som försäljningschef, tar du en stund då och då och fråga dig själv om det finns något du kan göra för att bättre förbereda ditt team för framgång? Frågar du dig själv:
- har laget tillgång till rätt verktyg för att stänga erbjudanden?
- kämpar de för att schemalägga möten och en-mot-en-interaktioner med kunder?
- kan de bygga relationer med kunder?,
- är varje medlem i ditt lag starkt inför utmaningar och avslag, att veta när man ska fortsätta och när man ska sluta?
detta verkliga problem gör att vi kan titta på luckorna och skaka upp saker när det behövs.
Confucius sa en gång: ”framgång beror på tidigare förberedelse, och utan sådan förberedelse är det säkert ett misslyckande”, och detta gäller även för framgång i försäljningen. Det är här rigorös försäljning och kompetensutbildning kommer in.
så, vad är försäljning utbildning?,
på ytan innebär ”försäljningsutbildning” att ge tillräcklig kunskap om produkten, dess prissättning och öka presentationsförmågan. Men på en djupare nivå, det är en möjlighet att skapa en säljarmé som är inriktad på att bygga långvariga relationer med kunder och inte bara stänga erbjudanden.
i huvudsak täcker det allt från prospektering till stängning av en försäljning och alla färdigheter som behövs för att göra det. Det är ett stort ämne som är extremt utmanande att ta itu med i ett enda träningsprogram.,kontakter, leads, framtidsutsikter och köparens resa
din försäljning utbildningsprogram bör ge dina säljare en inblick i säljkulturen som passar i din organisation.,
Varför är försäljnings utbildning viktigt?
som en del av den forskning som gjorts av CSO Insights rapporterade företag med ett högkvalitativt säljutbildningsprogram en inverkan på fyra fronter:
- fler försäljningsrepresentanter uppnådde sina mål
- bevittnade högre vinstpriser
- såg bättre anpassning mellan lösningar och kundbehov och
- upplevde lägre försäljningskraftsomsättning eller avgång.,
medan ovanstående fördelar är extremt påtagliga och kommer att bli synliga på en daglig basis, det finns några immateriella, långsiktiga fördelar med att integrera utbildning till din säljcykel. Naturligtvis fördelarna med försäljning utbildning
- blir en del av försäljningen DNA: om ditt team innehåller erfarna säljare eller nybörjare, en väl utformad försäljning utbildning kan hjälpa till att sätta en stark grund., Genom att kontinuerligt arbeta med teamet långt efter att kursen har avslutats, blir de grundläggande principerna som diskuteras i utbildningen, en del av företagskulturen och själva DNA i ditt säljteam.
- hjälper ditt team att bli organiserat från dag Ett: att bekanta säljteamet med försäljningsverktygen och processerna som har etablerats i din organisation tidigt hjälper säljare att slå igång marken.
- bidrar till att förbättra produktiviteten: försäljning utbildningsprogram förbättra produktiviteten och fokusera på resultatet—stängning erbjudanden., Genom att hjälpa säljteamet förbättra sin presentation färdigheter, hantera sin tid, och förstå kundens behov bättre, du är väl på väg att påverka den nedersta raden.
Så hur kan du välja det perfekta försäljningsträningsprogrammet? Var ska du börja? Här är några viktiga punkter att komma ihåg:
”inställningsmål är det första steget i att göra det osynliga i det synliga.”-Tony Robbins
- definiera dina affärsmål och se till att din försäljning utbildning är i linje med den övergripande strategin.,
- se till att träningen inte är enstaka men backas upp av kontinuerlig förbättring. Vidta konkreta åtgärder för att kommunicera med laget före, under och efter träningen.
- regeln är enkel — antingen ändra med tiden eller förgås. Införliva de senaste trenderna i din bransch till utbildning och övergripande strategi för försäljning i din organisation för att vara relevant.
vad är kostnaden för försäljning utbildning?
kostnaden för en försäljning utbildning varierar mellan allt från $1,700 till $15,000 eller högre, beroende på vem det vänder sig till., Till exempel finns det flera prisvärda offentliga utbildningar att börja för små och medelstora företag, men dessa följer filosofin ”one-size-fits-all”.
ju högre kostnad, desto större är chansen att kursen kommer att anpassas till din organisation och de övergripande principerna kommer att tillämpas på dina behov från fall till fall. Man kan också behöva ta hänsyn till kostnaden för att ta dina säljare ut ur fältet under hela utbildningen.
