jako kierownik sprzedaży, co jakiś czas zastanawiasz się, czy jest coś, co możesz zrobić, aby lepiej przygotować swój zespół do sukcesu? Czy zadajesz sobie pytanie:
- czy zespół ma dostęp do odpowiednich narzędzi do zamykania transakcji?
- zmagają się z planowaniem spotkań i pojedynczymi kontaktami z klientami?
- czy są w stanie budować relacje z klientami?,
- czy każdy członek Twojego zespołu jest silny w obliczu wyzwań i odrzuceń, wiedząc, kiedy wytrwać, a kiedy przestać?
Ten rzeczywisty problem pozwala nam spojrzeć na luki i wstrząsnąć rzeczami w razie potrzeby.
Konfucjusz powiedział kiedyś: „sukces zależy od poprzedniego przygotowania, a bez takiego przygotowania na pewno będzie porażka”, a to odnosi się również do sukcesu w sprzedaży. To jest, gdzie rygorystyczne szkolenia sprzedaży i umiejętności przychodzi w.
czym są szkolenia sprzedażowe?,
z pozoru „szkolenie sprzedażowe” oznacza przekazanie odpowiedniej wiedzy na temat produktu, jego ceny i podnoszenie umiejętności prezentacji. Jednak na głębszym poziomie jest to okazja do stworzenia armii sprzedaży, która koncentruje się na budowaniu długotrwałych relacji z klientami, a nie tylko zamykaniu transakcji.
zasadniczo obejmuje wszystko, od poszukiwania po zamknięcie sprzedaży i wszystkie umiejętności potrzebne do tego. Jest to rozległy temat, który jest niezwykle trudny do zajęcia w jednym programie szkoleniowym.,
Twoje szkolenia sprzedażowe program powinien dać sprzedawcom wgląd w kulturę sprzedaży, która pasuje do Twojej organizacji.,
dlaczego szkolenia sprzedażowe są ważne?
w ramach badania przeprowadzonego przez CSO Insights, firmy z wysokiej jakości programem szkoleniowym w zakresie sprzedaży zgłosiły wpływ na cztery fronty:
- więcej przedstawicieli handlowych osiągnęło swoje cele
- było świadkiem wyższych wskaźników wygranych
- widział lepsze dopasowanie rozwiązań do potrzeb klientów, a
- doświadczył niższych obrotów lub strat siły sprzedaży.,
chociaż powyższe korzyści są niezwykle namacalne i będą widoczne z dnia na dzień, istnieją pewne niematerialne, długoterminowe zalety integracji szkoleń z cyklem sprzedaży. Oczywiście korzyści ze szkoleń sprzedażowych
- stają się częścią DNA sprzedaży: niezależnie od tego, czy twój zespół obejmuje doświadczonych sprzedawców, czy nowicjuszy, dobrze zaprojektowany kurs sprzedaży może pomóc w stworzeniu silnych podstaw., Dzięki ciągłej pracy z zespołem długo po zakończeniu kursu, podstawowe zasady omówione w szkoleniu, stają się częścią kultury firmy i DNA Twojego zespołu sprzedaży.
- pomaga Twojemu zespołowi zorganizować się już od pierwszego dnia: zapoznanie zespołu sprzedaży z narzędziami i procesami sprzedażowymi, które zostały ustanowione w Twojej organizacji, pomaga przedstawicielom handlowym rozpocząć pracę.
- pomaga zwiększyć produktywność: programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży zwiększają produktywność i koncentrują się na wynikach—zamykaniu transakcji., Pomagając zespołowi sprzedaży zwiększyć swoje umiejętności prezentacji, zarządzać swoim czasem i lepiej zrozumieć potrzeby klienta, jesteś na dobrej drodze do wpływania na dolnej linii.
jak wybrać idealny program szkoleń sprzedażowych? Od czego zacząć? Oto kilka kluczowych punktów, o których należy pamiętać:
„wyznaczanie celów jest pierwszym krokiem do przekształcenia niewidzialnego w widzialne.”- Tony Robbins
- Określ swoje cele biznesowe i upewnij się, że szkolenia sprzedażowe są zgodne z ogólną strategią.,
- upewnij się, że szkolenie nie jest jednorazowe, ale poparte ciągłym doskonaleniem. Podejmij konkretne kroki, aby komunikować się z zespołem przed, w trakcie i po treningu.
