Nel 2011, la vendita Challenger è scoppiata sulla scena, dicendo alle organizzazioni di vendita di ripensare completamente il loro approccio alle complesse opportunità di vendita. Invece di fornire soluzioni alle esigenze degli acquirenti, il modello di vendita Challenger consiglia ai rappresentanti di vendita di assumere in modo aggressivo il controllo della conversazione e abbracciare l’attrito come strategia per vincere le vendite.
Ma il modello di vendita Challenger è davvero il modo migliore per convertire gli acquirenti in clienti stimati e a lungo termine? Non pensiamo., In realtà, a Miller Heiman Group, crediamo che il modello di vendita Challenger non abbia l’impatto di una metodologia collaudata ed è una tattica che non soddisfa le esigenze e le aspettative del mercato di oggi.
Gli acquirenti non vogliono un venditore invadente che parla di risposte a problemi che non hanno. Vogliono venditori informati e collaborativi che apportino una metodologia solida e approfondimenti a valore aggiunto al ciclo di acquisto.
La vendita di soluzioni non è morta – si sta evolvendo
Il modello di vendita Challenger dipende dall’affermazione che la vendita di soluzioni è morta., Soluzione vendita usato per lavorare perché gli acquirenti non sapevano come risolvere i propri problemi di business. Ma ora, gli acquirenti sono meglio informati e più in grado di identificare soluzioni per se stessi, rendendo obsoleto l’approccio tradizionale alla vendita di soluzioni.
La vendita Challenger ha una cosa giusta: gli acquirenti sono più informati che mai. Supportato dalla tecnologia digitale e da grandi quantità di dati, la maggior parte degli acquirenti ha la capacità di determinare soluzioni senza l’assistenza di un rappresentante di vendita., In effetti, una recente ricerca di CSO Insights mostra che quasi la metà degli acquirenti identifica soluzioni specifiche prima ancora di parlare con un rappresentante di vendita.
Ma la capacità dei venditori di definire le loro esigenze e identificare le soluzioni non significa che la vendita di soluzioni sia morta. Si sta solo evolvendo per soddisfare le esigenze e le aspettative degli acquirenti in modi nuovi. Due terzi degli acquirenti (65%) trovano valore nel discutere le loro esigenze con i venditori e quasi tutti gli acquirenti (90%) sono aperti a coinvolgere i venditori in precedenza nel processo di vendita.,
Il problema è che per impegnarsi in precedenza nel processo, gli acquirenti si aspettano che i venditori apportino approfondimenti e competenze al processo di vendita. Ciò può accadere solo quando i venditori sono supportati da una metodologia robusta, non da una tattica o da un espediente di vendita.
Metodologia aiuta i venditori portare prospettiva al processo
Metodologia fornisce un quadro per le attività di vendita. Offre ai venditori un punto di contatto comune su cui possono fare affidamento per chiudere costantemente le offerte e navigare nelle dinamiche di entrambe le relazioni di vendita e del mercato stesso.,
A Miller Heiman Group, abbiamo aggiornato la nostra metodologia di vendita time-tested per dotare i venditori con la capacità di soddisfare le reali esigenze degli acquirenti di oggi. Basandosi sulla comprovata base della nostra metodologia di base, Strategic Selling® with Perspective sottolinea la necessità di aggiungere valore e insight all’inizio del processo di vendita. Utilizzando la conoscenza del settore, l’acume aziendale del cliente e la propria esperienza, l’aggiunta di Prospettiva nella nostra metodologia aggiornata consente ai venditori di collaborare con gli acquirenti per identificare una soluzione che diagnostica e affronta le principali sfide aziendali del cliente.,
La prospettiva stabilisce la credibilità impegnando gli acquirenti come partner nella risoluzione di problemi aziendali complessi. Attraverso una combinazione di mentalità, intuizione ed esperienza, i venditori possono utilizzare la prospettiva per aggiungere valore al processo di vendita, differenziandosi dagli altri venditori sul mercato.
Spesso, la prospettiva assume la forma di dati o contenuti che portano gli acquirenti ad affrontare i loro problemi e soluzioni in modi nuovi. Può anche assumere la forma di un’idea innovativa o di un contenuto che dimostra come altri hanno affrontato ostacoli simili., Ma mentre la prospettiva sfida le ipotesi dei clienti (come il modello di vendita Challenger), viene sempre presentata nel contesto della relazione di vendita. L’obiettivo è quello di collaborare con il cliente per identificare la migliore soluzione possibile e mitigare ulteriori preoccupazioni che possono sorgere dopo la vendita.
Per rafforzare ulteriormente l’uso della prospettiva nel processo di vendita, la metodologia Strategic Selling® with Perspective si integra con la nostra innovativa piattaforma di analisi delle vendite, Scout by Miller Heiman Group., Scout utilizza l’analisi predittiva per fornire ai venditori azioni specifiche che possono intraprendere per modificare i risultati dell’affare in tempo reale. Come strumento basato su cloud e mobile-first, Scout aiuta i venditori a diventare partner più efficaci per gli acquirenti, creando valore aggiunto nel processo di vendita.
Alla fine della giornata, è necessaria una metodologia di vendita comprovata e una tecnologia di vendita che motiva i venditori a utilizzare la metodologia come risorsa preziosa. Il modello di vendita Challenger è basso perché non fa nulla di tutto ciò., È solo una tattica di vendita ingannevole che è completamente in contrasto con le aspettative degli acquirenti di oggi e le esigenze dei venditori di oggi.
Scopri di più sulla metodologia di vendita di base aggiornata di Miller Heiman Group, Strategic Selling® with Perspective e sulla nostra innovativa piattaforma di analisi delle vendite, Scout by Miller Heiman Group.