en tant que directeur des ventes, prenez-vous un moment de temps en temps et demandez-vous s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour mieux préparer votre équipe au succès? Ne vous demandez-vous:
- de l’équipe ont accès aux bons outils pour conclure des affaires?
- ont-ils du mal à planifier des réunions et des interactions individuelles avec les clients?
- sont-ils capables d’établir des relations avec les clients?,
- chaque membre de votre équipe est-il fort face aux défis et aux rejets, sachant quand persévérer et quand arrêter?
Ce problème réel nous permet de regarder les lacunes et de secouer les choses en cas de besoin.
Confucius a dit un jour: « le succès dépend de la préparation précédente, et sans une telle préparation, il y aura certainement un échec”, et cela vaut également pour le succès dans les ventes. C’est là que la vente rigoureuse et la formation des compétences entre en jeu.
Donc, qu’est-ce que la formation à la vente?,
en apparence, la « formation à la vente » implique de transmettre des connaissances adéquates sur le produit, son prix et d’améliorer les compétences de présentation. Cependant, à un niveau plus profond, c’est l’occasion de créer une armée de vente qui se concentre sur la construction de relations durables avec les clients et pas seulement sur la conclusion de transactions.
essentiellement, il couvre tout, de la prospection à la clôture d’une vente et toutes les compétences nécessaires pour le faire. C’est un vaste sujet qui est extrêmement difficile à aborder dans un seul programme de formation.,les contacts, les prospects, les prospects et le parcours de l’acheteur
pourquoi la formation commerciale est-elle importante?
dans le cadre de la recherche effectuée par CSO Insights, les entreprises dotées d’un programme de formation en vente de haute qualité ont signalé un impact sur quatre fronts:
- Un plus grand nombre de représentants commerciaux ont atteint leurs objectifs
- ont constaté des taux de GAIN plus élevés
- ont constaté un meilleur alignement,
bien que les avantages ci-dessus soient extrêmement tangibles et deviennent visibles au jour le jour, l’intégration de la formation à votre cycle de vente présente des avantages intangibles à long terme. Bien entendu, les avantages de la formation à la vente
- font partie de l’ADN des ventes: que votre équipe comprenne des professionnels de la vente expérimentés ou des débutants, une formation à la vente bien conçue peut aider à établir une base solide., En travaillant continuellement avec l’équipe longtemps après la fin du cours, les principes fondamentaux discutés dans la formation font partie de la culture d’entreprise et de l’ADN même de votre équipe de vente.
- aide votre équipe à s’organiser dès le premier jour: la familiarisation de l’équipe de vente avec les outils et les processus de vente qui ont été mis en place dans votre organisation aide les représentants commerciaux à démarrer.
- aide à améliorer la productivité: les programmes de formation aux ventes améliorent la productivité et se concentrent sur les transactions de clôture des résultats., En aidant l’équipe de vente à améliorer ses compétences en matière de présentation, à gérer son temps et à mieux comprendre les besoins du client, vous êtes sur la bonne voie pour avoir un impact sur les résultats.
Alors, comment pouvez-vous choisir le parfait programme de formation en ventes? Où devriez-vous commencer? Voici quelques points clés à garder à l’esprit:
« fixer des objectifs est la première étape pour transformer l’invisible en visible. »- Tony Robbins
- Définissez vos objectifs commerciaux et assurez-vous que votre formation commerciale est alignée sur la stratégie globale.,
- assurez-vous que la formation n’est pas ponctuelle mais soutenue par une amélioration continue. Prendre des mesures concrètes pour communiquer avec l’équipe avant, pendant et après la formation.
- La règle est simple — soit changer avec le temps ou périr. Intégrez les dernières tendances de votre secteur à la formation et à l’approche globale des ventes de votre organisation pour rester pertinente.
Quel est le coût de la formation commerciale?
Le coût d’une formation en vente varie entre 1 700 $et 15 000 or ou plus, selon les personnes à qui elle s’adresse., Par exemple, il existe plusieurs sessions de formation publiques à prix raisonnable pour les petites et moyennes entreprises, mais celles-ci suivent la philosophie « Taille unique ».
plus le coût est élevé, plus il y a de chances que le cours soit adapté à votre organisation et que les principes généraux soient appliqués à vos besoins au cas par cas. On peut également prendre en compte le coût de la prise de vos commerciaux sur le terrain pendant la durée de la formation.