- reguła jest prosta — albo zmieniaj się z czasem, albo giniesz. Włącz najnowsze trendy w swojej branży do szkoleń i ogólnego podejścia do sprzedaży w swojej organizacji, aby pozostać na bieżąco.
jaki jest koszt szkolenia sprzedażowego?
koszt szkolenia sprzedażowego waha się w granicach od 1700 do 15000 dolarów lub więcej, w zależności od tego, komu jest przeznaczony., Na przykład, istnieje kilka przystępnych cenowo publicznych szkoleń dla małych i średnich przedsiębiorstw, ale są one zgodne z filozofią „uniwersalnego rozmiaru dla wszystkich”.
im wyższy koszt, tym większe szanse, że kurs zostanie dostosowany do Twojej organizacji, a nadrzędne zasady zostaną zastosowane do Twoich potrzeb w każdym przypadku. Jeden może również trzeba wziąć pod uwagę koszt biorąc sprzedawców z pola na czas trwania szkolenia.
Jeśli jest to kurs offline, musisz również sprawdzić koszty podróży, zakwaterowania i wyżywienia., Ile powinieneś zainwestować w szkolenia sprzedażowe? Ian Altman, mówca i Doradca sprzedaży sugerują nie więcej niż 2 procent rocznej sprzedaży. Istnieje również wiele darmowych kursów online, które mogą pomóc Ci zacząć we właściwym kierunku.,
5 najlepszych programów szkoleniowych Sprzedaży
oto nasze najlepsze typy na 5 najlepszych programów szkoleniowych sprzedaży w oparciu o cztery główne kryteria – koszt, Czas trwania, poziom i kanały:
koszt: bezpłatny
Czas trwania: 3 miesiące
Poziom: Początkujący
kanał: Online
oferowany przez North Western University, ten program coachingu sprzedaży składa się z czterech części: segmentacja klientów, jak skutecznie komunikować się lub łączyć z potencjalnymi on-one, doskonalenie skoku sprzedaży i Kuratorowanie zestawu narzędzi sprzedaży, który działa dla Twojej firmy. Ma ponad 500 recenzji i solidną ocenę 4.7 / 5.,
SMART (Sales Messaging and Response Tactics) program szkoleniowy przez Sales Scripter
koszt: bezpłatny
Czas trwania: 25 godzin
Poziom: początkujący do zaawansowanego
kanał: Online
Ten program szkoleniowy obejmuje podstawowe pojęcia sprzedaży i skupia się na aspekcie komunikacji, takim jak zimne rozmowy, wiadomości e-mail, a nawet jakiego rodzaju wiadomości głosowe zostawić klientów / potencjalnych klientów. Jest on dostępny za darmo na YouTube i waha się od poziomu początkującego do zaawansowanego, obejmujące szeroko na tematy takie jak zarządzanie sprzedażą, strategia sprzedaży i wydajność sprzedaży.,
sprzedaż oparta na nauce przez preHIRED
koszt: bezpłatne i płatne wersje
Czas trwania: 33 godziny
Poziom: początkujący do zaawansowanego
kanał: Online
Ten program jest przeznaczony przede wszystkim dla specjalistów sprzedaży oprogramowania i oferuje spersonalizowany mentoring w ramach tego 15 modułowego szkolenia. Opcje płatności różnią się w zależności od modułów, które obejmują wszystko, od narzędzi sprzedażowych po spotkania sprzedażowe, przepływy pracy i skuteczne wiadomości.,
program sprzedaży SPIN
koszt: różny
Czas trwania: 3 dni
Poziom: początkujący do zaawansowanego
kanał: Offline
szkolenie sprzedaży SPIN® to trzydniowy program, który zapewnia obsługę 12 000 delegatów rocznie i może pomóc Tobie i Twojemu zespołowi ocenić mocne i słabe strony obecnych procesów sprzedaży oraz pomóc w zastosowaniu odpowiednich technik, aby stworzyć niezawodne ramy dla rozmów sprzedażowych, umiejętności sprzedażowych i innych.,
jazda do zamknięcia przez John Barrows
koszt: różne
Czas trwania: można dostosować
Poziom: początkujący do zaawansowanego
kanał: wszystkie
prowadzony przez doświadczonych sprzedawców John Barrows, jego doświadczenie prawie dwóch dekad w sprzedaży sprawia, że ten program jest wyjątkowy. Jest on podzielony na dwie części. Po pierwsze, „napełnianie lejka”, który zajmuje się wszystkimi procesami i strukturami potrzebnymi do zapewnienia rurociągu o dużej zawartości tłuszczu., A drugi, program „Driving to Close”, który zawiera przydatne w praktyce informacje, które mogą pomóc Twojemu zespołowi dobrze wykonywać wiadomości, poprawić umiejętności sprzedażowe, negocjować i zamykać transakcje szybciej.
