Ca un manager de vânzări, îți iei un moment de fiecare acum și apoi, și întrebați-vă dacă există ceva ce puteți face pentru a pregăti mai bine echipa ta pentru a avea succes? Vă întrebați:
- echipa are acces la instrumentele potrivite pentru a încheia tranzacții?
- se luptă să programeze întâlniri și interacțiuni unu-la-unu cu clienții?
- sunt capabili să construiască relații cu clienții?,
- este fiecare membru al echipei tale puternic în fața provocărilor și respingerilor, știind când să perseverezi și când să te oprești?această problemă din lumea reală ne permite să privim lacunele și să scuturăm lucrurile atunci când este nevoie.Confucius a spus odată: „succesul depinde de pregătirea anterioară și, fără o astfel de pregătire, este sigur că va exista un eșec”, iar acest lucru este valabil și pentru succesul vânzărilor. Acest lucru este în cazul în care vânzări riguroase și abilități de formare vine în.
Deci, ce este instruirea în vânzări?,
la suprafață, „instruirea în vânzări” implică împărtășirea de cunoștințe adecvate despre produs, prețurile acestuia și îmbunătățirea abilităților de prezentare. Cu toate acestea, la un nivel mai profund, este o oportunitate de a crea o armată de vânzări care se concentrează pe construirea de relații de lungă durată cu clienții și nu doar închiderea tranzacțiilor.în esență, acoperă totul, de la prospectare până la închiderea unei vânzări și toate abilitățile necesare pentru a face acest lucru. Este un subiect vast, care este extrem de dificil de abordat într-un singur program de formare.,date de contact, clienți potențiali și călătoria cumpărătorului
- definirea personalității cumpărătorului și a clienților
- Material de facilitare a vânzărilor: șabloane de e-mail pentru apeluri telefonice și multe altele
- managementul relațiilor cu clienții
- instruire în instrumente create pentru a face procesul de vânzare mai eficient, cum ar fi software-ul CRM, sistemele de management al ar trebui să oferiți vânzătorilor dvs. o privire asupra culturii vânzărilor care se potrivește în organizația dvs.,
de ce este importantă instruirea în vânzări?
Ca o parte din cercetările efectuate de către OSC Perspective, companii cu vânzări de înaltă calitate program de formare a raportat un impact pe patru fronturi:
- Mai mult reprezentantii de vanzari au atins obiectivele,
- Asistat mai mari rate de câștig
- Văzut-o mai bună aliniere între soluții și nevoile clienților, și
- cu Experiență mai mică forță de vânzări cifra de afaceri sau uzură.,deși beneficiile de mai sus sunt extrem de tangibile și vor deveni vizibile zilnic, există câteva avantaje intangibile, pe termen lung, ale integrării instruirii în ciclul dvs. de vânzări. Desigur, beneficiile instruirii în vânzări
- devine o parte a ADN-ului de vânzări: indiferent dacă echipa dvs. include profesioniști în vânzări cu experiență sau începători, un curs de formare în vânzări bine conceput poate ajuta la stabilirea unei baze puternice., Lucrând continuu cu echipa mult timp după terminarea cursului, principiile de bază discutate în cadrul instruirii devin o parte a culturii companiei și a ADN-ului echipei dvs. de vânzări.
- vă ajută echipa să se organizeze încă din prima zi: familiarizarea echipei de vânzări cu instrumentele și procesele de vânzări care au fost stabilite în organizația dvs. de la început ajută reprezentanții de vânzări să înceapă.
- ajută la îmbunătățirea productivității: programele de instruire în vânzări îmbunătățesc productivitatea și se concentrează asupra rezultatelor—închiderea ofertelor., Ajutând echipa de vânzări să-și îmbunătățească abilitățile de prezentare, să-și gestioneze timpul și să înțeleagă mai bine nevoile clientului, sunteți pe cale să influențați linia de jos.deci, cum puteți alege programul perfect de instruire în vânzări? De unde ar trebui să începi? Iată câteva puncte cheie de care trebuie să țineți cont:
„stabilirea obiectivelor este primul pas în transformarea invizibilului în vizibil.”- Tony Robbins
- definiți-vă obiectivele de afaceri și asigurați-vă că instruirea în vânzări este aliniată la strategia generală.,
- asigurați-vă că formarea nu este unică, ci susținută de o îmbunătățire continuă. Faceți pași concreți pentru a comunica cu echipa înainte, în timpul și după antrenament.
