als sales manager, neem je zo nu en dan een moment en vraag je jezelf af of er iets is wat je kunt doen om je team beter voor te bereiden op succes? Vraag je jezelf af:
- heeft het team toegang tot de juiste tools om deals te sluiten?
- hebben ze moeite met het plannen van vergaderingen en één-op-één interacties met klanten?
- zijn zij in staat relaties met klanten op te bouwen?,
- is elk lid van uw team sterk in het gezicht van uitdagingen en afwijzingen, weten wanneer te volharden en wanneer te stoppen?
dit reële probleem stelt ons in staat om naar de hiaten te kijken en dingen te schudden wanneer dat nodig is.
Confucius zei ooit: “succes hangt af van eerdere voorbereiding, en zonder dergelijke voorbereiding is er zeker een mislukking,” en dit geldt ook voor succes in de verkoop. Dit is waar rigoureuze verkoop en vaardigheden training komt in.
Wat is verkooptraining?,
in de praktijk betekent “verkooptraining” het verschaffen van voldoende kennis over het product, de prijsstelling en het verbeteren van de presentatievaardigheden. Echter, op een dieper niveau, het is een kans om een sales leger dat is gericht op het opbouwen van langdurige relaties met klanten en niet alleen het sluiten van deals te creëren.
in wezen omvat het alles, van prospectie tot het sluiten van een verkoop en alle vaardigheden die nodig zijn om dat te doen. Het is een enorm onderwerp dat zeer uitdagend is om in één trainingsprogramma aan te pakken.,contacten, leads, prospects, en de koper reis
Uw sales training moet geven en uw verkopers een kijkje in de sales cultuur die past in uw organisatie.,
Waarom is sales training belangrijk?
als onderdeel van het onderzoek van CSO Insights rapporteerden bedrijven met een hoogwaardig verkooptrainingsprogramma een impact op vier fronten:
- meer verkopers bereikten hun doelen
- zagen hogere winstpercentages
- zagen een betere afstemming tussen oplossingen en de behoeften van de klant, en
- ondervonden een lagere omzet of verloop van de verkoop.,
hoewel de bovenstaande voordelen zeer tastbaar zijn en dagelijks zichtbaar zullen worden, zijn er enkele immateriële langetermijnvoordelen van de integratie van opleiding in uw verkoopcyclus. Natuurlijk worden de voordelen van sales training
- onderdeel van het sales DNA: of uw team nu ervaren sales professionals of beginners omvat, een goed ontworpen sales training kan helpen een sterke basis te leggen., Door lang na afloop van de cursus continu met het team te werken, worden de kernprincipes die in de training worden besproken onderdeel van de bedrijfscultuur en het DNA van uw verkoopteam.
- helpt uw team zich te organiseren vanaf de eerste dag: het sales team vertrouwd maken met de sales tools en processen die in een vroeg stadium in uw organisatie zijn opgezet, helpt verkopers om de grond in te slaan.
- helpt de productiviteit te verbeteren: Verkooptrainingsprogramma ‘ s verbeteren de productiviteit en richten zich op het sluiten van deals., Door het sales team te helpen hun presentatievaardigheden te verbeteren, hun tijd te beheren en de behoeften van de klant beter te begrijpen, bent u goed op weg om de bottom line te beïnvloeden.
dus hoe kunt u het perfecte verkooptrainingsprogramma kiezen? Waar moet je beginnen? Hier zijn een paar belangrijke punten om in gedachten te houden:
“het instellen van doelen is de eerste stap in het veranderen van het onzichtbare in het zichtbare.”- Tony Robbins
- Definieer uw bedrijfsdoelstellingen en zorg ervoor dat uw verkooptraining is afgestemd op de algemene strategie.,
- ervoor zorgen dat de training niet eenmalig is, maar wordt ondersteund door voortdurende verbetering. Neem concrete stappen om met het team te communiceren voor, tijdens en na de training.
- de regel is eenvoudig: verander met de tijd of vervang. Neem de nieuwste trends in uw branche om de opleiding en de algemene aanpak van de verkoop in uw organisatie relevant te blijven.
wat zijn de kosten van verkooptraining?
de kosten voor een sales training variëren van $1.700 tot $15.000 of hoger, afhankelijk van wie het richt op., Er zijn bijvoorbeeld een aantal redelijk geprijsde openbare opleidingssessies voor kleine en middelgrote ondernemingen, maar deze volgen de “one-size-fits-all” – filosofie.
hoe hoger de kosten, hoe groter de kans dat de cursus zal worden aangepast aan uw organisatie en de overkoepelende principes zullen worden toegepast op uw behoeften op een case-to-case basis. Men kan ook rekening houden met de kosten van het nemen van uw verkopers uit het veld voor de duur van de opleiding.
