în 2011, vânzarea Challenger a izbucnit pe scenă, spunând organizațiilor de vânzări să-și regândească complet abordarea oportunităților complexe de vânzări. În loc să ofere soluții nevoilor cumpărătorilor, Modelul Challenger Sale recomandă reprezentanților de vânzări să preia agresiv controlul conversației și să îmbrățișeze fricțiunea ca strategie pentru a câștiga vânzări.dar modelul Challenger Sale este într-adevăr cel mai bun mod de a converti cumpărătorii în clienți valoroși, pe termen lung? Nu credem asta., De fapt, la Miller Heiman Group, credem că modelul Challenger Sale nu are impactul unei metodologii dovedite și este o tactică care nu răspunde nevoilor și așteptărilor pieței de astăzi.
cumpărătorii nu doresc un vânzător insistent care vorbește despre răspunsuri la problemele pe care nu le au. Ei doresc vânzători informați, colaborativi, care aduc metodologie solidă și perspective cu valoare adăugată ciclului de cumpărare.
vânzarea de soluții nu este moartă-evoluează
modelul de Vânzare Challenger depinde de afirmația că vânzarea de soluții este moartă., Vânzarea de soluții a funcționat pentru că cumpărătorii nu știau cum să-și rezolve propriile probleme de afaceri. Dar acum, cumpărătorii sunt mai bine informați și mai capabili să identifice soluții pentru ei înșiși, ceea ce face ca abordarea tradițională a vânzării de soluții să fie depășită.vânzarea Challenger are un lucru bun: cumpărătorii sunt mai informați ca niciodată. Susținute de tehnologia digitală și cantități mari de date, majoritatea cumpărătorilor au capacitatea de a determina soluții fără asistența unui reprezentant de vânzări., De fapt, cercetările recente de la CSO Insights arată că aproape jumătate dintre cumpărători identifică soluții specifice înainte de a vorbi chiar cu un reprezentant de vânzări.
dar capacitatea vânzătorilor de a-și defini nevoile și de a identifica soluțiile nu înseamnă că vânzarea de soluții este moartă. Evoluează doar pentru a satisface nevoile și așteptările cumpărătorilor în moduri noi. Două treimi dintre cumpărători (65%) găsesc valoare în discutarea nevoilor lor cu vânzătorii și aproape toți cumpărătorii (90%) sunt deschiși să angajeze vânzătorii mai devreme în procesul de vânzare.,captura este că, pentru a se angaja mai devreme în proces, cumpărătorii se așteaptă ca vânzătorii să aducă informații și expertiză în procesul de vânzare. Acest lucru se poate întâmpla numai atunci când vânzătorii sunt susținuți de o metodologie robustă — nu o tactică sau un truc de vânzări.
metodologia ajută vânzătorii să aducă perspectivă procesului
metodologia oferă un cadru pentru activitățile de vânzare. Oferă vânzătorilor un punct comun de atingere pe care se pot baza pentru a închide în mod constant oferte și pentru a naviga în dinamica atât a relațiilor de vânzări, cât și a pieței în sine.,la Miller Heiman Group, am actualizat metodologia noastră de vânzări testată în timp pentru a echipa vânzătorii cu capacitatea de a satisface nevoile reale ale cumpărătorilor de astăzi. Bazându-se pe fundamentul dovedit al metodologiei noastre de bază, Strategic Selling® cu perspectivă subliniază necesitatea de a adăuga valoare și înțelegere la începutul procesului de vânzare. Folosind cunoștințele din industrie, perspicacitatea în afaceri a clienților și propria lor expertiză, adăugarea perspectivei în metodologia noastră actualizată permite vânzătorilor să colaboreze cu cumpărătorii pentru a identifica o soluție care diagnostichează și abordează provocările cheie ale afacerii clientului.,perspectiva stabilește credibilitatea prin implicarea cumpărătorilor ca parteneri în rezolvarea problemelor complexe de afaceri. Printr-o combinație de mentalitate, înțelegere și experiență, vânzătorii pot utiliza perspectiva pentru a adăuga valoare procesului de vânzare, diferențiându-se de alți vânzători de pe piață.frecvent, perspectiva ia forma de date sau conținut care îi determină pe cumpărători să abordeze problemele și soluțiile lor în moduri noi. De asemenea, poate lua forma unei idei inovatoare sau a unui conținut care demonstrează modul în care alții au abordat obstacole similare., Dar, în timp ce perspectiva provoacă ipotezele clienților (cum ar fi modelul de Vânzare Challenger), este întotdeauna prezentată în contextul relației de vânzări. Scopul este de a colabora cu clientul pentru a identifica cea mai bună soluție posibilă și pentru a atenua preocupările suplimentare care pot apărea după vânzare.pentru a consolida în continuare utilizarea perspectivei în procesul de vânzare, Strategic Selling® cu metodologia perspectivei se integrează cu platforma noastră inovatoare de analiză a vânzărilor, Scout by Miller Heiman Group., Scout folosește analiza predictivă pentru a oferi vânzătorilor acțiuni specifice pe care le pot întreprinde pentru a schimba rezultatele tranzacțiilor în timp real. Ca un instrument bazat pe cloud, primul mobil, Scout ajută vânzătorii să devină parteneri mai eficienți pentru cumpărători, creând valoare adăugată în procesul de vânzare.la sfârșitul zilei, aveți nevoie de o metodologie de vânzare dovedită și de o tehnologie de vânzare care să motiveze vânzătorii să utilizeze metodologia ca resursă evaluată. Modelul de Vânzare Challenger se încadrează scurt, deoarece nu face nimic din asta., Este doar o tactică de vânzări înșelătoare, care este complet în contradicție cu așteptările cumpărătorilor de astăzi și cu nevoile vânzătorilor de astăzi.aflați mai multe despre metodologia de bază actualizată a vânzărilor Miller Heiman Group, vânzarea strategică® cu perspectivă și platforma noastră inovatoare de analiză a vânzărilor, Scout by Miller Heiman Group.