Come responsabile delle vendite, ti prendi un momento ogni tanto e chiediti se c’è qualcosa che puoi fare per preparare al meglio la tua squadra per il successo? Ti chiedi:
- Il team ha accesso agli strumenti giusti per chiudere le offerte?
- Stanno lottando per pianificare riunioni e interazioni one-to-one con i clienti?
- Sono in grado di costruire relazioni con i clienti?,
- Ogni membro della tua squadra è forte di fronte alle sfide e ai rifiuti, sapendo quando perseverare e quando fermarsi?
Questo problema del mondo reale ci permette di guardare le lacune e scuotere le cose quando necessario.
Confucio una volta disse: “Il successo dipende dalla preparazione precedente, e senza tale preparazione, ci sarà sicuramente un fallimento”, e questo vale anche per il successo nelle vendite. È qui che entra in gioco una rigorosa formazione sulle vendite e sulle competenze.
Quindi, qual è la formazione alle vendite?,
In superficie, la “formazione alla vendita” implica impartire un’adeguata conoscenza del prodotto, dei suoi prezzi e migliorare le capacità di presentazione. Tuttavia, a un livello più profondo, è un’opportunità per creare un esercito di vendite focalizzato sulla costruzione di relazioni durature con i clienti e non solo sulla chiusura di offerte.
In sostanza, copre tutto, dalla prospezione alla chiusura di una vendita e tutte le competenze necessarie per farlo. Si tratta di un vasto argomento che è estremamente difficile da affrontare in un unico programma di formazione.,contatti, lead, prospect, e l’acquirente viaggio
Il programma di formazione alle vendite dovrebbe dare il vostro venditori un assaggio in vendita la cultura che si inserisce nella vostra organizzazione.,
Perché la formazione alla vendita è importante?
Come parte della ricerca condotta da CSO Insights, le aziende con un programma di formazione alla vendita di alta qualità hanno riportato un impatto su quattro fronti:
- Più rappresentanti di vendita hanno raggiunto i loro obiettivi
- Hanno assistito a tassi di vincita più elevati
- Hanno visto un migliore allineamento tra soluzioni e,
Mentre i vantaggi di cui sopra sono estremamente tangibili e diventeranno visibili giorno per giorno, ci sono alcuni vantaggi intangibili e a lungo termine dell’integrazione della formazione al ciclo di vendita. Naturalmente, i vantaggi della formazione alle vendite
- Diventano parte del DNA delle vendite: se il tuo team include professionisti esperti delle vendite o neofiti, un corso di formazione alle vendite ben progettato può aiutare a stabilire una solida base., Lavorando continuamente con il team molto tempo dopo la fine del corso, i principi fondamentali discussi nella formazione, diventano parte della cultura aziendale e del DNA stesso del tuo team di vendita.
- Aiuta il tuo team a organizzarsi fin dal primo giorno: familiarizzare il team di vendita con gli strumenti e i processi di vendita che sono stati stabiliti nella tua organizzazione aiuta i rappresentanti di vendita a iniziare a correre.
- Aiuta a migliorare la produttività: i programmi di formazione alla vendita migliorano la produttività e si concentrano sui risultati-chiudendo le offerte., Aiutando il team di vendita a migliorare le proprie capacità di presentazione, gestire il proprio tempo e comprendere meglio le esigenze del cliente, sei sulla buona strada per incidere sulla linea di fondo.
Così come si può scegliere il programma di formazione di vendita perfetto? Da dove si dovrebbe iniziare? Ecco alcuni punti chiave da tenere a mente:
“Impostare gli obiettivi è il primo passo per trasformare l’invisibile in visibile.”- Tony Robbins
- Definisci i tuoi obiettivi di business e assicurati che la tua formazione alla vendita sia allineata con la strategia generale.,
- Assicurarsi che la formazione non è una tantum, ma sostenuta da un miglioramento continuo. Adottare misure concrete per comunicare con la squadra prima, durante e dopo l’allenamento.
