en 2011, la vente Challenger a fait son entrée en scène, invitant les organisations de vente à repenser complètement leur approche des opportunités de vente complexes. Au lieu de fournir des solutions aux besoins des acheteurs, le modèle de Vente Challenger conseille aux représentants commerciaux de prendre le contrôle de la conversation de manière agressive et d’adopter la friction comme stratégie pour gagner des ventes.
mais le modèle de Vente Challenger est-il vraiment le meilleur moyen de convertir les acheteurs en clients précieux et à long terme? Nous ne le pensons pas., En fait, chez Miller Heiman Group, nous pensons que le modèle de Vente Challenger n’a pas l’impact d’une méthodologie éprouvée et est une tactique qui ne répond pas aux besoins et aux attentes du marché actuel.
Les Acheteurs ne veulent pas d’un vendeur arrogant qui parle de réponses à des problèmes qu’ils n’ont pas. Ils veulent des vendeurs informés et collaboratifs qui apportent une méthodologie solide et des informations à valeur ajoutée au cycle d’achat.
la vente de solutions n’est pas morte – elle évolue
le modèle de Vente Challenger repose sur l’affirmation que la vente de solutions est morte., Solution la vente fonctionnait parce que les acheteurs ne savaient pas comment résoudre leurs propres problèmes commerciaux. Mais maintenant, les acheteurs sont mieux informés et plus capables d’identifier des solutions pour eux-mêmes, ce qui rend l’approche traditionnelle de la vente de solutions obsolète.
la vente Challenger a eu raison d’une chose: Les Acheteurs sont plus informés que jamais. Soutenu par la technologie numérique et de grandes quantités de données, la plupart des acheteurs ont la capacité de déterminer des solutions sans l’aide d’un représentant commercial., En fait, une recherche récente de CSO Insights montre que près de la moitié des acheteurs identifient des solutions spécifiques avant même de parler à un représentant commercial.
Mais la capacité des vendeurs à définir leurs besoins et à identifier des solutions ne signifie pas que la vente de solutions est morte. Il évolue simplement pour répondre aux besoins et aux attentes des acheteurs de nouvelles manières. Les deux tiers des acheteurs (65%) trouvent utile de discuter de leurs besoins avec les vendeurs, et presque tous les acheteurs (90%) sont ouverts à engager les vendeurs plus tôt dans le processus de vente.,
le problème est que pour s’engager plus tôt dans le processus, les acheteurs s’attendent à ce que les vendeurs apportent des connaissances et une expertise au processus de vente. Cela ne peut se produire que lorsque les vendeurs sont soutenus par une méthodologie robuste — pas une tactique ou un gadget de vente.
la méthodologie aide les vendeurs à mettre en Perspective le processus
La méthodologie fournit un cadre pour les activités de vente. Il donne aux vendeurs un point de contact commun sur lequel ils peuvent compter pour conclure des transactions de manière cohérente et naviguer dans la dynamique des relations de vente et du marché lui-même.,
chez Miller Heiman Group, nous avons mis à jour notre méthodologie de vente éprouvée pour doter les vendeurs de la capacité de répondre aux besoins réels des acheteurs d’aujourd’hui. S’appuyant sur les bases éprouvées de notre méthodologie de base, Strategic Selling ® with Perspective met l’accent sur la nécessité d’ajouter de la valeur et de la perspicacité dès le début du processus de vente. En utilisant la connaissance de l’industrie, le sens aigu des affaires des clients et leur propre expertise, l’ajout de Perspective dans notre méthodologie mise à jour permet aux vendeurs de s’associer aux acheteurs pour identifier une solution qui diagnostique et répond aux principaux défis commerciaux du client.,
Perspective établit la crédibilité en engageant les acheteurs en tant que partenaires dans la résolution de problèmes commerciaux complexes. Grâce à une combinaison d’état d’esprit, de perspicacité et d’expérience, les vendeurs peuvent utiliser la Perspective pour ajouter de la valeur au processus de vente, en se différenciant des autres vendeurs sur le marché.
souvent, la Perspective prend la forme de données ou de contenus qui amènent les acheteurs à aborder leurs problèmes et leurs solutions de manière nouvelle. Il peut également prendre la forme d’une idée innovante ou d’un élément de contenu qui démontre comment d’autres ont abordé des obstacles similaires., Mais alors que la Perspective remet en question les hypothèses des clients (comme le modèle de Vente Challenger), elle est toujours présentée dans le contexte de la relation de vente. L’objectif est de collaborer avec le client pour identifier la meilleure solution possible et atténuer les problèmes supplémentaires qui peuvent survenir après la vente.
pour renforcer encore l’utilisation de la Perspective dans le processus de vente, la méthodologie Strategic Selling® with Perspective s’intègre à notre plateforme innovante d’analyse des ventes, Scout by Miller Heiman Group., Scout utilise l’analyse prédictive pour fournir aux vendeurs des actions spécifiques qu’ils peuvent prendre pour modifier les résultats des transactions en temps réel. En tant qu’outil basé sur le cloud et axé sur le mobile, Scout aide les vendeurs à devenir des partenaires plus efficaces pour les acheteurs, créant ainsi une valeur ajoutée dans le processus de vente.
en fin de compte, vous avez besoin d’une méthodologie de vente éprouvée et d’une technologie de vente qui motive les vendeurs à utiliser la méthodologie comme une ressource précieuse. Le modèle de Vente Challenger tombe à court parce qu’il ne fait rien de tout cela., C’est juste une tactique de vente gimmicky qui est complètement en contradiction avec les attentes des acheteurs d’aujourd’hui et les besoins des vendeurs d’aujourd’hui.
En savoir plus sur la méthodologie de vente de base Mise à jour de Miller Heiman Group, Strategic Selling® with Perspective et notre plate-forme innovante D’analyse des ventes, Scout by Miller Heiman Group.