2011 – ben a Challenger Sale felrobbant a helyszínre, mondván az értékesítési szervezeteknek, hogy teljesen újragondolják a komplex értékesítési lehetőségek megközelítését. Ahelyett, hogy megoldásokat, hogy a vásárlók igényeit a Kihívó Eladó modell azt tanácsolja, üzletkötők agresszíven irányítani a beszélgetést, az ölelés a súrlódás, mint a stratégia nyerni értékesítés.
de a Challenger értékesítési modell valóban a legjobb módja annak, hogy a vásárlókat értékes, hosszú távú ügyfelekké alakítsák? Nem hinnénk., A Miller Heiman Group-nál úgy gondoljuk, hogy a Challenger értékesítési modellnek nincs bevált módszertani hatása, és olyan taktika, amely nem felel meg a mai piac igényeinek és elvárásainak.
a vásárlók nem akarnak egy tolakodó eladót, aki beszél a nem létező problémákra adott válaszokról. Informált, együttműködő eladókat akarnak, akik szilárd módszertant és értéknövelt betekintést nyújtanak a vásárlási ciklusba.
A Megoldáseladás nem halott-fejlődik
A Challenger értékesítési modell azon az állításon alapul, hogy a megoldáseladás halott., A megoldás értékesítése azért működött, mert a vásárlók nem tudták, hogyan oldják meg saját üzleti problémáikat. De most, a vásárlók jobban tájékozott, több képes azonosítani megoldásokat maguknak, így a hagyományos megközelítés megoldás eladási elavult.
A Challenger eladás egy dolgot kapott: a vásárlók tájékozottabbak, mint valaha. A digitális technológia és a hatalmas mennyiségű adat támogatásával a legtöbb vásárló képes értékesítési képviselő segítsége nélkül meghatározni a megoldásokat., Valójában a KSH Insights legújabb kutatása azt mutatja, hogy a vásárlók közel fele azonosítja a konkrét megoldásokat, mielőtt még beszélne egy értékesítési képviselővel.
de az eladók azon képessége, hogy meghatározzák igényeiket és azonosítsák a megoldásokat, nem jelenti azt, hogy a megoldás értékesítése halott. Csak fejlődik, hogy új módon megfeleljen a vásárlók igényeinek és elvárásainak. A vásárlók kétharmada (65%) értékesnek találja az igényeik megvitatását az eladókkal, és szinte minden vásárló (90%) nyitva áll az eladók bevonására az értékesítési folyamat során.,
a fogás az, hogy annak érdekében, hogy korábban vegyenek részt a folyamatban, a vásárlók elvárják az eladóktól, hogy betekintést és szakértelmet nyújtsanak az értékesítési folyamathoz. Ez csak akkor fordulhat elő, ha az eladókat robusztus módszertan támogatja – nem taktika vagy értékesítési trükk.
módszertan segít az eladók, hogy perspektíva a folyamat
módszertan keretet ad értékesítési tevékenységek. Ez az eladóknak egy közös érintési pontot ad, amelyre támaszkodhatnak, hogy következetesen lezárják az ügyleteket, és navigáljanak mind az értékesítési kapcsolatok, mind a piac dinamikájában.,
A Miller Heiman Csoportnál frissítettük az időigényes értékesítési módszertant, hogy az eladókat felkészítsük arra, hogy megfeleljenek a mai vásárlók tényleges igényeinek. Alapvető módszertanunk bevált alapjaira építve a Strategic Selling® perspektívával hangsúlyozza, hogy az értékesítési folyamat korai szakaszában hozzáadott értéket és betekintést kell nyújtani. A szakma ismerete, az ügyfél üzleti érzék, valamint a saját szakértelem, a mellett a Szempontból a frissített módszer lehetővé teszi, hogy az eladók, hogy partnere vásárlók azonosítása megoldás, hogy a diagnózis és címét, hogy az ügyfél a legfontosabb üzleti kihívásokra.,
a perspektíva hitelességet teremt azáltal, hogy partnerként bevonja a vásárlókat az összetett üzleti problémák megoldásába. A gondolkodásmód, a betekintés és a tapasztalat kombinációja révén az eladók a perspektívát felhasználhatják az értékesítési folyamat hozzáadott értékének növelésére, megkülönböztetve magukat a piac többi eladójától.
a perspektíva gyakran olyan adat vagy tartalom formájában jelenik meg, amely arra készteti a vásárlókat, hogy új módon közelítsék meg problémáikat és megoldásaikat. Innovatív ötlet vagy tartalom formájában is megjelenhet, amely bemutatja, hogy mások hogyan foglalkoztak hasonló akadályokkal., De míg a perspektíva megkérdőjelezi az ügyfelek feltételezéseit (mint például a Challenger Sale modell), mindig az értékesítési kapcsolat összefüggésében mutatják be. A cél az, hogy az ügyféllel partnerként azonosítsuk a lehető legjobb megoldást, és enyhítsük az értékesítés utáni esetleges további aggályokat.
további megerősítése a használata Szempontjából az értékesítési folyamat, a Stratégiai Értékesítési® Szempontból módszer egyesíti az innovatív értékesítési analytics platform, Cserkész által Miller Heiman Csoport., A Scout prediktív elemzéseket használ, hogy az eladóknak konkrét intézkedéseket hozhassanak az üzlet eredményeinek valós időben történő megváltoztatására. Felhő alapú, mobil első eszközként a Scout segíti az eladókat abban, hogy hatékonyabb partnerekké váljanak a vásárlók számára, hozzáadott értéket teremtve az értékesítési folyamatban.
a nap végén szüksége van egy bevált értékesítési módszerre és értékesítési technológiára, amely arra ösztönzi az eladókat, hogy a módszert értékes erőforrásként használják. A Challenger értékesítési modell elmarad, mert nem csinál semmit., Ez csak egy trükkös értékesítési taktika, amely teljesen ellentétes a mai vásárlók elvárásaival és a mai eladók igényeivel.
Tudjon meg többet a Miller Heiman Group frissített alapvető értékesítési módszertanáról, a strategic Selling® – ről a Perspective-val és innovatív értékesítési elemzési platformunkkal, a Miller Heiman Group Felderítőjével.