w 2011 r.sprzedaż Challenger pojawiła się na scenie, nakazując organizacjom sprzedażowym całkowite przemyślenie swojego podejścia do złożonych możliwości sprzedaży. Model sprzedaży Challenger doradza przedstawicielom handlowym, aby zamiast zaspokajać potrzeby nabywców, agresywnie przejęli kontrolę nad rozmową i przyjęli tarcie jako strategię wygrywania sprzedaży.
ale czy model sprzedaży Challenger jest naprawdę najlepszym sposobem na przekształcenie kupujących w cenionych, długoterminowych klientów? Nie wydaje nam się., W Miller Heiman Group uważamy, że model sprzedaży Challenger nie ma wpływu na sprawdzoną metodologię i jest taktyką, która nie spełnia potrzeb i oczekiwań dzisiejszego rynku.
kupujący nie chcą nachalnego sprzedawcy, który mówi o odpowiedziach na problemy, których nie mają. Chcą świadomych, współpracujących ze sobą sprzedawców, którzy wprowadzają solidną metodologię i wgląd w wartość dodaną do cyklu zakupowego.
Solution selling is not dead – it ' s evolving
model sprzedaży Challenger opiera się na twierdzeniu, że solution selling is dead., Sprzedaż rozwiązań działała, ponieważ kupujący nie wiedzieli, jak rozwiązać własne problemy biznesowe. Ale teraz kupujący są lepiej poinformowani i bardziej zdolni do identyfikacji rozwiązań dla siebie, co sprawia, że tradycyjne podejście do sprzedaży rozwiązań staje się przestarzałe.
sprzedaż Challengera ma jedną rację: kupujący są bardziej poinformowani niż kiedykolwiek wcześniej. Dzięki technologii cyfrowej i ogromnej ilości danych większość nabywców ma możliwość określenia rozwiązań bez pomocy przedstawiciela handlowego., W rzeczywistości, ostatnie badania CSO insights pokazują, że prawie połowa kupujących identyfikuje konkretne rozwiązania, zanim jeszcze porozmawiają z przedstawicielem handlowym.
ale zdolność sprzedawców do zdefiniowania swoich potrzeb i identyfikacji rozwiązań nie oznacza, że solution selling jest martwy. Po prostu ewoluuje, aby sprostać potrzebom i oczekiwaniom nabywców na nowe sposoby. Dwie trzecie kupujących (65%) znajduje wartość w omawianiu swoich potrzeb ze sprzedawcami, a prawie wszyscy kupujący (90%) są otwarci na zaangażowanie sprzedawców wcześniej w proces sprzedaży.,
haczyk polega na tym, że aby zaangażować się wcześniej w proces, kupujący oczekują od sprzedawców, aby wnieśli spostrzeżenia i wiedzę do procesu sprzedaży. Może się to zdarzyć tylko wtedy, gdy sprzedawcy są wspierani przez solidną metodologię — a nie taktykę lub sztuczkę sprzedażową.
Metodologia pomaga sprzedawcom wnieść perspektywę do procesu
Metodologia stanowi ramy dla działań sprzedażowych. Daje sprzedawcom wspólny punkt kontaktowy, na którym mogą polegać, aby konsekwentnie zamykać transakcje i nawigować dynamiką zarówno relacji sprzedażowych, jak i samego rynku.,
w Miller Heiman Group zaktualizowaliśmy naszą sprawdzoną metodologię sprzedaży, aby wyposażyć sprzedawców w możliwość zaspokojenia rzeczywistych potrzeb dzisiejszych kupujących. Bazując na sprawdzonych fundamentach naszej podstawowej metodologii, Strategic selling ® with Perspective podkreśla potrzebę tworzenia wartości dodanej i wglądu na wczesnym etapie procesu sprzedaży. Korzystając z wiedzy branżowej, świadomości biznesowej klientów i ich własnej wiedzy, dodanie perspektywy do naszej zaktualizowanej metodologii umożliwia sprzedawcom współpracę z kupującymi w celu zidentyfikowania rozwiązania, które diagnozuje i rozwiązuje kluczowe wyzwania biznesowe Klienta.,
perspektywa buduje wiarygodność angażując kupujących jako partnerów w rozwiązywanie złożonych problemów biznesowych. Poprzez połączenie sposobu myślenia, wglądu i doświadczenia, sprzedawcy mogą wykorzystać perspektywę, aby dodać wartość do procesu sprzedaży, odróżniając się od innych sprzedawców na rynku.
często perspektywa przybiera formę danych lub treści, które skłaniają kupujących do podejścia do swoich problemów i rozwiązań w nowy sposób. Może również przybrać formę innowacyjnego pomysłu lub treści, które pokazują, w jaki sposób inni rozwiązali podobne przeszkody., Choć perspektywa podważa założenia klientów (jak model sprzedaży Challenger), jest zawsze prezentowana w kontekście relacji sprzedażowych. Celem jest współpraca z klientem w celu zidentyfikowania najlepszego możliwego rozwiązania i złagodzenia dodatkowych obaw, które mogą pojawić się po sprzedaży.
aby jeszcze bardziej wzmocnić wykorzystanie perspektywy w procesie sprzedaży, Strategic selling® z metodologią Perspective integruje się z naszą innowacyjną platformą analizy sprzedaży Scout by Miller Heiman Group., Scout wykorzystuje analizy predykcyjne, aby zapewnić sprzedawcom konkretne działania, które mogą podjąć w celu zmiany wyników transakcji w czasie rzeczywistym. Jako oparte na chmurze, mobilne narzędzie, Scout pomaga sprzedawcom stać się bardziej efektywnymi partnerami dla kupujących, tworząc wartość dodaną w procesie sprzedaży.
pod koniec dnia potrzebujesz sprawdzonej metodologii sprzedaży i technologii sprzedaży, która motywuje sprzedawców do korzystania z metodologii jako cennego zasobu. Model sprzedażowy Challengera nie spełnia wymogów., To tylko sztuczna taktyka sprzedaży, która jest całkowicie sprzeczna z oczekiwaniami dzisiejszych kupujących i potrzebami dzisiejszych sprzedawców.
Dowiedz się więcej o zaktualizowanej podstawowej metodologii Sprzedaży Miller Heiman Group, Strategic Selling® z perspektywą i naszej innowacyjnej platformie analizy sprzedaży Scout by Miller Heiman Group.