Sztuka zadawania pytań otwartych

kwalifikując się, przynosisz wartość swoim potencjalnym klientom i sobie poprzez zadawane pytania — ale tylko wtedy, gdy są to dobre pytania. Pozwól, że przedstawię ci koncepcję, którą nazywam ” pytaniami o wysoką wartość.”

Po Prostu, pytanie o wysoką wartość dla sprzedaży to takie, które tworzy doświadczenie uczenia się dla pytającego (ty), osoby pytanej (twój potencjalny klient lub klient), lub obu. Oczywiście, najlepsze pytania o wysokiej wartości zapewniają wgląd wszystkim zainteresowanym stronom.,

jedną z cech większości pytań o wysokiej wartości jest to, że są otwarte zamiast zamkniętych. Podejrzewam, że słyszałeś już tę różnicę i być może już ją stosujesz. Upewnijmy się, że używasz pytań otwartych do ich pełnej wartości.

Możesz znać pytania otwarte, ale może nie pytania zamknięte, których zwykle chcesz uniknąć.

pytania otwarte a pytania zamknięte

pytania otwarte i pytania zamknięte mają swoje miejsce w rozmowach sprzedażowych., Jeśli szukasz tylko jedno-słownych lub ilościowych odpowiedzi, takich jak liczba pracowników, których perspektywa ma, lub roczne przychody ich firmy, zadawanie pytania zamkniętego jest odpowiednim podejściem.

ale jeśli chodzi o uczenie się informacji jakościowych podczas początkowych połączeń discovery z potencjalnymi lub nowymi klientami, pytania otwarte mogą przejść długą drogę. Użyj narzędzia takiego jak bezpłatne narzędzie do planowania spotkań HubSpot, aby zaplanować początkowe połączenia., Następnie zadawaj otwarte pytania, aby zbudować zaufanie i relacje, poznać perspektywę i ich potrzeby i rozpocząć budowanie pozytywnych relacji. Zagłębimy się w to, jak to zrobić dobrze:

jak zadawać pytania otwarte

Jeśli pod koniec spotkania pytam perspektywę lub klienta, „czy to spotkanie było dla ciebie pomocne?”to pytanie zamknięte, ponieważ mogą odpowiedzieć tylko” tak ” lub ” nie.”I chociaż dobrze jest wiedzieć, że spotkanie okazało się pomocne, o ile nie zgłosili się do jakiegoś opracowania swojej odpowiedzi, nie wiesz, w jaki sposób doświadczyli wartości. Może po prostu są uprzejmi.,

z drugiej strony mógłbym zapytać: „przeszliśmy trochę proces, aby dojść do tego punktu, czyż nie? Czy możesz mi powiedzieć, jaką wartość czujesz, że otrzymałeś przechodząc przez ten cały proces?”

Co się teraz dzieje? Twój potencjalny klient lub Klient wyraźnie wyraża swoje postrzeganie procesu, co pomaga uzyskać jeszcze wyraźniejsze informacje na temat swojej wartości. Ponadto pytanie potencjalnych klientów i klientów o wartość pomaga im wzmocnić ją we własnych umysłach. Wynik netto jest to, że stajesz się bardziej preferowany i zarabiasz prawo do poproszenia o skierowanie.,

Przekształć dowolne pytanie w pytanie otwarte.

więc oto twój krok akcji na najbliższe dni. Zacznij zwracać uwagę na pytania, które zadajesz swoim potencjalnym klientom, klientom i wszystkim innym, których napotkasz. Czy właśnie zadałeś pytanie zamknięte, gdy pytanie otwarte przyniosłoby więcej informacji dla obu stron? W stosownych przypadkach zacznij przekształcać niektóre pytania zamknięte w pytania otwarte.

jeśli zadajesz pytanie zamknięte, wykonaj je z pytaniem otwartym.

oto krótka sztuczka, którą odkryłem, która może pomóc., Jeśli zadajesz pytanie zamknięte, zawsze możesz je otworzyć na końcu. Na przykład, jeśli zaczniesz od pytania ” Czy znalazłeś wartość w tym procesie? jeśli tak, to proszę mi powiedzieć, w jaki sposób.”

użyj pytań otwartych, aby rozpocząć rozmowę, a nie uruchomić skrypt.

pamiętaj, że pytania otwarte mają na celu rozpoczęcie rozmowy z ludźmi., Nie powinieneś być zaskoczony ani odrzucony, jeśli odpowiedzi na pytanie otwarte prowadzą do stycznych odskoków, a powinieneś mieć plan na to, jeśli tak się stanie, ponieważ oznacza to, że Twoje pytania otwarte zakończyły się sukcesem.

upewnij się, że aktywnie słuchasz odpowiedzi, które pomogą Ci zbudować relacje z potencjalnymi klientami i stać się jednym z ich zaufanych doradców.

jest tak wiele w tym temacie, że nie mógłbym tego opisać tylko w jednym wpisie na blogu, więc możesz oczekiwać, że wrócę do tej koncepcji w przyszłych postach., W moim następnym artykule, mam zamiar dać kilka bardzo konkretnych wysokiej wartości otwarte pytania, które można wykorzystać, aby przynieść wartość do potencjalnych klientów, klientów i siebie bardzo szybko.

