La previsione della domanda è essenziale per i rivenditori per prevedere con precisione la quantità di un prodotto che dovrebbero acquistare. L’inventario che un rivenditore acquista è direttamente correlato al tuo flusso di cassa e, se stai trasportando scorte extra o non abbastanza, stai effettivamente perdendo denaro attraverso sconti o vendite perse del tutto.
Uno studio ha rilevato che i rivenditori perdono globally 1.1 trilioni a livello globale a causa di overstock e out-of-stock., Per evitare over o understocking, è necessario sapere quando riordinare, quanto ordinare e circa quanto tempo ci vorrà per vendere.
Una metrica di inventario essenziale per prevedere la domanda è sell-through rate. Con esso, i rivenditori possono prevedere la domanda di un prodotto e acquistare la giusta quantità da fornitori e produttori, evitare di attualizzare e massimizzare i profitti.
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Che cos’è il sell-through rate?
Inventario sell-through rate misura la quantità di inventario un rivenditore vende in relazione alla quantità che hanno acquistato da un produttore. In generale, i rivenditori utilizzano i tassi di vendita per stimare quanto velocemente possono vendere un prodotto e convertire il loro investimento iniziale in entrate.
Più che sapere quanto e quanto velocemente stanno vendendo un prodotto, le tariffe di vendita aiutano i commercianti a sapere quanto efficientemente stanno girando il loro inventario ed evitano i costi relativi allo stoccaggio o allo sconto.
Perché misurare sell-through?,
Misurare il sell-through è un ottimo modo per misurare l’efficacia della merce acquistata da produttori o fornitori. Aiuta i commercianti a capire quanto velocemente vendono i prodotti di alcuni produttori.
Con questa conoscenza, i commercianti possono prendere decisioni di acquisto di inventario più intelligenti e assicurare che trasportano abbastanza scorte per soddisfare la domanda senza portare troppo.
Sell-through rate e gestione delle scorte
La gestione delle scorte è un delicato equilibrio. Se un rivenditore detiene troppo, possono avere problemi a vendere tutto a pieno markup., Se non ne hanno abbastanza, potrebbero non essere in grado di supportare la domanda dei clienti.
Sell-through rate può aiutare i rivenditori apportare modifiche a quali prodotti acquistano in base a quanto velocemente vendono.
I rivenditori possono calcolare le tariffe di vendita per tipo di prodotto, categoria di prodotto, marca o qualsiasi altra categoria che scelgono dal loro sistema POS al dettaglio. Il calcolo del tasso di vendita per una di queste categorie ti dice se investire o meno in prodotti (e che tipo di prodotti, se vuoi ottenere quello specifico) da quel produttore produce un ROI veloce.,
Un alto tasso di sell-through indica che un rivenditore ha venduto rapidamente l’inventario in un determinato periodo di tempo. Lo spostamento dell’inventario veloce e a pieno markup mantiene i margini di profitto lordi più alti possibile.
Un basso tasso di sell-through è un’indicazione che un rivenditore non sta vendendo quei prodotti così rapidamente come previsto. L’inventario che non vende velocemente rischia di dover essere scontato, il che influisce sui margini di profitto e riduce il ROI.
Il tasso di vendita di un prodotto non è necessariamente in bianco e nero., Mentre può indicare se c’è stata o meno una forte domanda da parte dei clienti, non rivela le cause. La popolarità di un prodotto dipende in gran parte da una serie di fattori: stagionalità, stile e la valuta sociale nota come hype.
Un basso tasso di vendita non ti dirà perché un prodotto non sta vendendo. Per farlo, devi approfondire, esplorare le tendenze e ottenere feedback dai tuoi clienti.
Come calcolare il sell-through rate
Il sell through rate viene calcolato dividendo il numero di unità vendute per il numero di unità ricevute, quindi moltiplicando la somma per 100.,
La maggior parte dei rivenditori calcola sell-through ogni 30 giorni. Dopo 180 giorni di seduta sugli scaffali o nel magazzino, quel prodotto è considerato un inventario polveroso e dovrebbe essere scontato e venduto per fare spazio a nuovi prodotti stagionalmente rilevanti che possono essere venduti a pieno markup.
Sell-through rate formula
Sell-through rate esempio
Diciamo che un rivenditore di abbigliamento acquista 100 unità di una specifica marca di maglione. Entro un mese, il rivenditore vende unità 75., Per calcolare maglione vendita-through rate, il rivenditore effettua le seguenti operazioni:
Sell-through rate = (75 / 100) x 100
Sell-through rate = 0,75 x 100
Sell-through rate = 75%
Un sell-through rate del 75% in 30 giorni è un risultato importante. Se il rivenditore voleva migliorare il sell-through di quel prodotto in futuro, hanno diverse opzioni.