chcesz przejść na wyższy poziom? Stwórz program szkoleń sprzedażowych, który działa dla Ciebie.
chociaż istniejące programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży są świetne, mogą pojawić się trudności z zapisaniem całego zespołu na jeden z tych kursów, takie jak śledzenie postępów wszystkich i zwrot z inwestycji., Ponieważ wiele z tych kursów jest adresowanych do szerokiego grona odbiorców, niekoniecznie muszą działać dla Twojej branży lub organizacji. Możesz potrzebować czegoś bardziej dostosowanego do Twojej firmy i jej wartości.
Dlaczego musisz opracować wysokiej jakości i skuteczny program szkoleń sprzedaży wewnętrznej
Żadna zewnętrzna agencja lub osoba fizyczna nie może zaspokoić Twoich potrzeb w sposób, w jaki program wewnętrzny stworzony od podstaw może. Możesz użyć kursu online jako punktu wyjścia lub zrobić to samodzielnie i zaprojektować swój własny program nauczania od podstaw.,
9 kroków do stworzenia programu szkoleń sprzedażowych
Zidentyfikuj materiały szkoleniowe sprzedażowe, które posiadasz
Tworzenie programu szkoleń sprzedażowych od podstaw nie jest takie skomplikowane. Możesz zacząć od zestawiania wszystkich istniejących materiałów umożliwiających sprzedaż: Wszystko od szablonów e-mail, osoby kupującej, arkuszy oszukiwania produktów po schemat procesu sprzedaży i skrypty cold calling.
a jeśli nie masz gotowych materiałów? Współpracuj z kluczowymi interesariuszami z zespołu marketingu i sprzedaży, aby stworzyć podstawowe materiały wspomagające sprzedaż., Zaangażowanie osób z zespołu zapewni również głębsze uczenie się i szybsze Przyjęcie materiałów szkoleniowych, ponieważ będzie to działanie integracyjne, zamiast być zmuszane do pracy w zespole przez stronę trzecią.
Przydziel zasoby do szkolenia sprzedawców
następnie musisz zidentyfikować odpowiednie osoby, które mogą skutecznie szkolić początkujących sprzedawców i prowadzić program szkoleniowy., Najlepiej jest wziąć pod uwagę zasoby wyższego szczebla z działów sprzedaży, sprzedaży i przychodów oraz działów rozwoju sprzedaży, ponieważ są świadomi kamieni milowych biznesowych, procesów sprzedaży na rynkach docelowych, przychodów na region, wyzwań w każdym regionie itp. Możesz nawet rozważyć zatrudnienie zewnętrznych trenerów do prowadzenia sesji w oparciu o ich wiedzę. Czasami widok osoby z zewnątrz może przynieść świeże spojrzenie na trening.
Rozwiń swój podręcznik: plan szkoleń sprzedażowych
Wymień w dół liczbę sesji, które powinien obejmować plan szkoleń sprzedażowych i rozpocznij strukturyzację programu nauczania.,
zacznij od szczegółowego i rozbudowanego planu szkoleniowego, który obejmuje zasady sprzedaży od końca do końca, a także rozkłada czas, który chcesz poświęcić na każdy temat. Dodaj element pokazów na żywo lub sesji makiety, które pomogą sprzedawcom przezwyciężyć typowe scenariusze, aby uczynić go bardziej praktycznym i wciągającym.
obejmują sesję, w jaki sposób zespół sprzedaży może obsługiwać typowe problemy, takie jak obsługa obiekcji i zachować zimną krew w tych sytuacjach. Gdy już to masz, Zbierz go w formie playbooka i przekaż im, aby mieli łatwy dostęp.,
pomóż sprzedawcom zrozumieć twój produkt lub usługę
brak wiedzy o produkcie oznacza brak sprzedaży. Poproś zespół ds. produktu lub przedsprzedaży o przeprowadzenie sesji w celu przeszkolenia sprzedawców na temat oferowanego produktu lub usług. W tym celu Udostępnij odpowiednie studia przypadków swojego produktu i niektóre typowe przypadki użycia dotyczące sposobu, w jaki klienci korzystają z twojego produktu lub usługi. Udostępnij mapę drogową produktu, aby byli świadomi funkcjonalności pojawiających się w przyszłości i odpowiednio rozmawiali z potencjalnymi klientami.
