i 2011 bröt Challenger Sale på scenen och berättade försäljningsorganisationer att helt ompröva sin inställning till komplexa försäljningsmöjligheter. I stället för att tillhandahålla lösningar på köparens behov, utmanaren försäljning modellen råder säljare att aggressivt ta kontroll över samtalet och omfamna friktion som en strategi för att vinna försäljning.
men är Challenger Sale-modellen verkligen det bästa sättet att konvertera köpare till värderade, långsiktiga kunder? Vi tror inte det., Faktum är att vi på Miller Heiman Group tror att Challenger Sale-modellen saknar effekten av en beprövad metod och är en taktik som inte uppfyller behoven och förväntningarna på dagens marknadsplats.
köpare vill inte ha en påträngande säljare som talar om svar på problem som de inte har. De vill ha informerade, samarbetsvilliga säljare som ger solid metodik och mervärde insikter till köpcykeln.
Lösningsförsäljningen är inte död – den utvecklas
Challenger Sale-modellen hänger på påståendet att lösningsförsäljningen är död., Lösning som säljer brukade fungera eftersom köpare inte visste hur man löser sina egna affärsproblem. Men nu är köpare bättre informerade och mer kapabla att identifiera lösningar för sig själva, vilket gör det traditionella tillvägagångssättet för lösning som säljer föråldrade.
Challenger Sale fick en sak rätt: köpare är mer informerade än någonsin tidigare. Med stöd av digital teknik och stora mängder data har de flesta köpare möjlighet att bestämma lösningar utan hjälp av en säljare., Faktum är att ny forskning från CSO Insights visar att nästan hälften av köparna identifierar specifika lösningar innan de ens pratar med en säljare.
men säljarnas förmåga att definiera sina behov och identifiera lösningar betyder inte att lösningsförsäljningen är död. Det utvecklas bara för att möta köparens behov och förväntningar på nya sätt. Två tredjedelar av köparna (65%) finner värde i att diskutera sina behov med säljare, och nästan alla köpare (90%) är öppna för att engagera säljare tidigare i försäljningsprocessen.,
fångsten är att för att engagera sig tidigare i processen förväntar sig köpare säljare att få insikter och expertis till försäljningsprocessen. Det kan bara hända när säljare stöds av robust metodik-inte en taktik eller försäljning gimmick.
metodik hjälper säljare att få perspektiv på processen
metodik ger en ram för att sälja aktiviteter. Det ger säljare en gemensam touch punkt de kan lita på att konsekvent stänga erbjudanden och navigera dynamiken i både försäljningsrelationer och marknaden själv.,
på Miller Heiman Group har vi uppdaterat vår tidtestade försäljningsmetod för att utrusta säljare med förmågan att möta de faktiska behoven hos dagens köpare. Med utgångspunkt i den beprövade grunden för vår kärnmetodik betonar Strategic Selling® Med Perspektiv behovet av att tillföra värde och insikt tidigt i försäljningsprocessen. Genom att använda branschkunskaper, kunders affärsmannaskap och egen expertis kan säljarna samarbeta med köpare för att identifiera en lösning som diagnostiserar och tar itu med kundens centrala affärsutmaningar.,
perspektiv etablerar trovärdighet genom att engagera köpare som partners för att lösa komplexa affärsproblem. Genom en kombination av tänkesätt, insikt och erfarenhet, säljare kan använda perspektiv för att tillföra värde till försäljningsprocessen, skilja sig från andra säljare på marknaden.
ofta tar perspektiv form av data eller innehåll som leder köpare att närma sig sina problem och lösningar på nya sätt. Den kan också ha formen av en innovativ idé eller ett innehåll som visar hur andra har tagit itu med liknande hinder., Men medan perspektiv utmanar kundernas antaganden (som Challenger Sale-modellen), presenteras det alltid i samband med försäljningsrelationen. Målet är att samarbeta med kunden för att identifiera bästa möjliga lösning och mildra ytterligare problem som kan uppstå efter försäljning.
För att ytterligare förstärka användningen av perspektiv i försäljningsprocessen integreras Strategic Selling® med Perspective methodology med vår innovativa Sales analytics-plattform, Scout av Miller Heiman Group., Scout använder prediktiv analys för att ge säljare specifika åtgärder de kan vidta för att ändra affärsutfall i realtid. Som ett molnbaserat, mobilt första verktyg hjälper Scout säljare att bli effektivare partners till köpare, vilket skapar mervärde i försäljningsprocessen.
i slutet av dagen behöver du en beprövad försäljningsmetodik och försäljningsteknik som motiverar säljare att använda metoden som en värderad resurs. Challenger försäljning modellen faller kort eftersom det inte gör något av det., Det är bara en gimmicky försäljning taktik som är helt i strid med förväntningarna hos dagens köpare och behoven hos dagens säljare.
Läs mer om Miller Heiman Groups uppdaterade kärnförsäljningsmetodik, Strategic Selling® med perspektiv och vår innovativa Sales analytics-plattform, Scout av Miller Heiman Group.