Konsten att ställa öppna frågor

När du kvalificerar, ger du värde till dina framtidsutsikter, kunder och dig själv genom de frågor du ställer — men bara om de är bra frågor. Låt mig presentera dig för ett koncept som jag kallar ” värdefulla frågor.”

enkelt sagt, en fråga med högt värde för försäljning är en som skapar en lärande upplevelse för antingen frågeställaren (du), den person som ifrågasätts (din utsikter eller klient), eller båda. Naturligtvis ger de bästa värdefulla frågorna insikt för alla berörda parter.,

en egenskap hos de flesta frågor med högt värde är att de är öppna istället för stängda. Jag misstänker att du har hört denna skillnad tidigare, och kanske du tillämpar den redan. Låt oss se till att du använder Öppna frågor till sitt fulla värde.

Du kanske känner till öppna frågor, men kanske inte stängda frågor, som du vanligtvis vill undvika.

öppna vs stängda frågor

öppna frågor och stängda frågor har båda sin plats i försäljningssamtal., Om du bara letar efter ett ord eller kvantitativa svar, som antalet anställda en utsikter har, eller deras företags årliga intäkter, ställa en sluten fråga är ett lämpligt tillvägagångssätt.

men när det gäller att lära sig kvalitativ information under din första upptäckt samtal med framtidsutsikter eller nya kunder, öppna frågor kan gå långt. Använd ett verktyg som HubSpot gratis Möte schemaläggning verktyg för att schemalägga dina första samtal., Fråga sedan öppna frågor för att bygga förtroende och rapport, lära känna utsikterna och deras behov och börja bygga ett positivt förhållande. Låt oss gräva i hur man gör det bra:

hur man ställer öppna frågor

om jag i slutet av mötet frågar en utsikter eller klient, ”hittade du det här mötet till hjälp?”det är en sluten fråga eftersom de bara kan svara” ja ”eller” nej.”Och medan det är bra att veta att de hittade mötet till hjälp, om de inte frivilligt utarbetar sitt svar, vet du inte på vilka sätt de upplevde värde. De kanske bara är artiga.,

å andra sidan kan jag fråga, ”vi har gått igenom lite av en process för att komma till denna punkt, har vi inte? Kan du berätta värdet du känner att du har fått genom att gå igenom hela processen?”

nu vad händer? Dina utsikter eller klient tydligt formulerar sin uppfattning om processen, vilket hjälper dig att få ännu tydligare på ditt värde. Dessutom frågar dina framtidsutsikter och kunder om värde faktiskt hjälper dem att förstärka det i sina egna sinnen. Nettoresultatet är att du blir mer föredragen och tjänar rätt att be om hänvisningar.,

omvandla alla frågor till en öppen fråga.

Så här är ditt åtgärdssteg för de närmaste dagarna. Börja med att uppmärksamma de frågor du ställer dina framtidsutsikter, kunder och alla andra du stöter på. Har ni just ställt en sluten fråga när en öppen fråga skulle ha gett mer information till båda parter? När så är lämpligt, börja vända några av dina slutna frågor till öppna frågor.

om du ställer en slutfråga följer du upp den med en öppen fråga.

här är ett snabbt litet knep som jag upptäckte som kan hjälpa till., Om du befinner dig ställa en sluten fråga, kan du alltid öppna den i slutet. Till exempel, om du börjar med att fråga ” hittade du värde i den här processen?”du kan följa upp det med,” om så är fallet, snälla berätta på vilka sätt.”

använd öppna frågor för att starta en konversation, inte för att köra igenom ett skript.

Kom ihåg att öppna frågor är utformade för att starta en konversation med människor., Du borde inte bli förvånad eller kastad om svaren på en öppen fråga leder till tangentiella offshoots, och du borde ha en plan på plats för om det händer, för det betyder att dina öppna frågor lyckades.

se till att du också aktivt lyssnar på svaren för att hjälpa dig att bygga rapport med framtidsutsikter och bli en av deras betrodda rådgivare.

det finns så mycket att det här ämnet att jag inte kunde täcka det i bara ett blogginlägg, så du kan förvänta dig att jag ska se över detta koncept i framtida inlägg., I min nästa artikel, Jag kommer att ge några mycket specifika högt värde öppna frågor som du kan använda för att ge värde till dina framtidsutsikter, kunder och dig själv mycket snabbt.