- La regola è semplice: cambia con i tempi o perisci. Incorporare le ultime tendenze nel vostro settore per la formazione e l’approccio generale verso le vendite nella vostra organizzazione per rimanere rilevante.
Qual è il costo della formazione alla vendita?
Il costo per un corso di formazione alla vendita varia da anything 1.700 a $15.000 o superiore, a seconda di chi si rivolge a., Per esempio, ci sono diverse sessioni di formazione pubblica a prezzi ragionevoli per iniziare per le piccole e medie imprese, ma questi seguono la filosofia ‘one-size-fits-all’.
Maggiore è il costo, maggiori sono le probabilità che il corso venga personalizzato per la tua organizzazione e che i principi generali vengano applicati alle tue esigenze caso per caso. Si può anche prendere in considerazione il costo di prendere i venditori fuori dal campo per tutta la durata della formazione.
Se si tratta di un corso offline, si dovrà guardare il costo del viaggio, alloggio, e pasti pure., Quanto si dovrebbe investire nella formazione alla vendita? Ian Altman, speaker e sales advisor suggeriscono non più del 2 per cento delle vendite annuali. Ci sono anche un sacco di corsi gratuiti online che possono iniziare nella giusta direzione.,
5 Vendite Migliori i Programmi di Formazione
Qui sono le nostre prime scelte per i 5 migliori vendite di i programmi di formazione basati su quattro principali criteri di costo, la durata, il livello, e i canali:
Costo: Gratuito
Durata: 3 mesi
Livello: Principiante
Canale: Online
Offerta da North Western University, questo programma di coaching di vendita si compone di quattro parti: la segmentazione della clientela, come comunicare in modo efficace o connettersi con prospettive di uno-a-uno, perfezionando il passo di vendite, e la curatela di una vendita toolkit che funziona per il vostro business. Ha oltre 500 recensioni e una solida valutazione di 4.7 / 5.,
SMART (Vendita di Messaggistica e di Risposta Tattica) Programma di Formazione da Vendite Scripter
Costo: Gratuito
Durata: 25 ore
Livello: da Principiante ad Avanzato
Canale: Online
Questo programma di formazione copre i concetti di base di vendita e si concentra molto sull’aspetto della comunicazione come chiamate a freddo, la messaggistica e-mail e anche che tipo di messaggi vocali per lasciare i clienti/prospect. E ‘ disponibile gratuitamente su YouTube e varia dal principiante ai livelli avanzati, che copre ampiamente su argomenti come la gestione delle vendite, strategia di vendita, e le prestazioni di vendita.,
Science-based Selling by preHIRED
Costo: versioni gratuite ea pagamento
Durata: 33 ore
Livello: da principiante ad avanzato
Canale: Online
Questo curriculum è progettato principalmente per i professionisti delle vendite di software e vanta un mentorship personalizzato in questa formazione di 15 moduli. Le opzioni di pagamento variano tra i moduli che coprono tutto, dagli strumenti di vendita alle riunioni di vendita, ai flussi di lavoro e alla messaggistica efficace.,
SPIN vendita programma
Costo: Varia
Durata: 3 giorni
Livello: da Principiante ad avanzato
Canale: Offline
SPIN® vendita corso di formazione è un programma di tre giorni che pretende di soddisfare a 12.000 delegati di ogni anno e può aiutare voi e il vostro team di valutare i punti di forza e di debolezza del vostro attuale dei processi di vendita e aiutare adottare le tecniche per creare un affidabile quadro per le chiamate di vendita, tecniche di vendita e di più.,
Guidare per chiudere da John Barrows
Costo: Varia
Durata: Può essere personalizzato
Livello: Principiante ad avanzato
Canale: Tutto
Condotto da un professionista esperto di vendite John Barrows, il suo background di quasi due decenni nelle vendite è ciò che rende questo programma unico. È diviso in due parti. In primo luogo, “Riempire l’imbuto” che si occupa di tutti i processi e le strutture necessarie per garantire una grande pipeline di grasso., E il secondo, il programma” Driving to Close ” che contiene informazioni utili che possono aiutare il tuo team a eseguire bene la messaggistica, migliorare le capacità di vendita, negoziare e chiudere le offerte più velocemente.