- regula este simplă — fie se schimbă cu timpul, fie se pierde. Includeți cele mai recente tendințe din industria dvs. în instruire și în abordarea generală a vânzărilor din organizația dvs. pentru a rămâne relevante.
care este costul instruirii în vânzări?
costul unui curs de instruire în vânzări variază între orice, de la $1,700 la $15,000 sau mai mare, în funcție de cine se ocupă., De exemplu, există mai multe sesiuni de formare publică la prețuri rezonabile pentru întreprinderile mici și mijlocii, dar acestea urmează filozofia „one-size-fits-all”.cu cât costul este mai mare, cu atât sunt mai mari șansele ca cursul să fie personalizat organizației dvs., iar principiile generale să fie aplicate nevoilor dvs. de la caz la caz. Unul poate avea, de asemenea, să ia în considerare costul de a lua agenții de vânzări din domeniu pentru durata de formare.dacă este un curs offline, va trebui să analizați și costul călătoriei, cazării și meselor., Cât de mult ar trebui să investească în vânzări de formare? Ian Altman, vorbitor și consilier de vânzări sugerează nu mai mult de 2 la sută din vânzările anuale. Există, de asemenea, o mulțime de cursuri gratuite online, care pot obține ai început în direcția cea bună.,
5 cele mai Bune Vânzări Programe de Formare
Aici sunt ponturi noastre de top pentru cele mai bune 5 vânzări programe de formare pe baza a patru criterii principale – cost, durata, nivelul și canale:
Cost: Gratuit
Durata: 3 luni
Nivel: Începător
Canal: On-line
Oferit de Nord Universitatea de Vest, acest vanzari program de coaching cuprinde patru părți: segmentarea clienților, cum să comunice eficient sau în legătură cu perspectivele de unu-la-unu, perfecționarea pitch de vânzări, și curatoriat de vânzări de instrumente care lucrează pentru afacerea ta. Are peste 500 de recenzii și un rating solid de 4.7/5.,acest program de instruire acoperă conceptele de bază ale vânzărilor și se concentrează foarte mult pe aspectul comunicării, cum ar fi apelurile la rece, mesageria prin e-mail și chiar ce fel de mesaje vocale pentru a lăsa clienții/perspectivele. Este disponibil gratuit pe YouTube și variază de la începători la niveluri avansate, acoperind pe larg subiecte precum managementul vânzărilor, strategia de vânzări și performanța vânzărilor.,
bazate pe Știință de Vânzare de preHIRED
Cost: versiuni Gratuite și Plătite
Durata: 33 ore
Nivel: Începător la Avansat
Canal: On-line
Acest curriculum este conceput în primul rând pentru software-ul de vânzări profesioniști și oferă personalizate de mentorat peste 15 module de formare. Opțiunile de plată variază în funcție de module, care acoperă totul, de la instrumente de vânzări la întâlniri de vânzări, fluxuri de lucru și mesagerie eficientă.,
SPIN program de vanzari
Cost: Variază
Durata: 3 zile
Nivel: Începător la avansat
Canal: Offline
SPIN® vânzări curs de instruire este de trei zile de program care pretinde pentru a răspunde la 12.000 de delegați în fiecare an și pot ajuta pe tine și echipa ta de a evalua punctele forte și punctele slabe ale dumneavoastră curentă a proceselor de vânzare și de a ajuta adopte tehnici potrivite pentru a crea un cadru de încredere pentru apeluri de vânzări, abilități de vânzare și mai mult.,de conducere pentru a închide de John Barrows
Cost: variază
durata: poate fi personalizat
nivel: incepator la avansat
canal: toate
realizat de condimentată vânzări profesionale John Barrows, trecutul său de aproape două decenii în vânzări este ceea ce face acest program unic. Acesta este împărțit în două părți. În primul rând, „umplerea pâlniei” care se ocupă de toate procesele și structurile necesare pentru a asigura o conductă mare de grăsime., Și al doilea, programul” Driving to Close”, care conține informații utile care vă pot ajuta echipa să execute bine mesajele, să îmbunătățească abilitățile de vânzări, să negocieze și să încheie mai rapid tranzacțiile.
vrei să-l ia la nivelul următor? Creați un program de instruire în vânzări care funcționează pentru dvs.