als het een offline cursus is, moet u ook kijken naar de kosten van reizen, accommodatie en maaltijden., Hoeveel moet je investeren in sales training? Ian Altman, spreker, en Sales advisor suggereren niet meer dan 2 procent van uw jaarlijkse omzet. Er zijn ook tal van gratis cursussen online die u kunt beginnen in de juiste richting.,
5 Beste Sales Training Programma ’s
Hier zijn onze top picks voor de 5 beste sales training programma’ s gebaseerd op vier belangrijke criteria kosten, duur, niveau en kanalen:
Kosten: Gratis
Duur: 3 maanden
Niveau: Beginner
Kanaal: Online
Aangeboden door North Western University, deze sales coaching programma bestaat uit vier onderdelen: klantsegmentatie, hoe effectief te communiceren of verbinding maken met prospects één-op-één, het perfectioneren van de sales pitch, en curating een sales toolkit die werkt voor uw bedrijf. Het heeft meer dan 500 beoordelingen en een solide beoordeling van 4.7/5.,
SMART (Sales Messaging and Response Tactics) trainingsprogramma door Sales Scripter
kosten: gratis
duur: 25 uur
niveau: Beginner tot gevorderden
kanaal: Online
dit trainingsprogramma omvat de kernconcepten van sales en richt zich veel op het communicatieaspect zoals cold calls, e-mailberichten en zelfs wat voor soort voicemails om klanten/prospects te verlaten. Het is gratis beschikbaar op YouTube en varieert van beginner tot gevorderde niveaus, die uitgebreid over onderwerpen zoals sales management, sales strategie en sales performance.,
Science-based Selling by preHIRED
kosten: gratis en betaalde versies
duur: 33 uur
niveau: Beginner tot gevorderden
kanaal: Online
dit curriculum is voornamelijk ontworpen voor softwareverkopers en biedt gepersonaliseerd mentorschap gedurende deze 15 module training. De betalingsopties variëren tussen de modules die alles omvatten, van sales tools tot sales meetings, workflows en effectieve messaging.,
SPIN selling program
kosten: varieert
duur: 3 dagen
niveau: Beginner tot gevorderden
kanaal: Offline
De SPIN® sales training cursus is een driedaags programma dat beweert tegemoet te komen aan 12.000 afgevaardigden per jaar en kan u en uw team helpen de sterke en zwakke punten van uw huidige verkoopprocessen te beoordelen en de juiste technieken te gebruiken om een betrouwbaar kader te creëren voor verkoopgesprekken, verkoopvaardigheden en meer.,
rijden naar sluiten door John Barrows
kosten: varieert
duur: kan worden aangepast
niveau: Beginner tot gevorderde
kanaal: Alle
uitgevoerd door ervaren verkoopprofessional John Barrows, zijn achtergrond van bijna twee decennia in de verkoop is wat dit programma uniek maakt. Het is verdeeld in twee delen. Ten eerste,” het vullen van de trechter ” die zich bezighoudt met alle processen en structuren die nodig zijn om een grote dikke pijpleiding te garanderen., En het tweede,” Driving to Close ” programma dat bruikbare inzichten bevat die uw team kunnen helpen messaging goed uit te voeren, verkoopvaardigheden te verbeteren, te onderhandelen en sneller deals te sluiten.
wilt u het naar het volgende niveau brengen? Maak een sales trainingsprogramma dat voor u werkt.
hoewel de bestaande sales trainingsprogramma ‘ s geweldig zijn, kunnen er problemen zijn met het inschrijven van je hele team voor een van deze cursussen, zoals het bijhouden van ieders vooruitgang, en het rendement op investering., Aangezien veel van deze cursussen tegemoet te komen aan een breed scala van publiek, ze kunnen niet per se werken voor uw industrie of organisatie. U heeft misschien iets nodig dat meer op maat is gemaakt om bij uw bedrijf en zijn waarden te passen.
waarom u een hoogwaardig en effectief in-house sales trainingsprogramma moet ontwikkelen
geen extern bureau of individu kan aan uw behoeften voldoen zoals een intern programma dat vanaf de basis is gemaakt dat kan. U kunt een online cursus gebruiken als uitgangspunt, of doe het alleen en ontwerp uw eigen curriculum vanaf nul.,
9 stappen om uw Verkooptrainingsprogramma aan te maken
Identificeer de verkooptrainingsmaterialen die u hebt
het maken van een verkooptrainingsprogramma vanuit het niets is niet zo ingewikkeld. U kunt beginnen met het verzamelen van alle bestaande sales enablement materialen: alles van e-mail templates, koper persona, product cheat sheets om verkoopproces flowchart en cold calling scripts.
Wat als u deze materialen nog niet klaar hebt? Werk samen met uw belangrijkste stakeholders uit het marketing-en sales team om de basismaterialen voor sales enablement te creëren., Het betrekken van mensen uit het team zal ook zorgen voor dieper leren en snellere adoptie van het cursusmateriaal, omdat het een inclusieve activiteit zal zijn, in plaats van gedwongen te zijn op het team door een derde partij.
Resources toewijzen om verkopers te trainen
vervolgens moet u de juiste mensen identificeren die uw rookie verkopers efficiënt kunnen trainen en het trainingsprogramma kunnen uitvoeren., Het is het beste om senior-level middelen van inside sales, sales en omzet operaties, en sales development afdelingen te overwegen, omdat ze zich bewust zijn van zakelijke mijlpalen, verkoopprocessen van doelmarkten, omzet per regio, uitdagingen in elke regio, enz. U kunt zelfs overwegen om externe coaches in te huren om sessies uit te voeren op basis van hun expertise. Soms kan de visie van een buitenstaander de training een nieuw perspectief geven.
