L’Art de poser des Questions ouvertes

lors de la qualification, vous apportez de la valeur à vos prospects, clients et vous-même à travers les questions que vous posez — mais seulement si ce sont de bonnes questions. Permettez-moi de vous présenter un concept que j’appelle « questions de grande valeur. »

en termes simples, une question de grande valeur pour les ventes est une question qui crée une expérience d’apprentissage pour le questionneur (vous), la personne interrogée (votre prospect ou client), ou les deux. Naturellement, les meilleures questions de grande valeur fournissent un aperçu pour toutes les parties concernées.,

Une caractéristique de la plupart des questions de grande valeur est qu’elles sont ouvertes au lieu de fermées. Je soupçonne que vous avez déjà entendu cette distinction, et peut-être que vous l’appliquez déjà. Assurez-vous que vous utilisez les questions ouvertes à leur pleine valeur.

Vous connaissez peut-être avec des questions ouvertes, mais peut-être pas de questions fermées, qui vous voulez généralement à éviter.

questions ouvertes vs questions fermées

Les questions ouvertes et les questions fermées ont toutes deux leur place dans les conversations de vente., Si vous ne recherchez que des réponses quantitatives ou d’un seul mot, comme le nombre d’employés d’un prospect ou le chiffre d’affaires annuel de son entreprise, poser une question fermée est une approche appropriée.

Mais quand il s’agit d’apprendre des informations qualitatives lors de vos premiers appels de découverte avec des prospects ou de nouveaux clients, les questions ouvertes peuvent aller très loin. Utilisez un outil comme L’outil de planification de réunion gratuit de HubSpot pour planifier vos premiers appels., Ensuite, posez des questions ouvertes pour établir la confiance et le rapport, apprenez à connaître le prospect et ses besoins, et commencez à construire une relation positive. Voyons comment bien le faire:

Comment Poser des Questions ouvertes

Si à la fin de la réunion, je demande à un prospect ou à un client: « avez-vous trouvé cette réunion utile? »c’est une question fermée, car ils ne peuvent répondre « oui » ou « non. »Et bien qu’il soit bon de savoir qu’ils ont trouvé la réunion utile, à moins qu’ils n’élaborent volontairement leur réponse, vous ne savez pas de quelle manière ils ont éprouvé de la valeur. Peut-être qu’ils sont juste d’être poli.,

d’autre part, je pourrais demander: « nous avons traversé un processus pour en arriver à ce point, n’est-ce pas? Pouvez-vous me dire la valeur que vous sentez que vous avez reçu en passant par tout ce processus? »

Maintenant ce qui se passe? Votre prospect ou client exprime clairement leur perception du processus, ce qui vous aide à obtenir encore plus clair sur votre valeur. En outre, poser des questions à vos prospects et clients sur la valeur les aide réellement à la renforcer dans leur propre esprit. Le résultat net est que vous devenez plus préférable et gagnez le droit de demander des références.,

Transformez toute question en question ouverte.

Voici donc votre étape d’action pour les prochains jours. Commencez à faire attention aux questions que vous posez à vos prospects, clients, et tout le monde que vous rencontrez. Avez-vous posé une question fermée alors qu’une question ouverte aurait donné plus d’informations aux deux parties? Le cas échéant, commencez à transformer certaines de vos questions fermées en questions ouvertes.

Si vous posez une question fermée, le suivre avec un ouvert un.

Voici un petit truc rapide que j’ai découvert qui pourrait aider., Si vous vous posez une question fermée, vous pouvez toujours l’ouvrir jusqu’à la fin. Par exemple, si vous commencez par demander « Avez-vous trouvé de la valeur dans ce processus? »vous pouvez le suivre avec, » si oui, dites-moi de quelle manière. »

utilisez des questions ouvertes pour démarrer une conversation, pas pour exécuter un script.

rappelez-vous que les questions ouvertes sont conçues pour démarrer une conversation avec les gens., Vous ne devriez pas être surpris ou rejeté si les réponses à une question ouverte conduisent à des ramifications tangentielles, et vous devriez avoir un plan en place pour si cela se produit, car cela signifie que vos questions ouvertes ont réussi.

assurez-vous également d’écouter activement les réponses pour vous aider à établir des relations avec les prospects et à devenir l’un de leurs conseillers de confiance.

Il y a tellement de choses à ce sujet que je ne pourrais pas le couvrir dans un seul article de blog, donc vous pouvez vous attendre à ce que je revisite ce concept dans les prochains articles., Dans mon prochain article, je vais donner quelques questions ouvertes très spécifiques de grande valeur que vous pouvez utiliser pour apporter de la valeur à vos prospects, clients et vous-même très rapidement.

