in 2011, de Challenger Sale barstte op de scène, vertellen verkooporganisaties om hun aanpak van complexe verkoopkansen volledig te heroverwegen. In plaats van oplossingen te bieden voor de behoeften van kopers, adviseert het Challenger Sale model verkopers om agressief de controle over het gesprek te nemen en wrijving te omarmen als een strategie om de verkoop te winnen.
maar is het Challenger Sale model echt de beste manier om kopers om te zetten in gewaardeerde, langetermijnklanten? Dat denken we niet., Bij Miller Heiman Group geloven we zelfs dat het Challenger Sale-model de impact van een bewezen methodologie mist en een tactiek is die niet voldoet aan de behoeften en verwachtingen van de markt van vandaag.
kopers willen geen opdringerige verkoper die praat over antwoorden op problemen die ze niet hebben. Ze willen geà nformeerde, collaboratieve verkopers die solide methodologie en toegevoegde waarde inzichten in de koopcyclus.
Solution selling is not dead-it ‘ s evoluing
Het Challenger Sale model hangt af van de bewering dat solution selling dood is., Oplossing verkopen werkte vroeger omdat kopers niet wisten hoe ze hun eigen zakelijke problemen op te lossen. Maar nu, kopers zijn beter geïnformeerd en meer in staat om oplossingen voor zichzelf te identificeren, waardoor de traditionele aanpak van oplossing verkopen verouderd.
de verkoop van de Challenger had één ding goed: kopers zijn beter geïnformeerd dan ooit tevoren. Ondersteund door digitale technologie en enorme hoeveelheden gegevens, hebben de meeste kopers de mogelijkheid om oplossingen te bepalen zonder de hulp van een vertegenwoordiger., In feite toont recent onderzoek van CSO Insights aan dat bijna de helft van de kopers specifieke oplossingen identificeert voordat ze zelfs met een vertegenwoordiger praten.
maar het vermogen van verkopers om hun behoeften te definiëren en oplossingen te identificeren betekent niet dat solution selling dood is. Het evolueert gewoon om te voldoen aan de behoeften en verwachtingen van kopers op nieuwe manieren. Twee derde van de kopers (65%) vindt waarde in het bespreken van hun behoeften met verkopers, en bijna alle kopers (90%) staan open om verkopers eerder in het verkoopproces te betrekken.,
De vangst is dat kopers verwachten dat verkopers inzichten en expertise in het verkoopproces brengen om eerder aan het proces deel te nemen. Dat kan alleen gebeuren wanneer verkopers worden ondersteund door robuuste methodologie-niet een tactiek of verkoop gimmick.
methodologie helpt verkopers perspectief te bieden aan het proces
methodologie biedt een kader voor verkoopactiviteiten. Het geeft verkopers een gemeenschappelijke touch point ze kunnen vertrouwen op consequent sluiten deals en navigeren door de dynamiek van zowel de verkooprelaties en de markt zelf.,
bij Miller Heiman Group hebben we onze beproefde verkoopmethodologie bijgewerkt om verkopers te voorzien van de mogelijkheid om te voldoen aan de werkelijke behoeften van de huidige kopers. Voortbouwend op de bewezen basis van onze kernmethodologie, benadrukt Strategic Selling® with Perspective de noodzaak om in een vroeg stadium van het verkoopproces waarde en inzicht toe te voegen. Door gebruik te maken van kennis van de industrie, zakelijk inzicht van klanten en hun eigen expertise, stelt de toevoeging van perspectief in onze bijgewerkte methodologie verkopers in staat om samen met kopers een oplossing te identificeren die de belangrijkste zakelijke uitdagingen van de klant diagnosticeert en aanpakt.,
perspectief schept geloofwaardigheid door kopers als partners te betrekken bij het oplossen van complexe bedrijfsproblemen. Door een combinatie van mindset, inzicht en ervaring kunnen verkopers perspectief gebruiken om waarde toe te voegen aan het verkoopproces, waarbij ze zich onderscheiden van andere verkopers in de markt.
vaak neemt perspectief de vorm aan van gegevens of inhoud die kopers ertoe brengt hun problemen en oplossingen op nieuwe manieren te benaderen. Het kan ook de vorm aannemen van een innovatief idee of een stuk inhoud dat laat zien hoe anderen soortgelijke obstakels hebben aangepakt., Maar terwijl perspectief de aannames van klanten uitdaagt (zoals het Challenger Sale-model), wordt het altijd gepresenteerd in de context van de verkooprelatie. Het doel is om samen met de klant de best mogelijke oplossing te vinden en extra problemen die zich na de verkoop kunnen voordoen, te verminderen.
om het gebruik van perspectief in het verkoopproces verder te versterken, integreert de Strategic Selling® with Perspective methodologie met ons innovatieve sales analytics platform, Scout door Miller Heiman Group., Scout gebruikt predictive analytics om verkopers te voorzien van specifieke acties die ze kunnen nemen om de deal resultaten in real time te veranderen. Als een cloud-based, mobile-first tool, Scout helpt verkopers worden meer effectieve partners voor kopers, het creëren van toegevoegde waarde in het verkoopproces.
aan het eind van de dag hebt u een bewezen verkoopmethodologie en verkooptechnologie nodig die verkopers motiveert om de methodologie als een gewaardeerd hulpmiddel te gebruiken. Het Challenger Sale model schiet tekort omdat het dat niet doet., Het is gewoon een gimmicky sales tactiek die volledig in strijd is met de verwachtingen van de kopers van vandaag en de behoeften van de verkopers van vandaag.
Kom meer te weten over de vernieuwde core sales methodologie van Miller Heiman Group, Strategic Selling® with Perspective en ons innovatieve sales analytics platform, Scout door Miller Heiman Group.