pomóż sprzedawcom zrozumieć klienta
Let ' s get real., Najbardziej udanych specjalistów sprzedaży mówić o znaczeniu budowania relacji z klientami. Jednak nie można tego osiągnąć bez zrozumienia punktów bólu klienta.
to dogłębne zrozumienie może przekładać się na troskę i empatię, a wtedy każda kolejna rozmowa będzie wydawała się bez wysiłku realna i dostosowana. Twój program szkoleniowy sprzedaży musi pomóc Twojemu zespołowi zrozumieć, kiedy naciskać, a kiedy wycofywać się w swoich interakcjach z klientami i potencjalnymi, aby zbudować poziom komfortu i zaufanie z nimi.,
„zacznij pracować ze swoimi potencjalnymi klientami tak, jakby już cię zatrudnili.”- Jill Konrath
pomóż im zrozumieć proces sprzedaży i strategię
Twoi sprzedawcy będą pochodzić z różnych organizacji i muszą być dopasowani do procesu sprzedaży Twojej firmy. Dlatego musisz przeprowadzić sesje, aby przejść przez proces sprzedaży w Twojej organizacji, aby zapewnić wszystko na tej samej stronie. W jaki sposób leady kwalifikują się do poszczególnych etapów lejka sprzedaży? Weź przykładowych klientów lub perspektywę i przejdź ich przez etapy, przez które przeszli., Ten proces sprzedaży będzie się różnić w przypadku małych i średnich firm oraz przedsiębiorstw. Rozbij proces i zachęcaj ich do zadawania pytań wokół niego, Podziel się różnymi strategiami dla każdego z segmentów rynku, aby zapewnić sukces sprzedaży.
Zapewnij praktyczne doświadczenie z narzędziami sprzedażowymi
narzędzia sprzedażowe są często „X-factor”, aby zamknąć właściwe oferty. Jednak wdrożenie tych narzędzi jest również wyzwaniem, dlatego ważne jest, aby rozpocząć zapoznanie się z nimi od samego początku., W ramach szkolenia, upewnij się, że handlowcy muszą mieć praktyczne doświadczenie z określonymi narzędziami, takimi jak LinkedIn Sales Navigator, oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), zasięg i inne. Przeprowadzaj sesje dotyczące korzystania z tych produktów oraz dostarczaj wskazówek i najlepszych praktyk. Może to pomóc zaoszczędzić dużo czasu i zrobić różnicę w tym, jak skutecznie sprzedają sprzedawcy.
dokonaj szkolenia w oparciu o kamień milowy, a nie oparty na programie
twoi sprzedawcy muszą skorzystać z materiałów szkoleniowych w zakresie sprzedaży, zamiast tylko uczyć się i odwoływać się w razie potrzeby., Jeśli naprawdę chcesz, aby twój trening był udany, weź pełną odpowiedzialność za niego, Kontynuuj i otrzymuj opinie. Znajdź luki i zapewnij solidne wsparcie, narzędzia i dostęp do właściwych osób, wszędzie tam, gdzie jest to wymagane.
Włącz ćwiczenia budowania zespołu
sprzedawcy kierują się konkurencją-i to świetnie. Jednak jako lider sprzedaży musisz upewnić się, że każdy z przedstawicieli handlowych jest zgodny z ogólnymi celami biznesowymi. Jest to ważne zwłaszcza, gdy na pokładzie specjalistów sprzedaży. Ćwiczenia grupowe powinny być częścią szkolenia, które może pomóc im więź i poznać się nawzajem., Kultura organizacji i utrzymanie pracowników są ściśle powiązane, a rola przedstawiciela handlowego wymaga, aby osoby karmić się wzajemnie energii, aby pozostać zaangażowanym i zmotywowanym.
wybierz szkolenie sprzedażowe online lub stwórz własny program. Tak czy inaczej, ważne jest, aby nie lekceważyć tego procesu w podróży sprzedaży.
aby każdy program był naprawdę skuteczny, przyjmij mantrę ciągłego doskonalenia i maszeruj dzielnie! Twoja inwestycja w czas, wysiłek i pieniądze może przejść długą drogę w tym celu.