S’il s’agit d’un cours hors ligne, vous devrez également examiner le coût du voyage, de l’hébergement et des repas., Combien devriez-vous investir dans la formation à la vente? Ian Altman, conférencier et conseiller en ventes, ne suggère pas plus de 2% de vos ventes annuelles. Il existe également de nombreux cours gratuits en ligne qui peuvent vous aider à démarrer dans la bonne direction.,
5 meilleurs programmes de formation de Vente
Voici nos meilleurs choix pour les 5 meilleurs programmes de formation de vente basés sur quatre critères principaux – coût, durée, niveau et canaux:
Coût: Gratuit
Durée: 3 mois
niveau: débutant
canal: en ligne
offert par North Western University, ce programme de coaching de vente comprend quatre-sur-un, perfectionner l’argumentaire de vente, et la conservation d’une boîte à outils de vente qui fonctionne pour votre entreprise. Il a plus de 500 commentaires et une note solide de 4.7 / 5.,
programme de formation SMART (Sales Messaging and Response Tactics) par Sales Scripter
Coût: Gratuit
Durée: 25 heures
niveau: débutant à avancé
canal: en ligne
Ce programme de formation couvre les concepts de base de la vente et se concentre beaucoup sur l’aspect de la communication comme les appels froids, la messagerie électronique et même quel genre de messages vocaux Il est disponible gratuitement sur YouTube et va du niveau débutant au niveau avancé, couvrant largement des sujets tels que la gestion des ventes, la stratégie de vente et la performance des ventes.,
vente scientifique par preHIRED
coût: versions gratuites et payantes
Durée: 33 heures
niveau: débutant à avancé
canal: en ligne
ce programme est principalement conçu pour les professionnels de la vente de logiciels et bénéficie d’un mentorat personnalisé à travers cette formation de 15 modules. Les options de paiement varient selon les modules, des outils de vente aux réunions de vente, en passant par les flux de travail et la messagerie efficace.,
programme SPIN selling
coût: variable
Durée: 3 jours
niveau: débutant à avancé
Canal: hors ligne
la formation SPIN® sales est un programme de trois jours qui prétend s’adresser à 12 000 délégués chaque année et peut vous aider, vous et votre équipe, à évaluer les forces et les faiblesses de vos processus de vente actuels et à adopter les bonnes techniques pour créer un cadre fiable pour les appels de vente, les compétences de vente et plus encore.,
conduire à proximité de John Barrows
coût: varie
durée: peut être personnalisé
niveau: débutant à avancé
canal: tout
dirigé par John Barrows, un professionnel des ventes chevronné, son expérience de près de deux décennies dans les ventes est ce qui rend ce programme unique. Il est divisé en deux parties. Tout d’abord,” remplir L’entonnoir » qui traite de tous les processus et structures nécessaires pour assurer un gros pipeline de graisse., Et le second,” Driving to Close » programme qui contient des informations exploitables qui peuvent aider votre équipe à bien exécuter la messagerie, améliorer les compétences de vente, négocier et conclure des transactions plus rapidement.
vous voulez passer au niveau supérieur? Créez un programme de formation en vente qui fonctionne pour vous.
bien que les programmes de formation en vente existants soient excellents, il peut y avoir des difficultés à inscrire toute votre équipe à l’un de ces cours, comme suivre les progrès de chacun et le retour sur investissement., Étant donné que beaucoup de ces cours s’adressent à un large éventail de publics, ils ne fonctionnent pas nécessairement pour votre industrie ou votre organisation. Vous aurez peut-être besoin de quelque chose de plus adapté à votre entreprise et à ses valeurs.
pourquoi vous devez développer un programme de formation en vente interne de haute qualité et efficace
aucune agence ou personne externe ne peut répondre à vos besoins comme le peut UN programme interne créé à partir du sol. Vous pouvez utiliser un cours en ligne comme point de départ, ou le faire seul et concevoir votre propre programme à partir de zéro.,
9 étapes pour créer votre programme de formation à la vente
identifiez les supports de formation à la vente dont vous disposez
créer un programme de formation à la vente à partir de zéro n’est pas si compliqué. Vous pouvez commencer par rassembler tous les matériaux d’activation des ventes existants: des modèles d’e-mail, de la personnalité de l’acheteur, des feuilles de triche produit à l’organigramme du processus de vente et aux scripts d’appel à froid.
Que Faire si vous n’avez pas ces matériaux prêts? Travaillez avec vos principales parties prenantes de l’équipe marketing et des ventes pour créer les matériaux de base de sales enablement., Impliquer des personnes au sein de l’équipe garantira également un apprentissage plus approfondi et une adoption plus rapide du matériel de cours car ce sera une activité inclusive, au lieu d’avoir été forcée par un tiers.
allouer des ressources pour former les vendeurs
ensuite, vous devez identifier les bonnes personnes qui peuvent efficacement former vos vendeurs débutants et mener le programme de formation., Il est préférable de prendre en compte les ressources de haut niveau des ventes internes, des opérations de vente et de revenus et des départements de développement des ventes, car ils connaissent les jalons commerciaux, les processus de vente des marchés cibles, les revenus par région, les défis dans chaque région, etc. Vous pouvez même envisager d’embaucher des entraîneurs externes pour diriger des séances en fonction de leur expertise. Parfois, le point de vue d’un étranger peut apporter une nouvelle perspective à la formation.