în timp ce programele existente de instruire în vânzări sunt excelente, pot exista dificultăți care vin cu înscrierea întregii echipe pentru unul dintre aceste cursuri, cum ar fi urmărirea progresului tuturor și rentabilitatea investiției., Deoarece multe dintre aceste cursuri se adresează unei game largi de audiențe, este posibil să nu funcționeze neapărat pentru industria sau organizația dvs. Este posibil să aveți nevoie de ceva mai adaptat pentru a se potrivi companiei dvs. și valorilor sale.
De ce trebuie să dezvoltați un program de instruire în vânzări de înaltă calitate și eficient
nicio agenție externă sau persoană nu poate satisface nevoile dvs. așa cum poate un program intern creat de la sol. Puteți utiliza un curs online ca punct de plecare sau îl puteți face singur și vă puteți proiecta propriul curriculum de la zero.,
9 pași pentru crearea programului de instruire în vânzări
identificați materialele de instruire în vânzări pe care le aveți
crearea unui program de instruire în vânzări de la zero nu este atât de complicată. Puteți începe prin colaționarea toate materialele de vânzare enablement existente: totul, de la template-uri de e-mail, cumpărător persona, produs ieftin foi de flux de proces de vânzări și script-uri de asteptare la rece.ce se întâmplă dacă nu aveți aceste materiale gata? Lucrați cu părțile interesate cheie din echipa de marketing și vânzări pentru a crea materialele de bază pentru facilitarea vânzărilor., Implicarea persoanelor din cadrul echipei va asigura, de asemenea, o învățare mai profundă și adoptarea mai rapidă a materialelor de curs, deoarece va fi o activitate incluzivă, în loc să fi fost forțată în echipă de o terță parte.
alocați resurse pentru a instrui agenții de vânzări
în continuare, trebuie să identificați persoanele potrivite care vă pot instrui eficient agenții de vânzări începători și să desfășoare programul de instruire., Cel mai bine este să luați în considerare resursele de nivel superior din cadrul operațiunilor de vânzări, vânzări și venituri și departamentele de dezvoltare a vânzărilor, deoarece sunt conștienți de etapele de afaceri, procesele de vânzare ale piețelor țintă, veniturile pe regiune, provocările din fiecare regiune etc. Puteți lua în considerare chiar angajarea de antrenori externi pentru a efectua sesiuni bazate pe expertiza lor. Uneori, viziunea unui outsider poate aduce o perspectivă nouă antrenamentului.
Dezvolta playbook: vânzările plan de instruire
Lista de jos numărul de sesiuni de training de vanzari planul ar trebui să acopere și începe structurarea curriculum-ului.,
începeți cu un plan de instruire bine detaliat și elaborat, care acoperă principiile de vânzări de la un capăt la altul și, de asemenea, descompune timpul pe care doriți să-l cheltuiți pentru fiecare subiect. Adăugați un element de demo-uri live sau sesiuni de machete care vă vor ajuta vânzătorii să depășească scenariile comune pentru a le face mai practice și mai interesante.
Include o sesiune despre modul în care echipa de vânzări se poate ocupa de probleme comune, cum ar fi manipularea obiecțiilor și să rămână rece în timpul acestor situații. Odată ce aveți acest lucru, colectați-l sub forma unei cărți de joc și înmânați-le pentru acces ușor.,
ajutați vânzătorii să înțeleagă produsul sau serviciul
fără cunoștințe despre produs înseamnă fără vânzări. Cereți produsului sau echipei de pre-vânzare să desfășoare sesiuni pentru a instrui vânzătorii cu privire la produsul sau serviciile pe care le oferiți. Pentru aceasta, împărtășiți studiile de caz relevante ale produsului dvs. și câteva cazuri de utilizare comune cu privire la modul în care clienții utilizează produsul sau serviciul dvs. Împărtășiți foaia de parcurs a produsului, astfel încât aceștia să fie conștienți de funcționalitățile care vor veni în viitor și să vorbească cu perspectivele în consecință.