Ontwikkel uw playbook: het sales training plan
Toon het aantal sessies dat een sales training plan moet omvatten en begin structureren van het curriculum.,
begin met een gedetailleerd en uitgebreid trainingsplan dat de verkoopprincipes van begin tot eind omvat en ook de tijd die u aan elk onderwerp wilt besteden. Voeg een element van live demo ’s of mock sessions die uw verkopers zullen helpen om gemeenschappelijke scenario’ s te overwinnen om het praktischer en boeiender te maken.
voeg een sessie toe over hoe het verkoopteam veelvoorkomende problemen zoals het omgaan met bezwaren kan behandelen en koelbloedig kan blijven in deze situaties. Als je dit eenmaal hebt, verzamel het in de vorm van een playbook en geef het aan hen voor gemakkelijke toegang.,
Help uw verkopers uw product of dienst te begrijpen
geen productkennis betekent geen verkoop. Vraag het product-of pre-sales-team om sessies uit te voeren om verkopers te trainen op het product of de diensten die u aanbiedt. Deel hiervoor de relevante casestudy ‘ s van uw product en enkele veelgebruikte cases over hoe klanten uw product of dienst gebruiken. Deel de product roadmap, zodat ze zich bewust zijn van de functionaliteiten die in de toekomst komen en praten met prospects dienovereenkomstig.
Help uw verkopers de klant te begrijpen
laten we realistisch zijn., De meeste succesvolle sales professionals praten over het belang van het opbouwen van klantrelaties. U kunt dat echter niet bereiken zonder de pijnpunten van de klant te begrijpen.
die diepgaande kennis kan zich vertalen naar zorg en empathie en dan zal elke volgende conversatie moeiteloos echt en aangepast lijken. Uw sales training programma moet helpen uw team te begrijpen wanneer te duwen en wanneer terug te trekken in hun interacties met klanten en potentiële degenen om een comfort niveau op te bouwen en vertrouwen met hen.,
” begin te werken met uw prospects alsof ze u al hebben ingehuurd.”- Jill Konrath
Help hen uw verkoopproces en strategie te begrijpen
uw verkopers komen uit verschillende organisaties en moeten worden afgestemd op het verkoopproces van uw bedrijf. Vandaar, je nodig hebt om sessies uit te voeren om ze door het verkoopproces van uw organisatie te lopen om ervoor te zorgen dat alles op dezelfde pagina. Hoe zijn leads gekwalificeerd om de verschillende stadia van een sales funnel? Neem sample klanten of prospect en loop ze door de stadia die ze hebben doorlopen., Dit verkoopproces zal verschillen voor kleine en middelgrote bedrijven, en Enterprise bedrijven. Breek het proces en moedig ze aan om vragen te stellen rond het, delen van de verschillende strategieën voor elk van de marktsegmenten om de verkoop succes te garanderen.
hands-on ervaring met sales tools
Sales tools zijn vaak de ‘X-factor’ om de juiste deals te sluiten. Het gebruik van deze tools is echter ook een uitdaging.daarom is het belangrijk om uw team vanaf het begin vertrouwd te maken met deze tools., Als onderdeel van de training, maak het verplicht voor uw verkopers om hands-on ervaring met specifieke tools zoals LinkedIn Sales Navigator, customer relationship management (CRM) software, Outreach en meer. Voer sessies uit over het gebruik van deze producten en geef tips en best practices. Dit kan helpen om veel tijd te besparen en een verschil maken in hoe effectief uw verkopers verkopen.
maak de training milestone-based en niet curriculum-based
uw verkopers moeten gebruik maken van de sales training materialen, in plaats van alleen te leren en te verwijzen wanneer dat nodig is., Als u echt wilt dat uw training succesvol is, neemt u de volledige verantwoordelijkheid, volgt u deze op en krijgt u feedback. Vind de hiaten en bied robuuste ondersteuning, tools en toegang tot de juiste mensen waar nodig.
incorporeren teambuilding oefeningen
verkopers worden gedreven door concurrentie — en dat is geweldig. Maar, als een sales leader, je moet ervoor zorgen dat elk van uw vertegenwoordigers zijn afgestemd op de algemene zakelijke doelen. Dit is vooral belangrijk wanneer u aan boord van sales professionals. Groepsoefeningen moeten deel uitmaken van de training die hen kan helpen om elkaar te leren kennen., Een organisatie cultuur en het behoud van werknemers zijn nauw verbonden, en de rol van een vertegenwoordiger vereist individuen om te voeden uit elkaars energie te blijven betrokken en gemotiveerd.
dus, kies voor een verkoop training online of maak uw eigen programma. Hoe dan ook, het is belangrijk om dit proces niet te negeren in uw sales journey.
wil een programma echt effectief zijn, omarm dan de mantra van continue verbetering en marcheer dapper voort! Uw investering in tijd, moeite en geld kan een lange weg in het bereiken van dit.