Vuoi portarlo al livello successivo? Creare un programma di formazione di vendita che funziona per voi.
Mentre i programmi di formazione di vendita esistenti sono grandi, ci possono essere difficoltà che vengono con la firma l’intero team per uno di questi corsi come tenere traccia dei progressi di tutti, e il ritorno sull’investimento., Poiché molti di questi corsi si rivolgono a una vasta gamma di pubblico, potrebbero non funzionare necessariamente per il tuo settore o organizzazione. Potrebbe essere necessario qualcosa che è più su misura per misura la vostra azienda e dei suoi valori.
Perché è necessario sviluppare alta qualità ed efficace in-house sales training program
Nessuna agenzia esterna o individuo in grado di soddisfare le vostre esigenze il modo in cui un programma in-house creato da zero può. È possibile utilizzare un corso online come punto di partenza, o farlo da solo e progettare il proprio curriculum da zero.,
9 Passaggi per creare il tuo programma di formazione alle vendite
Identificare i materiali di formazione alle vendite che hai
Creare un programma di formazione alle vendite da zero non è così complicato. Puoi iniziare raccogliendo tutti i materiali di abilitazione delle vendite esistenti: dai modelli di e-mail, alla persona acquirente, ai cheat sheet dei prodotti al diagramma di flusso del processo di vendita e agli script di chiamata a freddo.
Cosa succede se non hai questi materiali pronti? Lavora con i tuoi principali stakeholder del team marketing e vendite per creare i materiali di base per l’abilitazione delle vendite., Coinvolgere le persone all’interno del team garantirà anche un apprendimento più profondo e un’adozione più rapida dei materiali del corso in quanto sarà un’attività inclusiva, invece di essere stata forzata nel team da una terza parte.
Allocare risorse per addestrare i venditori
Successivamente, è necessario identificare le persone giuste che possono addestrare in modo efficiente i venditori rookie e condurre il programma di formazione., È meglio prendere in considerazione le risorse di livello senior dall’interno delle vendite, delle operazioni di vendita e dei ricavi e dei reparti di sviluppo delle vendite poiché sono consapevoli delle pietre miliari del business, dei processi di vendita dei mercati di destinazione, delle entrate per regione, delle sfide in ciascuna regione, ecc. Si può anche considerare l’assunzione di allenatori esterni per condurre sessioni in base alla loro esperienza. A volte vista di un estraneo può portare una nuova prospettiva per la formazione.
Sviluppa il tuo playbook: il piano di formazione alla vendita
Elenca il numero di sessioni che un piano di formazione alla vendita dovrebbe coprire e inizia a strutturare il curriculum.,
Inizia con un piano di formazione ben dettagliato ed elaborato che copre i principi di vendita da end-to-end e si rompe anche il tempo che si desidera spendere su ogni argomento. Aggiungi un elemento di demo live o sessioni simulate che aiuteranno i tuoi venditori a superare scenari comuni per renderlo più pratico e coinvolgente.
Includi una sessione su come il team di vendita può gestire problemi comuni come la gestione delle obiezioni e rimanere calmo durante queste situazioni. Una volta che hai questo, raccoglierlo sotto forma di un playbook e consegnarlo a loro per un facile accesso.,
Aiuta i tuoi venditori a capire il tuo prodotto o servizio
Nessuna conoscenza del prodotto significa nessuna vendita. Chiedere al prodotto o al team di pre-vendita di condurre sessioni per formare i venditori sul prodotto o sui servizi offerti. A tal fine, condividi i casi di studio pertinenti del tuo prodotto e alcuni casi d’uso comuni su come i clienti utilizzano il tuo prodotto o servizio. Condividere la roadmap del prodotto, in modo che siano consapevoli delle funzionalità in arrivo in futuro e parlare con le prospettive di conseguenza.