ajutați vânzătorii să înțeleagă clientul
să devenim reali., Cei mai de succes profesioniști în vânzări vorbesc despre importanța construirii relațiilor cu clienții. Cu toate acestea, nu puteți realiza acest lucru fără a înțelege punctele de durere ale clientului.
această înțelegere aprofundată se poate traduce în îngrijire și empatie și apoi fiecare conversație ulterioară va părea fără efort reală și personalizată. Programul dvs. de instruire în vânzări trebuie să vă ajute echipa să înțeleagă când trebuie să împingă și când să se retragă în interacțiunile cu clienții și cu cei potențiali pentru a construi un nivel de confort și încredere cu aceștia.,
” începeți să lucrați cu perspectivele dvs. ca și cum v-ar fi angajat deja.”- Jill Konrath
ajutați-i să înțeleagă procesul și strategia dvs. de vânzări
vânzătorii dvs. vor proveni din diferite organizații și trebuie să fie în acord cu procesul de vânzare al companiei dvs. Prin urmare, trebuie să efectuați sesiuni pentru a le parcurge procesul de vânzare al organizației dvs. pentru a vă asigura că toate sunt pe aceeași pagină. Cum se califică clienții potențiali în diferitele etape ale unei pâlnii de vânzări? Ia clienții eșantion sau perspectiva și să le plimbe prin etapele care le-am traversat., Acest proces de vânzare va diferi pentru întreprinderile mici și mijlocii și companiile de întreprinderi. Împărțiți procesul și încurajați-i să pună întrebări în jurul acestuia, împărtășiți diferitele strategii pentru fiecare dintre segmentele de piață pentru a asigura succesul vânzărilor.
oferă experiență practică cu instrumente de vânzări
instrumentele de vânzări sunt adesea „factorul X” pentru a închide tranzacțiile potrivite. Cu toate acestea, adoptarea acestor instrumente este, de asemenea, o provocare, motiv pentru care este important să începeți să vă familiarizați echipa cu ele încă de la început., Ca parte a instruirii, asigurați-vă că este obligatoriu ca vânzătorii dvs. să aibă experiență practică cu instrumente specifice, cum ar fi navigatorul de vânzări LinkedIn, software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), Outreach și multe altele. Desfășurați sesiuni cu privire la modul de utilizare a acestor produse și oferiți sfaturi și cele mai bune practici. Acest lucru vă poate ajuta să economisiți mult timp și să faceți diferența în cât de eficient vând vânzătorii dvs.
asigurați-vă de formare pe bază de piatră de hotar și nu pe bază de curriculum
agenții de vânzări trebuie să facă uz de materiale de instruire vânzări, în loc de învățare doar și referindu-se atunci când este necesar., Dacă doriți cu adevărat ca antrenamentul dvs. să aibă succes, luați-l în totalitate, urmați-l și obțineți feedback. Găsiți lacunele și oferiți sprijin, instrumente și acces robust persoanelor potrivite, ori de câte ori este necesar.
încorporați exerciții de team-building
agenții de vânzări sunt conduși de concurență — și asta este minunat. Dar, ca lider de vânzări, trebuie să vă asigurați că fiecare dintre reprezentanții dvs. de vânzări este aliniat cu obiectivele generale de afaceri. Acest lucru este important mai ales atunci când la bord profesioniști de vânzări. Exercițiile de grup ar trebui să facă parte din formarea care îi poate ajuta să se lege și să se cunoască reciproc., Cultura unei organizații și păstrarea angajaților sunt strâns legate, iar rolul unui reprezentant de vânzări necesită ca indivizii să se hrănească reciproc pentru a rămâne angajați și motivați.deci, optează pentru un curs de instruire în vânzări online sau creează-ți propriul program. În orice caz, este important să nu ignorați acest proces în călătoria dvs. de vânzări.pentru ca orice program să fie cu adevărat eficient, îmbrățișează mantra îmbunătățirii continue și înaintează cu curaj! Investiția dvs. în timp, efort și bani poate merge mult în realizarea acestui lucru.