Voici quelques ouverte, la haute valeur de questions que vous pouvez poser vos prospects:

Quelles sont les priorités de votre entreprise à l’heure actuelle?

c’est une excellente alternative à la question « Quel Est votre principal objectif commercial? »Demander à votre contact de partager ses priorités commerciales l’invite à fournir une vision globale de son état actuel des affaires. Ces informations peuvent vous donner un aperçu précieux de la façon dont vous pouvez positionner votre produit ou service pour mieux résonner avec eux.

quelles sont les meilleures décisions que vous avez prises concernant ___?,

Au Lieu de demander: « sur quoi vous êtes-vous concentré l’année dernière? »demandez-leur de partager certains de leurs récentes victoires. Cela vous indique ce que votre prospect célèbre actuellement, et en comprenant ce qui s’est récemment bien passé pour eux, vous pouvez apprendre à présenter votre produit comme leur prochaine bonne décision.

Que pensez-vous de votre situation actuelle liée à ___?

Si vous ne voulez pas recevoir une réponse en un mot telle que « bien » ou « bien », restez à l’écart des questions telles que  » Comment allez-vous?, »Leur demander de décrire leur situation actuelle invite le prospect à partager son histoire et son point de vue avec vous, et crée un espace sûr pour commencer à bâtir la confiance.

si nous nous réunissions dans cinq ans, que doit-il se passer pour que vous vous sentiez bien dans votre situation commerciale liée à ___?

Ne mettez pas votre prospect sur place en posant une question maladroite comme  » Quel Est votre plan quinquennal? »Alors que la plupart des entreprises ont un aperçu de ce qu’elles veulent accomplir à l’avenir, demander leurs plans futurs peut conduire à une réponse de cerf dans les phares., En leur demandant comment vous pouvez les aider à atteindre leur meilleur scénario, cela ouvre la porte à une conversation réfléchie sur leurs plans futurs de manière à basse pression.

quelles opportunités voyez-vous à l’horizon?

demander à votre prospect quelles opportunités ils aimeraient tirer parti est un autre moyen à basse pression de se renseigner sur leurs plans futurs. Cela vous donne également des informations précieuses que vous pouvez utiliser pour tirer parti de votre produit comme la clé pour les aider à réaliser leurs opportunités.

quels défis voyez-vous pour concrétiser ces opportunités?,

Au Lieu de demander à quels obstacles ils sont confrontés, gardez la conversation concentrée sur leurs opportunités. Cette question ouverte amène le prospect à réfléchir à la façon dont vous pouvez travailler ensemble pour éliminer les obstacles à leurs objectifs.

comment mesurerez-vous notre succès lié à ces résultats?

cette question est un moyen invitant de demander à votre prospect quels sont ses KPI. Si vous demandiez simplement: « quels sont vos KPI? »ils pourraient fournir une réponse en un mot telle que « ventes » qui ne vous donne pas beaucoup de perspicacité., En demandant comment ils prévoient de mesurer le succès, le prospect a l’occasion d’aller en profondeur vous expliquer comment ils sauront quand ils ont atteint leurs objectifs.

Quel est le plus grand risque que vous ne progressiez pas dans cette situation?

Si vous deviez demander à un prospect,  » et si vous n’atteigniez pas vos objectifs? »vous pouvez les mettre dans la défensive. Au lieu de cela, essayez de demander quels sont leurs risques de ne pas faire de progrès. Non seulement cette question est moins accusatrice, mais elle vous donne la chance de travailler ensemble et d’élaborer des stratégies sur les pratiques potentielles de gestion des risques.,

qui doit être impliqué dans la prise de la décision finale d’achat?

trouver le bon décideur est essentiel pour faire une vente. Lorsque vous naviguez dans le processus de vente, assurez-vous de travailler avec le bon contact. Soyons honnêtes, il n’y a rien de pire que de préparer le terrain pour obtenir l’accord, seulement pour découvrir que votre prospect n’a pas le pouvoir d’achat et ne peut pas signer sur la ligne pointillée. Confirmer qui a besoin de buy-in comme une question ouverte productive.

Quelle est la motivation derrière ce projet?,

cette question vous aide à comprendre le processus de prise de décision de votre prospect. En apprenant ce que votre prospect est motivé par, vous obtiendrez clairement les résultats qu’ils recherchent de votre produit. Cela peut vous aider à définir des attentes et à parler des fonctionnalités qui comptent le plus pour votre acheteur. De plus, en demandant à votre prospect quels facteurs motivent ses décisions d’achat, vous lui donnez une chance de partager ses valeurs, ce qui est important pour établir la confiance.

vous voulez en savoir plus sur la qualification des ventes? Consultez notre guide complet de qualification des ventes ici.,