Come migliorare il sell-through
Guardando l’esempio sopra, ci sono diversi modi in cui il rivenditore di abbigliamento può migliorare il sell-through per i propri maglioni, ognuno con pro e contro.,
Lanciare una promozione
Anche se questa opzione può essere un modo allettante per accelerare le vendite, essere consapevoli che si sta abbassando i margini di profitto di conseguenza. Promozioni e sconti dovrebbero essere utilizzati con parsimonia e solo quando ha senso farlo.
Diciamo che il prodotto non è più in stagione o hai solo poche taglie meno popolari. Ha senso scontare e vendere quei prodotti più vecchi per fare spazio all’inventario fresco.,
Se, come l’esempio di maglione sopra, stai vendendo quei prodotti a prezzo pieno, ma non così velocemente come avevi pianificato, forse la radice del problema è la quantità di inventario che hai ordinato in primo luogo.
Ordina meno
Se il commerciante si aspettava di vendere tutto il suo inventario di quel maglione entro 30 giorni, forse il problema è che hanno ordinato troppo per cominciare. Se avessero acquistato 75 unità, il loro sell-through sarebbe 100%.,
Invece di acquistare l’inventario basato sull’istinto, considera la ricerca della redditività e della popolarità di un prodotto prima di inviare un ordine di acquisto.
Il monitoraggio del sell-through, insieme al monitoraggio regolare dei rapporti di vendita dal backend del sistema point of sale, può comportare un migliore acquisto delle scorte. Piuttosto che comprare troppo o troppo poco, è possibile ordinare la quantità perfetta per soddisfare la domanda e mantenere il vostro magazzino per merce fresca.,
Le limitazioni di sell-through
Mentre sell-through rate offre certamente ai commercianti informazioni sulla velocità con cui i prodotti di determinati produttori o fornitori vendono, è importante notare che la previsione della domanda non può essere eseguita utilizzando esclusivamente tale metrica.
C’è una serie di fattori comportamentali e qualitativi che i migliori rivenditori monitorano regolarmente. Per uno, i rivenditori dovrebbero capire i loro clienti, le tendenze del mercato locale e le tendenze generali nel loro spazio.
- I clienti acquistano stagionalmente o il prodotto è richiesto tutto l’anno?,
- Quali dimensioni, colori e si adatta sono popolari con i clienti?
- I tuoi clienti hanno un’affinità verso determinati marchi?
- I tuoi clienti sono pronti a saltare sulle tendenze?
Mentre alcune di queste informazioni possono essere trovate scavando nei tuoi rapporti di vendita, altri richiedono che tu rimanga informato con altri mezzi. Ad esempio, l’unico modo per un commerciante di abbigliamento di sapere quale sarà la prossima tendenza è rimanere aggiornati con i produttori di gusto e le tendenze della moda e avere una profonda comprensione di ciò che piace ai loro clienti. Non possono fare affidamento esclusivamente sui loro dati di vendita.,
Utilizza un mix di dati, informazioni qualitative e aneddotiche provenienti da fonti attendibili quando prevedi la domanda di inventario per assicurarti di acquisire l’intero ambito della domanda. Abbiamo scritto una guida per la previsione di inventario qualitativo e quantitativo-check it out per saperne di più!
Previsione della domanda per migliorare il flusso di cassa
Per mantenere il flusso di cassa, un rivenditore deve sapere quando riordinare un prodotto, quanto ordinare e circa quanto tempo ci vorrà per vendere., Mentre alcuni commercianti si affidano solo agli istinti, i rivenditori esperti scaveranno nei loro rapporti di vendita e misureranno la vendita dei prodotti, capiranno le tendenze a livello di settore e sapranno cosa piace ai loro clienti.
Mentre ci vuole certamente più tempo per farlo in questo modo, può fare miracoli per la gestione del flusso di cassa. Sapere quanto acquistare, quanto velocemente venderà e quanto fanno su ogni vendita consente ai rivenditori di prevedere quanti soldi entreranno e usciranno dalla loro attività di vendita al dettaglio con maggiore precisione.,
Naturalmente, avere un sistema di punti vendita con funzionalità di previsione dell’inventario come Lightspeed aiuta. Parla con il nostro team di esperti al dettaglio oggi per conoscere la gestione avanzata dell’inventario della nostra piattaforma oggi!