Aiuta i tuoi venditori a capire il cliente
Diventiamo reali., I professionisti delle vendite di maggior successo parlano dell’importanza di costruire relazioni con i clienti. Tuttavia, non è possibile raggiungere questo obiettivo senza comprendere i punti dolenti del cliente.
Quella comprensione approfondita può tradursi in cura ed empatia e quindi ogni conversazione successiva sembrerà senza sforzo reale e personalizzata. Il tuo programma di formazione alla vendita deve aiutare il tuo team a capire quando spingere e quando tirare indietro nelle loro interazioni con i clienti e quelli potenziali per costruire un livello di comfort e fiducia con loro.,
“Inizia a lavorare con i tuoi potenziali clienti come se ti avessero già assunto.”- Jill Konrath
Aiutali a capire il tuo processo di vendita e la tua strategia
I tuoi venditori provengono da organizzazioni diverse e devono essere in sintonia con il processo di vendita della tua azienda. Quindi, è necessario condurre sessioni per guidarli attraverso il processo di vendita della vostra organizzazione per garantire tutti sulla stessa pagina. In che modo i lead sono qualificati per le diverse fasi di un imbuto di vendita? Prendi clienti campione o prospect e guidali attraverso le fasi che hanno attraversato., Questo processo di vendita sarà diverso per le piccole e medie imprese e le aziende aziendali. Abbattere il processo e incoraggiarli a porre domande intorno ad esso, condividere le diverse strategie per ciascuno dei segmenti di mercato per garantire il successo delle vendite.
Fornire esperienza pratica con strumenti di vendita
Strumenti di vendita sono spesso il ‘fattore X’ per chiudere le offerte giuste. Tuttavia, l’adozione di questi strumenti è anche una sfida, motivo per cui è importante iniziare a familiarizzare il tuo team con loro fin dall’inizio., Come parte della formazione, rendere obbligatorio per i venditori di avere esperienza pratica con strumenti specifici come LinkedIn Sales Navigator, customer Relationship management (CRM) software, Outreach e altro ancora. Condurre sessioni su come utilizzare questi prodotti e fornire suggerimenti e best practice. Questo può aiutare a risparmiare un sacco di tempo e fare la differenza in quanto efficacemente i vostri venditori vendono.
Rendere la formazione milestone-based e non curriculum-based
I venditori hanno bisogno di fare uso dei materiali di formazione di vendita, invece di solo apprendimento e riferimento quando necessario., Se si vuole veramente la vostra formazione per avere successo, prendere la piena proprietà di esso, follow-up, e ottenere un feedback. Trova le lacune e fornisci supporto, strumenti e accesso alle persone giuste ovunque sia necessario.
Incorporare esercizi di team building
I venditori sono guidati dalla concorrenza-e questo è fantastico. Ma, come un leader di vendita, è necessario assicurarsi che ciascuno dei vostri rappresentanti di vendita sono allineati con gli obiettivi generali di business. Questo è importante soprattutto quando si a bordo professionisti delle vendite. Gli esercizi di gruppo dovrebbero essere parte della formazione che può aiutarli a legare e conoscersi., La cultura e la fidelizzazione dei dipendenti di un’organizzazione sono strettamente collegate e il ruolo di un rappresentante di vendita richiede agli individui di nutrirsi l’uno dell’altro per rimanere impegnati e motivati.
Quindi, optare per un corso di formazione di vendita on-line o creare il proprio programma. In entrambi i casi, è importante non ignorare questo processo nel vostro viaggio di vendita.
Affinché qualsiasi programma sia veramente efficace, abbraccia il mantra del miglioramento continuo e marcia avanti coraggiosamente! Il vostro investimento in tempo, fatica e denaro può andare un lungo cammino nel raggiungimento di questo.
