisation zu führen, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind. Wie sind Leads für die verschiedenen Phasen eines Verkaufstrichters qualifiziert? Nehmen Sie Beispielkunden oder Interessenten und gehen sie durch die Stufen, die sie durchlaufen haben., Dieser Verkaufsprozess wird für kleine und mittlere Unternehmen und Unternehmen unterschiedlich sein. Brechen Sie den Prozess auf und ermutigen Sie sie, Fragen zu stellen, teilen Sie die verschiedenen Strategien für jedes der Marktsegmente, um den Verkaufserfolg sicherzustellen.
Bieten Sie praktische Erfahrung mit Vertriebstools
Vertriebstools sind oft der „X-Faktor“, um die richtigen Geschäfte abzuschließen. Die Einführung dieser Tools ist jedoch auch eine Herausforderung, weshalb es wichtig ist, Ihr Team von Anfang an mit ihnen vertraut zu machen., Machen Sie es im Rahmen der Schulung für Ihre Vertriebsmitarbeiter obligatorisch, praktische Erfahrungen mit bestimmten Tools wie LinkedIn Sales Navigator, CRM-Software (Customer Relationship Management), Outreach und mehr zu sammeln. Führen Sie Sitzungen zur Verwendung dieser Produkte durch und geben Sie Tipps und Best Practices. Dies kann helfen, viel Zeit zu sparen und einen Unterschied machen, wie effektiv Ihre Verkäufer verkaufen.
Machen Sie die Ausbildung Meilenstein-basierte und nicht Curriculum-basierte
Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen die Verwendung der Sales-Schulungsmaterialien zu machen, anstatt nur lernen und beziehen, wenn nötig., Wenn Sie wirklich möchten, dass Ihr Training erfolgreich ist, übernehmen Sie die volle Verantwortung dafür, verfolgen Sie und erhalten Sie Feedback. Finden Sie die Lücken und bieten Sie bei Bedarf robusten Support, Tools und Zugriff auf die richtigen Personen.
Teambuilding-Übungen integrieren
Verkäufer werden vom Wettbewerb getrieben-und das ist großartig. Aber, als Vertriebsleiter, Sie müssen sicherstellen, dass jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit den allgemeinen Geschäftszielen ausgerichtet sind. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie Verkaufsprofis sind. Gruppenübungen sollten Teil des Trainings sein, das ihnen helfen kann, sich zu verbinden und sich kennenzulernen., Die Unternehmenskultur und die Mitarbeiterbindung sind eng miteinander verbunden, und die Rolle eines Außendienstmitarbeiters erfordert, dass sich die Einzelnen von der Energie des anderen ernähren, um engagiert und motiviert zu bleiben.
Entscheiden Sie sich also online für ein Verkaufstraining oder erstellen Sie Ihr eigenes Programm. In jedem Fall ist es wichtig, diesen Prozess in Ihrer Verkaufsreise nicht zu ignorieren.
Damit jedes Programm wirklich effektiv ist, nehmen Sie das Mantra der kontinuierlichen Verbesserung an und marschieren Sie mutig voran! Ihre Investition in Zeit, Mühe und Geld kann dazu beitragen.
