L’arte di porre domande aperte

Durante le qualifiche, porti valore ai tuoi potenziali clienti, clienti e te stesso attraverso le domande che chiedi, ma solo se sono buone domande. Permettetemi di presentarvi un concetto che chiamo “domande di alto valore.”

In parole povere, una domanda di alto valore per le vendite è quella che crea un’esperienza di apprendimento sia per l’interrogante (tu), la persona interrogata (la tua prospettiva o cliente), o entrambi. Naturalmente, le migliori domande di alto valore forniscono informazioni per tutte le parti interessate.,

Una caratteristica della maggior parte delle domande di alto valore è che sono aperte anziché chiuse. Sospetto che tu abbia già sentito questa distinzione e forse la stai già applicando. Facciamo in modo che si sta utilizzando domande a risposta aperta per il loro pieno valore.

Potresti avere familiarità con le domande a risposta aperta, ma forse non con le domande a risposta chiusa, che di solito vuoi evitare.

Domande aperte contro domande chiuse

Domande aperte e domande chiuse hanno entrambi il loro posto nelle conversazioni di vendita., Se stai cercando solo una parola o risposte quantitative, come il numero di dipendenti di una prospettiva o le entrate annuali della loro azienda, porre una domanda chiusa è un approccio appropriato.

Ma quando si tratta di apprendere informazioni qualitative durante le chiamate iniziali di scoperta con potenziali clienti o nuovi clienti, le domande aperte possono fare molto. Usa uno strumento come lo strumento di pianificazione delle riunioni gratuito di HubSpot per pianificare le tue chiamate iniziali., Poi chiedere domande aperte per costruire la fiducia e il rapporto, conoscere la prospettiva e le loro esigenze, e iniziare a costruire un rapporto positivo. Approfondiamo come farlo bene:

Come porre domande aperte

Se alla fine della riunione, chiedo a un potenziale cliente o cliente, ” Hai trovato utile questo incontro?”questa è una domanda chiusa dal momento che possono solo rispondere” sì ” o ” no.”E mentre è bello sapere che hanno trovato utile l’incontro, a meno che non offrano volontariamente qualche elaborazione alla loro risposta, non sai in quali modi hanno sperimentato il valore. Forse sono solo educati.,

D’altra parte, potrei chiedere: “Abbiamo attraversato un po’ di un processo per arrivare a questo punto, non è vero? Puoi dirmi il valore che senti di aver ricevuto passando attraverso questo intero processo?”

Ora cosa succede? La tua prospettiva o cliente articola chiaramente la loro percezione del processo, che ti aiuta a ottenere ancora più chiaro sul tuo valore. Inoltre, chiedendo le vostre prospettive e clienti circa il valore in realtà li aiuta a rafforzare nelle loro menti. Il risultato netto è che si diventa più preferibile e guadagnare il diritto di chiedere i rinvii.,

Trasforma qualsiasi domanda in una domanda aperta.

Quindi ecco il tuo passo d’azione per i prossimi giorni. Inizia a prestare attenzione alle domande che stai chiedendo ai tuoi potenziali clienti, clienti e tutti gli altri che incontri. Hai appena fatto una domanda chiusa quando una domanda aperta avrebbe prodotto maggiori informazioni per entrambe le parti? Se del caso, inizia a trasformare alcune delle tue domande a risposta chiusa in domande a risposta aperta.

Se fai una domanda chiusa, seguila con una aperta.

Ecco un piccolo trucco veloce che ho scoperto che potrebbe aiutare., Se ti ritrovi a fare una domanda chiusa, puoi sempre aprirla alla fine. Ad esempio, se inizi chiedendo “Hai trovato valore in questo processo?”puoi seguirlo con,” Se è così, per favore dimmi in quali modi.”

Utilizzare domande aperte per avviare una conversazione, non per eseguire uno script.

Ricorda che le domande aperte sono progettate per iniziare una conversazione con le persone., Non dovresti essere sorpreso o buttato fuori se le risposte a una domanda aperta portano a propaggini tangenziali, e dovresti avere un piano in atto per se ciò accade, perché significa che le tue domande aperte hanno avuto successo.

Assicurati di ascoltare attivamente le risposte per aiutarti a costruire un rapporto con i potenziali clienti e diventare uno dei loro consulenti di fiducia.

C’è così tanto in questo argomento che non potrei coprirlo in un solo post sul blog, quindi puoi aspettarti che rivisiti questo concetto nei post futuri., Nel mio prossimo articolo, ho intenzione di dare alcuni molto specifici ad alto valore domande aperte che è possibile utilizzare per portare valore ai vostri potenziali clienti, clienti e voi stessi molto rapidamente.