oto kilka otwartych, wartościowych pytań, które możesz zadać swoim potencjalnym klientom:

jakie są obecnie najważniejsze priorytety Twojej firmy?

jest to świetna alternatywa dla pytania „Jaki jest twój główny cel biznesowy?”Poproszenie osoby kontaktowej o podzielenie się swoimi priorytetami biznesowymi zachęca ją do przedstawienia całościowego obrazu ich obecnego stanu działalności. Informacje te mogą dać Ci cenny wgląd w to, w jaki sposób możesz wypozycjonować swój produkt lub usługę, aby lepiej z nimi współgrać.

jakie są Twoje najlepsze decyzje związane z ___?,

zamiast pytać: „na czym się skupiłeś w zeszłym roku?”poproś ich, aby podzielili się swoimi niedawnymi zwycięstwami. To mówi, co twoja perspektywa jest obecnie świętuje, i rozumiejąc, co niedawno poszło dobrze dla nich, można dowiedzieć się, jak zaprezentować swój produkt jako ich następnej dobrej decyzji.

Jak się czujesz w obecnej sytuacji związanej z ___?

Jeśli nie chcesz otrzymać jednowersowej odpowiedzi, takiej jak „dobrze” lub „dobrze”, trzymaj się z dala od pytań, takich jak ” Jak się masz?,”Poproszenie ich o opisanie ich obecnej sytuacji zachęca perspektywę do podzielenia się z Tobą swoją historią i perspektywą i tworzy bezpieczną przestrzeń do rozpoczęcia budowania zaufania.

Jeśli za pięć lat będziemy się spotykać, to co musi się wydarzyć, abyś czuł się dobrze w swojej sytuacji biznesowej związanej z____?

nie stawiaj swojej perspektywy na miejscu, zadając niewygodne pytanie w stylu „jaki masz plan pięcioletni?”Podczas gdy większość firm ma wgląd w to, co chce osiągnąć w przyszłości, prosząc o swoje plany na przyszłość może prowadzić do jelenia w odpowiedzi reflektorów., Pytając ich, jak możesz pomóc im osiągnąć najlepszy scenariusz, otwiera to drzwi do przemyślanej rozmowy na temat ich przyszłych planów w sposób niskociśnieniowy.

jakie możliwości widzisz na horyzoncie?

pytanie, jakie możliwości chcieliby wykorzystać, to kolejny niskociśnieniowy sposób na zapytanie o swoje plany na przyszłość. Daje to również cenne informacje, których możesz użyć, aby wykorzystać swój produkt jako klucz do pomagania im w realizacji ich możliwości.

jakie wyzwania stawiasz przed realizacją tych możliwości?,

zamiast pytać, z jakimi blokadami się borykają, skup się na swoich możliwościach. To otwarte pytanie daje perspektywę myślenia o tym, jak można współpracować, aby usunąć bariery dla swoich celów.

jak mierzysz nasz sukces związany z tymi wynikami?

to pytanie jest zachęcającym sposobem, aby zapytać perspektywę, jakie są ich KPI. Gdybyś po prostu zapytał: „jakie są Twoje KPI?”mogą one zapewnić odpowiedź jednym słowem, takich jak „sprzedaż”, który nie daje wiele wglądu., Pytając, jak planują zmierzyć sukces, perspektywa ma możliwość dogłębnego wyjaśnienia, w jaki sposób będą wiedzieć, kiedy osiągną swoje cele.

Jakie jest największe ryzyko, że nie poczynisz postępów w tej sytuacji?

jeśli miałbyś zapytać perspektywę, „co jeśli nie osiągniesz swoich celów?”możesz umieścić je w defensywie. Zamiast tego spróbuj zapytać, jakie są ryzyko, że nie poczynią postępów. To pytanie nie tylko jest mniej oskarżycielskie, ale daje szansę na współpracę i opracowanie strategii na temat potencjalnych praktyk zarządzania ryzykiem.,

kto musi być zaangażowany w podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie?

znalezienie właściwego decydenta ma kluczowe znaczenie dla dokonania sprzedaży. Podczas nawigacji w procesie sprzedaży upewnij się, że pracujesz z właściwym kontaktem. Bądźmy szczerzy, nie ma nic gorszego niż wprowadzenie w podstawy, aby uzyskać ofertę, tylko dowiedzieć się, że perspektywa nie ma władzy zakupu i nie może podpisać na kropkowanej linii. Potwierdzenie, kto potrzebuje wpisowego jako produktywne pytanie otwarte.

Jaka jest motywacja podjęcia tego projektu?,

to pytanie pomaga zrozumieć proces podejmowania decyzji przez perspektywę. Ucząc się, co perspektywa jest motywowany, można uzyskać jasne, jakie wyniki szukają z produktu. Może to pomóc w określeniu oczekiwań i porozmawiać z funkcjami, które mają największe znaczenie dla kupującego. Dodatkowo, pytając perspektywę, jakie czynniki motywują ich decyzje zakupowe, dajesz im szansę na podzielenie się swoimi wartościami, co jest ważne dla budowania zaufania.

chcesz dowiedzieć się więcej na temat kwalifikacji sprzedaży? Zapoznaj się z naszym obszernym przewodnikiem dotyczącym kwalifikacji sprzedaży tutaj.,