A nyílt végű kérdések feltevésének művészete

minősítéskor értéket ad a kilátásainak, ügyfeleinek és magának a feltett kérdéseken keresztül — de csak akkor, ha jó kérdések. Engedje meg, hogy bemutassam egy olyan fogalmat, amelyet “nagy értékű kérdéseknek” nevezek.”

egyszerűen kijelentve, az értékesítésre vonatkozó nagy értékű kérdés olyan, amely tanulási élményt nyújt a kérdező (Ön), a megkérdőjelezett személy (a kilátás vagy az ügyfél) vagy mindkettő számára. Természetesen a legjobb nagy értékű kérdések betekintést nyújtanak minden érintett fél számára.,

a legtöbb nagy értékű kérdés egyik jellemzője, hogy zárt végű helyett nyílt végű. Gyanítom, hogy már hallotta ezt a megkülönböztetést, és talán már alkalmazza is. Győződjön meg róla, hogy a nyílt végű kérdéseket teljes értékükre használja.

lehet, hogy ismeri a nyílt végű kérdéseket, de talán nem zárt végű kérdéseket, amelyeket általában el akar kerülni.

nyílt végű vs. zárt végű kérdések

nyílt végű kérdések és zárt végű kérdések egyaránt helyet kapnak az értékesítési beszélgetésekben., Ha csak egyszavas vagy kvantitatív válaszokat keres, mint például a potenciális alkalmazottak száma, vagy a vállalat éves bevétele, a zárt végű kérdés feltevése megfelelő megközelítés.

de amikor a minőségi információk megtanulásáról van szó a kezdeti felfedezési hívások során kilátásokkal vagy új ügyfelekkel, a nyílt végű kérdések hosszú utat tehetnek meg. Használjon olyan eszközt, mint a HubSpot ingyenes találkozóütemezési eszköze a kezdeti hívások ütemezéséhez., Ezután tegyen fel nyílt kérdéseket a bizalom és a kapcsolatépítés érdekében, ismerje meg a kilátásokat és azok szükségleteit, és kezdje meg a pozitív kapcsolat kiépítését. Ássunk bele, hogyan kell jól csinálni:

hogyan lehet nyílt végű kérdéseket feltenni

Ha a találkozó végén felteszek egy kilátást vagy ügyfelet, “hasznosnak találta ezt a találkozót?”ez egy zárt végű kérdés, mivel csak “igen” vagy “nem” válaszolhatnak.”És bár jó tudni, hogy hasznosnak találták a találkozót, hacsak nem vállalnak valamilyen kidolgozást a válaszukra, nem tudják, milyen módon tapasztalták meg az értéket. Talán csak udvariasak.,

másrészt megkérdezhetem: “egy kis folyamaton mentünk keresztül, hogy elérjük ezt a pontot, nem? Meg tudja mondani, hogy milyen értéket ért el az egész folyamat során?”

most mi történik? Az Ön kilátása vagy ügyfele egyértelműen megfogalmazza a folyamat észlelését, ami segít még világosabbá tenni az értékét. Ezen túlmenően, kérve a kilátások, valamint az ügyfelek az érték valóban segít nekik megerősíteni, hogy a saját fejében. A nettó eredmény az, hogy előnyösebbé válik, és megkapja a jogot, hogy felkérést kérjen.,

bármilyen kérdést nyitott kérdéssé alakíthat.

tehát itt van a cselekvési lépés a következő napokban. Kezdje figyelni, hogy a kérdéseket felteszi a kilátások, az ügyfelek, és mindenki más találkozik. Feltettél egy zárt végű kérdést, amikor egy nyílt végű kérdés több információt adott volna mindkét fél számára? Adott esetben kezdje el a zárt végű kérdések egy részét nyílt végű kérdésekké alakítani.

ha közeli kérdést tesz fel, kövesse azt egy nyílt végű kérdéssel.

itt van egy gyors kis trükk rájöttem, hogy segíthet., Ha úgy találja magát, hogy egy zárt végű kérdést tesz fel, akkor mindig kinyithatja a végén. Például, ha elkezdi megkérdezni: “talált értéket ebben a folyamatban?”nyomon követheti”, ha igen, kérem, mondja meg, milyen módon.”

nyílt végű kérdések használata beszélgetés indításához, nem szkript futtatásához.

ne feledje, hogy a nyílt végű kérdéseket úgy tervezték, hogy beszélgetést indítsanak az emberekkel., Ne lepődj meg vagy dobd el, ha egy nyitott kérdésre adott válaszok tangenciális offshootokhoz vezetnek, és rendelkeznie kell egy tervvel, ha ez megtörténik, mert ez azt jelenti, hogy a nyílt végű kérdéseid sikeresek voltak.

győződjön meg róla, hogy a válaszokat is aktívan hallgatja, hogy segítsen a kapcsolatépítésben a kilátásokkal, és az egyik megbízható tanácsadójává váljon.

annyira van ez a téma, hogy csak egy blogbejegyzésben nem tudtam fedezni, így elvárhatja tőlem, hogy ezt a koncepciót a jövőbeli hozzászólásokban felülvizsgáljam., A következő cikkemben néhány nagyon különleges, nagy értékű, nyílt végű kérdést fogok adni, amelyek segítségével nagyon gyorsan hozhatsz értéket a kilátásaidnak, az ügyfeleidnek és magadnak.

íme néhány nyílt végű, nagy értékű kérdés, amelyet feltehet a kilátásaira:

melyek a legfontosabb prioritások vállalkozása jelenleg?

