Arta de a pune întrebări deschise

întrebări Deschise prompt o conversație pentru că nu pot fi răspuns cu un singur cuvânt. Un exemplu de întrebare deschisă ar fi ” Unde Vrei să fii peste cinci ani?,”Răspunsul la aceste întrebări variază de la o persoană la alta și poate fi răspuns doar cu o perspectivă unică care, de obicei, solicită o conversație mai lungă.s-ar putea să fiți familiarizați cu întrebările deschise, dar poate nu cu întrebările închise, pe care de obicei doriți să le evitați.

întrebări deschise vs. întrebări închise

întrebările deschise și întrebările închise își au locul în conversațiile de vânzări., Dacă sunteți în căutarea unui singur cuvânt sau a unor răspunsuri cantitative, cum ar fi numărul de angajați pe care îi are o perspectivă sau veniturile anuale ale companiei, a pune o întrebare închisă este o abordare adecvată. dar când vine vorba de învățarea informațiilor calitative în timpul apelurilor inițiale de descoperire cu perspective sau clienți noi, întrebările deschise pot merge mult. Utilizați un instrument precum instrumentul gratuit de programare a întâlnirilor HubSpot pentru a vă programa apelurile inițiale., Apoi puneți întrebări deschise pentru a construi încredere și raport, pentru a cunoaște perspectiva și nevoile acestora și pentru a începe să construiți o relație pozitivă. Să săpăm cum să o facem bine:

cum să punem întrebări deschise

dacă la sfârșitul întâlnirii, întreb o perspectivă sau un client: „ați găsit această întâlnire utilă?”aceasta este o întrebare închisă, deoarece nu pot răspunde decât „da” sau „nu”.”Și, deși este bine să știți că au găsit întâlnirea utilă, cu excepția cazului în care oferă voluntar o elaborare a răspunsului lor, nu știți în ce moduri au experimentat valoare. Poate sunt doar politicoși.,

pe de altă parte, aș putea întreba: „Am trecut printr-un pic de proces pentru a ajunge la acest punct, nu-i așa? Poți să-mi spui valoarea pe care simți că ai primit-o parcurgând întregul proces?”

acum ce se întâmplă? Perspectiva sau clientul dvs. articulează în mod clar percepția lor asupra procesului, ceea ce vă ajută să obțineți și mai clar valoarea dvs. În plus, cerându-vă perspectivele și clienții despre valoare, de fapt, îi ajută să-l întărească în mintea lor. Rezultatul net este că devii mai preferat și câștigi dreptul de a cere recomandări.,

transformați orice întrebare într-o întrebare deschisă.

deci, iată pasul dvs. de acțiune pentru următoarele zile. Începeți să acordați atenție întrebărilor pe care le adresați perspectivelor, clienților și tuturor celorlalți pe care îi întâlniți. Tocmai ați pus o întrebare închisă atunci când o întrebare deschisă ar fi oferit mai multe informații pentru ambele părți? Dacă este cazul, începeți să transformați unele dintre întrebările dvs. închise în întrebări deschise.

dacă puneți o întrebare strânsă, urmați-o cu una deschisă.

Iată un mic truc rapid pe care l-am descoperit care ar putea ajuta., Dacă vă aflați într-o întrebare închisă, o puteți deschide întotdeauna la sfârșit. De exemplu, dacă începeți prin a întreba „ați găsit valoare în acest proces?”puteți urmări cu”, dacă da, vă rog să-mi spuneți în ce moduri.”

utilizați întrebări deschise pentru a începe o conversație, nu pentru a rula printr-un script.nu uitați că întrebările deschise sunt concepute pentru a începe o conversație cu oamenii., Nu ar trebui să fiți surprinși sau aruncați dacă răspunsurile la o întrebare deschisă duc la offshoots tangențiale și ar trebui să aveți un plan în loc pentru dacă se întâmplă acest lucru, deoarece înseamnă că întrebările dvs. deschise au avut succes.

asigurați-vă că ascultați în mod activ răspunsurile pentru a vă ajuta să construiți raport cu perspectivele și să deveniți unul dintre consilierii lor de încredere.

există atât de mult la acest subiect pe care nu am putut, eventual, să-l acopere într-o singură postare pe blog, astfel încât vă puteți aștepta să revizuiască acest concept în posturi viitoare., În următorul meu articol, voi da câteva întrebări foarte specifice de mare valoare deschisă pe care le puteți utiliza pentru a aduce valoare perspectivelor, clienților și dvs. foarte repede.

Exemple de întrebări deschise

1. care sunt prioritățile de top ale afacerii dvs. în acest moment?
2. care sunt unele dintre cele mai bune decizii pe care le-ați luat în legătură cu ___?
3. cum te simți în legătură cu situația ta actuală legată de ___?
4. dacă ne-am întâlni de cinci ani de astăzi, ceea ce trebuie să se întâmple pentru tine să se simtă bine despre situația dvs. de afaceri legate de ___?,
5. ce oportunități vedeți la orizont?
6. ce provocări vedeți pentru a face aceste oportunități să se întâmple?
7. cum vă veți măsura succesul legat de aceste rezultate?
8. care este cel mai mare risc de a nu face progrese în această situație?
9. cine trebuie să se implice în luarea deciziei finale de cumpărare?
10. care este motivația din spatele asumării acestui proiect?,

iată câteva întrebări deschise, de mare valoare pe care le puteți pune perspectivele dvs.:

care sunt prioritățile de top ale afacerii dvs. în acest moment?