Här är några öppna frågor med högt värde du kan ställa dina framtidsutsikter:

vilka är de viktigaste prioriteringarna för ditt företag just nu?

detta är ett bra alternativ till frågan, ”Vad är ditt huvudsakliga affärsmål?”Be din kontakt att dela sina affärsprioriteringar uppmanar dem att ge en helhetssyn på deras nuvarande affärsläge. Den informationen kan ge dig värdefull inblick i hur du kan placera din produkt eller tjänst för att bättre resonera med dem.

vilka är några av de bästa besluten du har fattat i samband med ___?,

istället för att fråga, ” Vad fokuserade du på förra året?”be dem att dela några av sina senaste segrar. Detta berättar vad dina utsikter för närvarande firar, och genom att förstå vad som nyligen har gått bra för dem, du kan lära dig att presentera din produkt som deras nästa bra beslut.

Hur känner du dig om din nuvarande situation relaterad till ___?

om du inte vill få ett ett ord Svar som ”bra” eller ”bra”, håll dig borta från frågor som ”Hur mår du?,”Att be dem att beskriva sin nuvarande situation inbjuder utsikterna att dela sin historia och perspektiv med dig och skapar ett säkert utrymme för att börja bygga förtroende.

om vi träffades fem år Från Idag, vad behöver hända för att du ska må bra om din affärssituation relaterad till ___?

Ställ inte dina utsikter på plats genom att ställa en besvärlig fråga som ” Vad är din femårsplan?”Medan de flesta företag har insikt i vad de vill åstadkomma i framtiden, ber om deras framtida planer kan leda till en hjort i strålkastarnas svar., Genom att fråga dem hur du kan hjälpa dem att nå sitt bästa scenario, öppnar detta dörren till tankeväckande samtal om sina framtida planer på ett lågt tryck sätt.

vilka möjligheter ser du vid horisonten?

fråga dina utsikter vilka möjligheter de vill utnyttja är ett annat lågt tryck sätt att fråga om sina framtida planer. Detta ger dig också värdefull information som du kan använda för att utnyttja din produkt som nyckeln till att hjälpa dem att förverkliga sina möjligheter.

vilka utmaningar ser du för att få dessa möjligheter att hända?,

i stället för att fråga vilka vägspärrar de står inför, håll konversationen fokuserad på deras möjligheter. Denna Öppna fråga får utsikten att tänka på hur du kan arbeta tillsammans för att ta bort hindren för sina mål.

hur kommer du att mäta vår framgång i samband med dessa resultat?

denna fråga är ett inbjudande sätt att fråga dina utsikter vad deras nyckeltal är. Om du bara skulle fråga, ” Vad är dina KPI?”de kan ge ett ord Svar som ”försäljning” som inte ger dig mycket insikt., Genom att fråga hur de planerar att mäta framgång, utsikterna har möjlighet att gå djupgående förklara för dig hur de kommer att veta när de har nått sina mål.

Vad är den största risken för att du inte gör framsteg i denna situation?

om du skulle fråga en möjlighet, ”Vad händer om du inte träffar dina mål?”du kan sätta dem i defensiven. Försök istället fråga vad deras risker är att inte göra framsteg. Inte bara är denna fråga mindre anklagande, men det ger dig chansen att arbeta tillsammans och strategier på potentiella riskhanteringsmetoder.,

Vem behöver alla delta i det slutliga inköpsbeslutet?

att hitta rätt beslutsfattare är avgörande för att göra en försäljning. När du navigerar försäljningsprocessen, se till att du arbetar med rätt kontakt. Låt oss vara ärliga, det finns inget värre än att sätta i grunden för att få affären, bara för att ta reda på dina utsikter inte har inköpsmyndighet och kan inte logga in på den streckade linjen. Bekräftar vem som behöver buy-in som en produktiv öppen fråga.

vad är motivationen bakom att ta på detta projekt?,

denna fråga hjälper dig att förstå dina utsikter beslutsprocess. Genom att lära sig vad dina utsikter motiveras av, du kommer att få klart på vilka resultat de söker från din produkt. Detta kan hjälpa dig att ställa in förväntningar, och tala med de funktioner som betyder mest för din köpare. Dessutom, genom att fråga dina utsikter vilka faktorer motiverar sina köpbeslut, Du ger dem en chans att dela sina värderingar, vilket är viktigt för att bygga förtroende.

vill du veta mer om säljkvalificering? Kolla in vår omfattande guide till försäljning kvalifikation här.,