Ez egy nagyszerű alternatíva a kérdésre: “mi a fő üzleti célod?”Arra kéri a kapcsolatot, hogy ossza meg üzleti prioritásait, felkéri őket, hogy holisztikus képet nyújtsanak jelenlegi üzleti helyzetükről. Ez az információ értékes betekintést nyújthat abba, hogyan helyezheti el termékét vagy szolgáltatását, hogy jobban rezonáljon velük.

melyek a legjobb döntések, amelyeket ___ – vel kapcsolatban hoztál?,

ahelyett, hogy megkérdezte volna: “mire összpontosítottál tavaly?”kérd meg őket, hogy osszák meg néhány legutóbbi győzelmüket. Ez megmondja, hogy mi a kilátás jelenleg ünnepli, és megértve, hogy mi a közelmúltban jól ment nekik, meg lehet tanulni, hogyan kell bemutatni a termék, mint a következő jó döntés.

hogyan érzi magát a ___ – vel kapcsolatos jelenlegi helyzetével kapcsolatban?

ha nem szeretne egyszavas választ kapni, például “jó” vagy “finom”, maradjon távol olyan kérdésektől, mint például: “hogy vagy?,”Arra kérve őket, hogy írják le a jelenlegi helyzetüket, felkéri a kilátást, hogy osszák meg történetüket és perspektívájukat veled, és biztonságos helyet teremtsenek a bizalom építéséhez.

ha mától öt évvel találkoztunk, mi kell ahhoz, hogy jól érezze magát a ___ – vel kapcsolatos üzleti helyzetével kapcsolatban?

ne tegye a kilátásba a helyszínen, ha olyan kínos kérdést tesz fel ,mint például: “mi az ötéves terved?”Míg a legtöbb vállalkozásnak van rálátása arra, hogy mit akarnak elérni a jövőben, a jövőbeli terveik kérése szarvashoz vezethet a fényszórók válaszában., Ha megkérdezi tőlük, hogyan segíthet nekik a legjobb forgatókönyv elérésében, ez megnyitja az ajtót, hogy átgondolt beszélgetést folytassanak jövőbeli terveikről alacsony nyomású módon.

milyen lehetőségeket lát a horizonton?

annak megkérdezése, hogy milyen lehetőségeket szeretnének kihasználni, egy másik alacsony nyomású módja annak, hogy érdeklődjenek jövőbeli terveikről. Ez is ad értékes információkat használhatja, hogy kihasználja a termék, mint a legfontosabb, hogy segítsen nekik megvalósítani a lehetőségeket.

milyen kihívásokat lát annak érdekében, hogy ezek a lehetőségek megtörténjenek?,

ahelyett, hogy megkérdezné, milyen útlezárásokkal szembesülnek, tartsa a beszélgetést a lehetőségeikre összpontosítva. Ez a nyílt végű kérdés arra készteti a kilátásokat, hogy gondolkodjanak arról, hogyan dolgozhatnak együtt a céljaik akadályainak megszüntetése érdekében.

hogyan fogja mérni az eredményekkel kapcsolatos sikerünket?

Ez a kérdés egy hívogató módja annak, hogy megkérdezze a kilátásait, hogy mi a KPI-k. Ha egyszerűen megkérdeznéd, ” mik a KPI-k?”egyszavas választ adhatnak, mint például az “értékesítés”, amely nem ad sok betekintést., Azzal, hogy megkérdezik, hogyan tervezik a siker mérését, a kilátásnak lehetősége van arra, hogy mélyrehatóan elmagyarázza neked, hogyan fogják tudni, mikor érik el céljaikat.

mi a legnagyobb kockázata annak, hogy nem halad előre ebben a helyzetben?

ha megkérdez egy kilátást, ” mi van, ha nem éri el a céljait?”lehet, hogy őket a védekező. Ehelyett próbálja meg megkérdezni, hogy mi a kockázata annak, hogy nem haladnak előre. Nem csak ez a kérdés kevésbé vádaskodó, de lehetőséget ad arra, hogy együtt dolgozzunk és stratégiázzunk a lehetséges kockázatkezelési gyakorlatokról.,

kinek kell részt vennie a végső vásárlási döntés meghozatalában?

a megfelelő döntéshozó megtalálása kritikus fontosságú az eladáshoz. Ahogy navigálni az értékesítési folyamat, győződjön meg róla, hogy dolgozik a megfelelő kapcsolatot. Legyünk őszinték, semmi sem rosszabb, mint az alapozás, hogy az üzlet, csak hogy megtudja, a kilátás nem rendelkezik beszerzési hatóság, és nem tudja aláírni a szaggatott vonal. Megerősítve, hogy kinek kell Buy-in, mint egy produktív nyílt végű kérdés.

mi a motiváció a projekt elindításához?,

Ez a kérdés segít megérteni a kilátás döntéshozatali folyamatát. A tanulás, amit a kilátás motiválja, akkor kap egyértelmű, hogy milyen eredményeket keresnek a termék. Ez segít beállítani az elvárásokat, és beszélni, hogy a funkciók, amelyek a leginkább a vevő. Továbbá, ha megkérdezi a kilátását, hogy milyen tényezők motiválják vásárlási döntéseiket, esélyt ad nekik arra, hogy megosszák értékeiket, ami fontos a bizalom kiépítéséhez.

szeretne többet megtudni az értékesítési minősítésről? Nézze meg az értékesítési képesítés átfogó útmutatóját itt.,