om det är en offline kurs, måste du titta på kostnaden för resor, boende och måltider också., Hur mycket ska du investera i försäljning utbildning? Ian Altman, högtalare och försäljningsrådgivare föreslår inte mer än 2 procent av din årliga försäljning. Det finns också gott om gratis kurser på nätet som kan komma igång i rätt riktning.,
5 bästa försäljning utbildningsprogram
här är våra bästa val för de 5 bästa försäljning utbildningsprogram baserade på fyra huvudkriterier – kostnad, varaktighet, nivå och kanaler:
Kostnad: Gratis
Varaktighet: 3 månader
nivå: Nybörjare
Kanal: Online
erbjuds av North Western University, denna försäljning coaching program omfattar fyra delar: kundsegmentering, hur man kommunicerar effektivt eller ansluta med utsikter en-på-ett, finslipa försäljningsargument, och curating en försäljning verktygslåda som fungerar för ditt företag. Den har över 500 recensioner och en solid rating på 4,7/5.,
SMART (Sales Messaging and Response Tactics) Utbildningsprogram av Sales Scripter
Kostnad: Gratis
varaktighet: 25 timmar
nivå: Nybörjare till avancerad
Kanal: Online
detta träningsprogram täcker kärnkoncepten för försäljning och fokuserar mycket på kommunikationsaspekten som kalla samtal, e-postmeddelanden och även vilken typ av röstmeddelanden som ska lämna kunder / framtidsutsikter. Den är tillgänglig gratis på YouTube och sträcker sig från nybörjare till avancerade nivåer, som täcker mycket om ämnen som försäljningshantering, försäljningsstrategi och försäljningsresultat.,
vetenskapsbaserad försäljning genom preHIRED
Kostnad: Gratis och betalda versioner
varaktighet: 33 timmar
nivå: Nybörjare till avancerad
Kanal: Online
denna läroplan är främst avsedd för mjukvaruförsäljare och har personlig mentorskap över denna 15 modulutbildning. Betalningsalternativen varierar mellan de moduler som täcker allt från försäljningsverktyg till säljmöten, arbetsflöden och effektiva meddelanden.,
SPIN selling program
kostnad: varierar
Varaktighet: 3 dagar
nivå: Nybörjare till avancerad
Kanal: Offline
SPIN® sales training course är ett tredagarsprogram som hävdar att tillgodose 12 000 delegater varje år och kan hjälpa dig och ditt team att bedöma styrkor och svagheter i dina nuvarande försäljningsprocesser och hjälpa till att anta rätt tekniker för att skapa en pålitlig ram för säljsamtal, säljförmåga och mer.,
kör för att stänga av John Barrows
kostnad: varierar
varaktighet: kan anpassas
nivå: Nybörjare till avancerad
Kanal: alla
utförs av erfaren försäljning professionell John Barrows, hans bakgrund på nästan två decennier i försäljningen är det som gör det här programmet unikt. Den är uppdelad i två delar. Först ”fyller tratten” som behandlar alla processer och strukturer som behövs för att säkerställa en stor fet rörledning., Och den andra,” Driving to Close ” program som innehåller angripbara insikter som kan hjälpa ditt team utföra meddelanden väl, förbättra säljkunskaper, förhandla och stänga erbjudanden snabbare.
vill du ta det till nästa nivå? Skapa en försäljning utbildningsprogram som fungerar för dig.
medan de befintliga försäljning utbildningsprogram är stora, kan det finnas svårigheter som kommer med att registrera dig hela ditt team för en av dessa kurser som att hålla reda på allas framsteg, och avkastningen på investeringar., Eftersom många av dessa kurser tillgodoser ett brett spektrum av publik, kanske de inte nödvändigtvis fungerar för din bransch eller organisation. Du kan behöva något som är mer skräddarsytt för att passa ditt företag och dess värderingar.
varför du behöver utveckla hög kvalitet och effektiv intern försäljning utbildningsprogram
ingen extern byrå eller individ kan tillgodose dina behov hur ett internt program som skapats från grunden kan. Du kan använda en online-kurs som utgångspunkt, eller göra det ensam och designa din egen läroplan från grunden.,
9 steg för att skapa din försäljning utbildningsprogram
identifiera försäljning utbildningsmaterial du har
skapa en försäljning utbildningsprogram från grunden är inte så komplicerat. Du kan börja med att samla alla befintliga försäljnings enablement material: allt från e-postmallar, köpare persona, produkt fuskblad till försäljningsprocessen flödesschema och kalla ringer skript.
vad händer om du inte har dessa material redo? Arbeta med dina viktiga intressenter från marknadsförings-och säljteamet för att skapa de grundläggande försäljnings möjliggörande materialen., Att involvera personer inifrån laget kommer också att säkerställa djupare lärande och snabbare antagande av kursmaterialet eftersom det kommer att bli en inkluderande aktivitet istället för att ha tvingats på laget av en tredje part.
