De kunst van het stellen van open vragen

bij het kwalificeren breng je waarde aan je prospects, klanten en jezelf door de vragen die je stelt — maar alleen als het goede vragen zijn. Staat u mij toe u een concept voor te stellen dat ik “hoogwaardige vragen” noem.”

eenvoudig gezegd, een hoogwaardige vraag voor verkoop is er een die een leerervaring creëert voor de vraagsteller (u), de persoon die wordt ondervraagd (uw prospect of klant), of beide. Uiteraard bieden de beste hoogwaardige vragen inzicht voor alle betrokken partijen.,

een kenmerk van de meeste hoogwaardige vragen is dat ze open-end zijn in plaats van closed-end. Ik vermoed dat je dit onderscheid eerder hebt gehoord, en misschien pas je het al toe. Laten we ervoor zorgen dat u met behulp van open-ended vragen om hun volledige waarde.

u bent misschien bekend met vragen met een open einde, maar misschien niet met een gesloten einde, die u meestal wilt vermijden.

Open-Ended Versus Closed-Ended Questions

Open-ended questions en closed-ended questions hebben beide hun plaats in verkoopgesprekken., Als u slechts op zoek bent naar een woord of kwantitatieve antwoorden, zoals het aantal werknemers dat een prospect heeft, of de jaarlijkse omzet van hun bedrijf, is het stellen van een closed-ended vraag een geschikte aanpak.

maar als het gaat om het leren van kwalitatieve informatie tijdens uw eerste discovery-gesprekken met prospects of nieuwe klanten, kunnen vragen met een open einde een lange weg gaan. Gebruik een tool zoals HubSpot ‘ s gratis vergadering scheduling tool om uw eerste gesprekken te plannen., Stel dan vragen met een open einde om vertrouwen en verstandhouding op te bouwen, leer het vooruitzicht en hun behoeften kennen en begin met het opbouwen van een positieve relatie. Laten we graven in hoe het goed te doen:

hoe Open vragen te stellen

als ik aan het einde van de bijeenkomst een prospect of cliënt vraag: “Vond je deze bijeenkomst nuttig?”dat is een gesloten vraag omdat ze alleen’ ja ‘ of ‘ nee ‘ kunnen antwoorden.”En hoewel het goed is om te weten dat ze de ontmoeting nuttig vonden, tenzij ze vrijwillig wat uitwerking geven aan hun antwoord, Weet je niet op welke manieren ze waarde ervaren. Misschien zijn ze gewoon beleefd.,

aan de andere kant zou ik kunnen vragen: “We hebben een beetje een proces doorlopen om tot dit punt te komen, nietwaar? Kun je me vertellen hoeveel waarde je voelt dat je hebt ontvangen door dit hele proces te doorlopen?”

wat gebeurt er nu? Uw prospect of klant duidelijk articuleert hun perceptie van het proces, die u helpt om nog duidelijker op uw waarde. Bovendien, het vragen van uw prospects en klanten over waarde daadwerkelijk helpt hen te versterken in hun eigen gedachten. Het nettoresultaat is dat je meer de voorkeur krijgt en het recht krijgt om doorverwijzingen te vragen.,

verander elke vraag in een open vraag.

dus hier is uw actie stap voor de komende dagen. Begin om aandacht te besteden aan de vragen die u stelt uw prospects, klanten, en iedereen die je tegenkomt. Heb je net een gesloten vraag gesteld, terwijl een open vraag meer informatie zou hebben opgeleverd voor beide partijen? Waar van toepassing, beginnen met het omzetten van een aantal van uw closed-ended vragen in open-ended vragen.

als u een vraag van dichtbij stelt, volg deze dan op met een vraag van Onbepaalde Duur.

Hier is een snel trucje dat ik ontdekte dat zou kunnen helpen., Als je merkt dat je het stellen van een gesloten-ended vraag, kunt u altijd openen op het einde. Bijvoorbeeld, als je begint met de vraag ” Heb je waarde gevonden in dit proces?”je kunt het opvolgen met,” als dat zo is, vertel me dan op welke manieren.”

gebruik vragen met een open einde om een gesprek te starten, niet om door een script te lopen.

onthoud dat vragen met een open einde ontworpen zijn om een gesprek met mensen te starten., Je moet niet verbaasd of afgeworpen als de antwoorden op een open vraag leiden tot tangentiële uitlopers, en je moet een plan op zijn plaats voor als dat gebeurt, want het betekent dat uw open vragen succesvol waren.

zorg ervoor dat u ook actief luistert naar de antwoorden om u te helpen een band met prospects op te bouwen en een van hun vertrouwde adviseurs te worden.

er is zoveel aan dit onderwerp dat ik het onmogelijk in één blogpost kan behandelen, dus je kunt verwachten dat ik dit concept in toekomstige berichten opnieuw zal bekijken., In mijn volgende artikel, Ik ga een aantal zeer specifieke high-value open-ended vragen die u kunt gebruiken om waarde te brengen aan uw prospects, klanten, en jezelf zeer snel te geven.