aceasta este o alternativă excelentă la întrebarea ” care este obiectivul dvs. principal de afaceri?”Solicitarea contactului dvs. de a-și împărtăși prioritățile de afaceri îi invită să ofere o imagine holistică a stării lor actuale de afaceri. Aceste informații vă pot oferi o perspectivă valoroasă asupra modului în care vă puteți poziționa produsul sau serviciul pentru a rezona mai bine cu acestea.

care sunt unele dintre cele mai bune decizii pe care le-ați luat în legătură cu ___?,

în loc să întrebați: „pe ce v-ați concentrat anul trecut?”cereți-le să împărtășească unele dintre câștigurile lor recente. Acest lucru vă spune ce perspectiva dumneavoastră este în prezent sărbătorește, și prin înțelegerea a ceea ce a mers recent bine pentru ei, puteți învăța cum să prezinte produsul dvs. ca următoarea lor decizie bună.

cum vă simțiți în legătură cu situația dvs. actuală legată de ___?

dacă nu doriți să primiți un răspuns cu un singur cuvânt, cum ar fi „bun” sau „bine”, stați departe de întrebări precum „Cum faceți?,”Cerându-le să descrie situația lor actuală invită perspectiva de a împărtăși povestea și perspectiva lor cu tine, și creează un spațiu sigur pentru a începe construirea încrederii.

dacă ne-am întâlni cinci ani de astăzi, ce trebuie să se întâmple pentru ca tu să te simți bine cu privire la situația ta de afaceri legată de ___?

nu vă puneți perspectiva la fața locului, punând o întrebare ciudată, cum ar fi ” care este planul dvs. de cinci ani?”În timp ce majoritatea întreprinderilor au o perspectivă asupra a ceea ce doresc să realizeze în viitor, solicitarea planurilor lor de viitor poate duce la un cerb în răspunsul farurilor., Întrebându-i cum îi puteți ajuta să ajungă la cel mai bun scenariu, acest lucru deschide ușa unei conversații grijulii despre planurile lor viitoare într-un mod cu presiune scăzută.

ce oportunități vedeți la orizont?

întrebându-vă perspectiva ce oportunități ar dori să valorifice este un alt mod de joasă presiune pentru a întreba despre planurile lor de viitor. Acest lucru vă oferă, de asemenea, informații valoroase pe care le puteți utiliza pentru a vă folosi produsul ca cheie pentru a-i ajuta să-și realizeze oportunitățile.

ce provocări vedeți pentru a face aceste oportunități să se întâmple?,

în loc să întrebați cu ce blocaje se confruntă, mențineți conversația concentrată pe oportunitățile lor. Această întrebare deschisă face perspectiva să se gândească la modul în care puteți lucra împreună pentru a elimina barierele din calea obiectivelor lor.

cum veți măsura succesul nostru legat de aceste rezultate?

această întrebare este o modalitate primitoare de a vă întreba perspectiva care sunt KPI-urile lor. Dacă ar fi să întrebați pur și simplu: „care sunt KPI-urile dvs.?”acestea ar putea oferi un răspuns cu un singur cuvânt, cum ar fi” vânzări”, care nu vă oferă prea multe informații., Întrebând cum intenționează să măsoare succesul, perspectiva are posibilitatea de a merge în profunzime, explicându-vă cum vor ști când și-au atins obiectivele.

care este cel mai mare risc de a nu face progrese în această situație?

dacă ar fi să întrebați o perspectivă, ” ce se întâmplă dacă nu vă atingeți obiectivele?”le-ai putea pune în defensivă. În schimb, încercați să întrebați care sunt riscurile lor de a nu face progrese. Nu numai că această întrebare este mai puțin acuzatoare, dar vă oferă șansa de a lucra împreună și de a strategiza practicile potențiale de gestionare a riscurilor.,

cine trebuie să se implice în luarea deciziei finale de cumpărare?

găsirea factorului de decizie potrivit este esențială pentru a face o vânzare. Pe măsură ce navigați în procesul de vânzare, asigurați-vă că lucrați cu contactul potrivit. Să fim sinceri, nu este nimic mai rău decât să punem bazele pentru a obține acordul, doar pentru a afla că perspectiva dvs. nu are autoritate de cumpărare și nu poate semna pe linia punctată. Confirmând cine are nevoie de buy-in ca o întrebare productivă deschisă.

care este motivația din spatele asumării acestui proiect?,

această întrebare vă ajută să înțelegeți procesul de luare a deciziilor perspectiva dumneavoastră. De învățare ceea ce perspectiva dumneavoastră este motivată de, veți obține clar pe ce rezultate caută de la produsul dumneavoastră. Acest lucru vă poate ajuta să stabiliți așteptările și să vorbiți cu caracteristicile care contează cel mai mult pentru cumpărătorul dvs. În plus, întrebându-vă perspectiva ce factori motivează deciziile de cumpărare, le oferiți șansa de a-și împărtăși valorile, ceea ce este important pentru construirea încrederii.

doriți să aflați mai multe despre calificarea în vânzări? Consultați ghidul nostru cuprinzător pentru calificarea vânzărilor aici.,