allokera resurser för att utbilda säljare
därefter måste du identifiera rätt personer som effektivt kan träna dina rookie säljare och genomföra utbildningsprogrammet., Det är bäst att överväga resurser på högre nivå från försäljning, försäljning och intäktsverksamhet och försäljningsutvecklingsavdelningar eftersom de är medvetna om affärsmilstolpar, säljprocesser på målmarknader, intäkter per region, utmaningar i varje region etc. Du kan även överväga att anställa externa tränare för att genomföra sessioner baserat på deras expertis. Ibland kan en utomstående syn ge ett nytt perspektiv på träningen.
utveckla din playbook: försäljning utbildningsplan
lista ner antalet sessioner en försäljning utbildningsplan bör omfatta och börja strukturera läroplanen.,
börja med en väl detaljerad och utarbetad träningsplan som täcker försäljningsprinciper från slutet till slutet och bryter också ner den tid du vill spendera på varje ämne. Lägg till ett element av levande demos eller mock sessioner som hjälper dina säljare att övervinna vanliga scenarier för att göra det mer praktiskt och engagerande.
inkludera en session om hur säljteamet kan hantera vanliga problem som hantering av invändningar och förbli cool-headed under dessa situationer. När du har detta, Sortera den i form av en playbook och lämna den till dem för enkel åtkomst.,
hjälp dina säljare förstå din produkt eller tjänst
ingen produktkunskap innebär ingen försäljning. Be produkten eller pre-sales team att genomföra sessioner för att utbilda säljare på den produkt eller tjänster du erbjuder. För detta, dela relevanta fallstudier av din produkt och några vanliga användningsfall om hur kunder använder din produkt eller tjänst. Dela produktfärdplanen, så de är medvetna om de funktioner som kommer i framtiden och prata med framtidsutsikter i enlighet därmed.
hjälp dina säljare att förstå kunden
låt oss bli verkliga., Mest framgångsrika säljare talar om vikten av att bygga kundrelationer. Men, du kan inte uppnå det utan att förstå kundens smärtpunkter.
den djupgående förståelsen kan översätta till vård och empati och då kommer varje efterföljande konversation att verka enkelt verklig och anpassad. Din försäljning utbildningsprogram måste hjälpa ditt team förstå när man ska driva och när man ska dra tillbaka i sina interaktioner med kunder och potentiella sådana att bygga en komfortnivå och lita på dem.,
”börja arbeta med dina framtidsutsikter som om de redan har anställt dig.”- Jill Konrath
hjälpa dem att förstå din försäljningsprocess och strategi
dina säljare kommer från olika organisationer och måste anpassas till ditt företags försäljningsprocess. Därför måste du genomföra sessioner för att gå dem genom försäljningsprocessen i din organisation för att säkerställa alla på samma sida. Hur är leder kvalificerade till olika stadier av en försäljning tratt? Ta prov kunder eller utsikter och gå dem genom de steg de har passerat., Denna försäljningsprocess kommer att skilja sig åt för små och medelstora företag och företag. Bryta ner processen och uppmuntra dem att ställa frågor kring det, dela de olika strategierna för var och en av marknadssegmenten för att säkerställa försäljning framgång.
ge praktisk erfarenhet av försäljningsverktyg
försäljningsverktyg är ofta ”X-factor” för att stänga rätt erbjudanden. Antagandet av dessa verktyg är dock också en utmaning, varför det är viktigt att börja bekanta ditt lag med dem från början., Som en del av utbildningen, gör det obligatoriskt för dina säljare att ha praktisk erfarenhet av specifika verktyg som LinkedIn Sales Navigator, customer relationship management (CRM) programvara, uppsökande och mer. Genomföra sessioner om hur du använder dessa produkter och ge tips och bästa praxis. Detta kan hjälpa till att spara mycket tid och göra en skillnad i hur effektivt dina säljare säljer.
gör utbildningen milstolpebaserad och inte läroplansbaserad
dina säljare måste använda sig av försäljningsutbildningsmaterial, istället för att bara lära sig och referera när det behövs., Om du verkligen vill att din träning ska lyckas, ta full äganderätt till det, följa upp och få feedback. Hitta luckorna och ge robust stöd, verktyg och tillgång till rätt personer där det behövs.
införliva teambuilding övningar
säljare drivs av konkurrens-och det är bra. Men, som en försäljningsledare, du måste se till att var och en av dina säljare är i linje med de övergripande affärsmål. Detta är viktigt särskilt när du ombord säljare. Gruppövningar bör vara en del av träningen som kan hjälpa dem att binda och lära känna varandra., En organisations kultur och anställd lagring är nära kopplade, och rollen som en säljare kräver individer att mata ut varandras energi för att hålla engagerade och motiverade.
så, välja en försäljning utbildning online eller skapa ditt eget program. Hur som helst, det är viktigt att inte bortse från denna process i din försäljning resa.
för att något program ska vara verkligt effektivt, omfamna mantra av kontinuerlig förbättring och marschera modigt! Din investering i tid, ansträngning och pengar kan gå långt för att uppnå detta.