Hier zijn enkele vragen van grote waarde die u aan uw prospects kunt stellen:

Wat zijn de topprioriteiten van uw bedrijf op dit moment?

Dit is een geweldig alternatief voor de vraag “Wat is uw belangrijkste zakelijke doel?”Het vragen van uw contactpersoon om hun bedrijfsprioriteiten te delen nodigt hen uit om een holistische visie op hun huidige stand van zaken te bieden. Die informatie kan u waardevol inzicht geven in hoe u uw product of dienst kunt positioneren om beter met hen te resoneren.

Wat zijn enkele van de beste beslissingen die u hebt gemaakt met betrekking tot ___?,

in plaats van te vragen: “Waar heb je je vorig jaar op gericht?”vraag hen om een aantal van hun recente overwinningen te delen. Dit vertelt u wat uw prospect is op dit moment vieren, en door te begrijpen wat is onlangs goed gegaan voor hen, U kunt leren hoe u uw product te presenteren als hun volgende goede beslissing.

wat vindt u van uw huidige situatie met betrekking tot ___?

Als u geen antwoord met één woord wilt ontvangen, zoals “goed” of “fijn”, blijf dan weg van vragen als “Hoe gaat het met u?,”Hen vragen om hun huidige situatie te beschrijven nodigt het vooruitzicht uit om hun verhaal en perspectief met u te delen, en creëert een veilige ruimte om te beginnen met het opbouwen van vertrouwen.

als we elkaar vijf jaar na vandaag zouden ontmoeten, wat moet er dan gebeuren om u een goed gevoel te geven over uw zakelijke situatie met betrekking tot ___?

zet uw prospect niet ter plaatse door een lastige vraag te stellen zoals ” Wat is uw vijfjarenplan?”Terwijl de meeste bedrijven hebben inzicht in wat ze willen bereiken in de toekomst, vragen om hun toekomstplannen kan leiden tot een hert in de koplampen reactie., Door hen te vragen hoe u hen kunt helpen hun best case scenario te bereiken, dit opent de deur naar doordachte gesprek over hun toekomstplannen in een lage druk manier.

welke kansen ziet u aan uw horizon?

uw prospect vragen op welke kansen ze willen profiteren is een andere lage druk manier om te informeren over hun toekomstige plannen. Dit geeft je ook waardevolle informatie die u kunt gebruiken om gebruik te maken van uw product als de sleutel om hen te helpen hun kansen te realiseren.

welke uitdagingen ziet u om deze kansen te realiseren?,

in plaats van te vragen tegen welke wegblokkades ze worden geconfronteerd, houdt het gesprek gericht op hun kansen. Deze open vraag krijgt de prospect na te denken over hoe u kunt samenwerken om de belemmeringen voor hun doelen te verwijderen.

hoe gaat u ons succes met betrekking tot deze resultaten meten?

deze vraag is een uitnodigende manier om uw prospect te vragen wat hun KPI ‘ s zijn. Als je gewoon zou vragen: “Wat zijn je KPI’ s?”ze kunnen een antwoord van één woord te bieden, zoals “sales”die je niet veel inzicht geeft., Door te vragen hoe ze van plan zijn om succes te meten, heeft de prospect de mogelijkheid om diepgaand uit te leggen hoe ze zullen weten wanneer ze hun doelen hebben bereikt.

Wat is het grootste risico dat u geen vooruitgang boekt in deze situatie?

als je een prospect vraagt: “Wat als je je doelen niet bereikt?”je zou ze in de verdediging kunnen zetten. In plaats daarvan, proberen te vragen wat hun risico ‘ s zijn van het niet boeken van vooruitgang. Niet alleen is deze vraag minder beschuldigend, maar het geeft je ook de kans om samen te werken en strategieën te ontwikkelen op het gebied van potentieel Risicobeheer.,

wie moet worden betrokken bij het nemen van de uiteindelijke aankoopbeslissing?

het vinden van de juiste besluitvormer is van cruciaal belang voor het maken van een verkoop. Als u het verkoopproces navigeert, zorg ervoor dat u met het juiste contact werkt. Laten we eerlijk zijn, er is niets erger dan het zetten van de basis om de deal te krijgen, alleen om erachter te komen uw prospect heeft geen inkoopautoriteit en kan niet ondertekenen op de stippellijn. Bevestigen wie buy – in nodig heeft als een productieve open vraag.

Wat is de motivatie achter dit project?,

deze vraag helpt u het besluitvormingsproces van uw prospect te begrijpen. Door te leren wat uw prospect wordt gemotiveerd door, zult u duidelijk over welke resultaten ze op zoek zijn naar uw product te krijgen. Dit kan u helpen verwachtingen te stellen, en spreken met de functies die het belangrijkst zijn voor uw koper. Bovendien, door te vragen uw prospect welke factoren zijn het motiveren van hun koopbeslissingen, geef je ze een kans om hun waarden te delen, wat belangrijk is voor het opbouwen van vertrouwen.

wilt u meer weten over sales qualification? Bekijk hier onze uitgebreide gids voor verkoopkwalificatie.,