Ecco alcune domande aperte e di alto valore che puoi porre ai tuoi potenziali clienti:

Quali sono le priorità principali della tua attività al momento?

Questa è un’ottima alternativa alla domanda: “Qual è il tuo obiettivo principale di business?”Chiedere al tuo contatto di condividere le loro priorità aziendali li invita a fornire una visione olistica del loro attuale stato di attività. Queste informazioni possono darti informazioni preziose su come posizionare il tuo prodotto o servizio per risuonare meglio con loro.

Quali sono alcune delle migliori decisioni che hai preso in relazione a ___?,

Invece di chiedere: “Su cosa ti sei concentrato l’anno scorso?”chiedi loro di condividere alcune delle loro recenti vittorie. Questo ti dice che cosa la vostra prospettiva è attualmente celebrando, e comprendendo ciò che è recentemente andato bene per loro, si può imparare a presentare il vostro prodotto come la loro prossima buona decisione.

Come ti senti sulla tua situazione attuale relativa a ___?

Se non vuoi ricevere una risposta di una parola come “buono” o “fine”, stai lontano da domande come “Come stai?,”Chiedere loro di descrivere la loro situazione attuale invita la prospettiva a condividere la loro storia e la loro prospettiva con te e crea uno spazio sicuro per iniziare a costruire fiducia.

Se ci incontrassimo a cinque anni da oggi, cosa deve accadere per farti sentire bene con la tua situazione aziendale relativa a___?

Non mettere la tua prospettiva sul posto facendo una domanda imbarazzante come “Qual è il tuo piano quinquennale?”Mentre la maggior parte delle aziende ha una visione di ciò che vogliono realizzare in futuro, chiedere i loro piani futuri può portare a un cervo nella risposta dei fari., Chiedendo loro come puoi aiutarli a raggiungere il loro scenario migliore, questo apre la porta a una conversazione riflessiva sui loro piani futuri in modo a bassa pressione.

Quali opportunità vedi nel tuo orizzonte?

Chiedere alla tua prospettiva quali opportunità vorrebbero capitalizzare è un altro modo a bassa pressione per informarsi sui loro piani futuri. Questo ti dà anche informazioni preziose che puoi utilizzare per sfruttare il tuo prodotto come la chiave per aiutarli a realizzare le loro opportunità.

Quali sfide vedi per far accadere queste opportunità?,

Invece di chiedere quali blocchi stradali si trovano ad affrontare, mantenere la conversazione focalizzata sulle loro opportunità. Questa domanda aperta ottiene la prospettiva di pensare a come si può lavorare insieme per rimuovere le barriere ai loro obiettivi.

Come misurerai il nostro successo in relazione a questi risultati?

Questa domanda è un modo invitante per chiedere alla tua prospettiva quali sono i loro KPI. Se dovessi semplicemente chiedere: “Quali sono i tuoi KPI?”potrebbero fornire una risposta di una parola come “vendite” che non ti dà molta comprensione., Chiedendo come hanno intenzione di misurare il successo, la prospettiva ha l’opportunità di andare in profondità spiegando a voi come sapranno quando hanno raggiunto i loro obiettivi.

Qual è il rischio maggiore di non fare progressi su questa situazione?

Se dovessi chiedere a una prospettiva, “Cosa succede se non raggiungi i tuoi obiettivi?”potresti metterli sulla difensiva. Invece, prova a chiedere quali sono i loro rischi di non fare progressi. Non solo questa domanda è meno accusatoria, ma ti dà la possibilità di lavorare insieme e strategie su potenziali pratiche di gestione del rischio.,

Chi deve essere coinvolto nel prendere la decisione finale di acquisto?

Trovare il giusto decisore è fondamentale per fare una vendita. Mentre navighi nel processo di vendita, assicurati di lavorare con il contatto giusto. Siamo onesti, non c’è niente di peggio che mettere le basi per ottenere l’affare, solo per scoprire la tua prospettiva non ha autorità di acquisto e non può firmare sulla linea tratteggiata. Confermando chi ha bisogno di buy-in come una domanda aperta produttiva.

Qual è la motivazione alla base di questo progetto?,

Questa domanda ti aiuta a capire il processo decisionale del tuo potenziale cliente. Imparando che cosa la vostra prospettiva è motivata da, otterrete chiaro su quali risultati stanno cercando dal vostro prodotto. Questo può aiutare a impostare le aspettative, e parlare con le caratteristiche che contano di più per il vostro acquirente. Inoltre, chiedendo la prospettiva quali fattori stanno motivando le loro decisioni di acquisto, si dà loro la possibilità di condividere i loro valori, che è importante per la costruzione di fiducia.

Vuoi saperne di più sulla qualificazione delle vendite? Controlla la nostra guida completa alla qualificazione di vendita qui.,