développez votre playbook: le plan de formation à la vente
énumérez le nombre de sessions qu’un plan de formation à la vente doit couvrir et commencez à structurer le programme.,
commencez par un plan de formation bien détaillé et élaboré qui couvre les principes de vente de bout en bout et décompose également le temps que vous souhaitez consacrer à chaque sujet. Ajoutez un élément de démos en direct ou de sessions simulées qui aideront vos vendeurs à surmonter les scénarios courants pour le rendre plus pratique et engageant.
incluez une session sur la façon dont l’équipe de vente peut gérer les problèmes courants tels que la gestion des objections et rester cool dans ces situations. Une fois que vous avez cela, rassemblez-le sous la forme d’un livre de jeu et remettez-le-leur pour un accès facile.,
Aidez vos vendeurs à comprendre votre produit ou service
aucune connaissance du produit ne signifie aucune vente. Demandez à l’équipe de produits ou d’avant-vente d’organiser des sessions pour former les vendeurs sur le produit ou les services que vous offrez. Pour cela, partagez les études de cas pertinentes de votre produit et certains cas d’utilisation courants sur la façon dont les clients utilisent votre produit ou service. Partagez la feuille de route du produit, afin qu’ils soient au courant des fonctionnalités à venir et parlent aux prospects en conséquence.
Aidez vos vendeurs à comprendre le client
soyons réalistes., La plupart des professionnels de la vente qui réussissent parlent de l’importance d’établir des relations avec les clients. Cependant, vous ne pouvez pas y parvenir sans comprendre les points douloureux du client.
cette compréhension approfondie peut se traduire par des soins et de l’empathie, puis chaque conversation ultérieure semblera sans effort réelle et personnalisée. Votre programme de formation en vente doit aider votre équipe à comprendre quand pousser et quand se retirer dans leurs interactions avec les clients et les potentiels pour établir un niveau de confort et de confiance avec eux.,
« commencez à travailler avec vos prospects comme s’ils vous avaient déjà embauché. »- Jill Konrath
aidez-les à comprendre votre processus de vente et votre stratégie
vos vendeurs viendront de différentes organisations et devront être à l’écoute du processus de vente de votre entreprise. Par conséquent, vous devez mener des sessions pour les guider à travers le processus de vente de votre organisation pour assurer tous sur la même page. Comment les leads sont-ils qualifiés pour les différentes étapes d’un entonnoir de vente? Prenez des échantillons de clients ou de prospects et guidez-les à travers les étapes qu’ils ont traversées., Ce processus de vente sera différent pour les petites et Moyennes Entreprises et les entreprises. Décomposez le processus et encouragez-les à poser des questions, à partager les différentes stratégies pour chacun des segments de marché afin d’assurer le succès des ventes.
fournir une expérience pratique avec les outils de vente
Les outils de vente sont souvent le « facteur X » pour conclure les bonnes affaires. Toutefois, l’adoption de ces outils est aussi un défi, c’est pourquoi il est important de commencer à habituer votre équipe avec eux dès le début., Dans le cadre de la formation, rendez obligatoire pour vos vendeurs d’avoir une expérience pratique avec des outils spécifiques tels que LinkedIn Sales Navigator, le logiciel de gestion de la relation client (CRM), la sensibilisation et plus encore. Organiser des séances sur la façon d’utiliser ces produits et fournir des conseils et des pratiques exemplaires. Cela peut aider à gagner beaucoup de temps et faire une différence dans l’efficacité de la vente de vos vendeurs.
faites en sorte que la formation soit basée sur des jalons et non sur des programmes
vos vendeurs doivent utiliser le matériel de formation à la vente, au lieu de simplement apprendre et se référer en cas de besoin., Si vous voulez vraiment que votre formation soit couronnée de succès, prenez-en pleine possession, faites un suivi et obtenez des commentaires. Trouvez les lacunes et fournissez un soutien solide, des outils et un accès aux bonnes personnes partout où cela est nécessaire.
incorporer des exercices de team-building
Les vendeurs sont motivés par la concurrence — et c’est génial. Mais, en tant que chef des ventes, vous devez vous assurer que chacun de vos représentants commerciaux sont alignés sur les objectifs globaux de l’entreprise. Ceci est important surtout lorsque vous embarquez des professionnels de la vente. Les exercices de groupe devraient faire partie de la formation qui peut les aider à se lier et à se connaître., La culture d’une organisation et la rétention des employés sont étroitement liées, et le rôle d’un représentant des ventes exige que les individus se nourrissent de l’énergie de chacun pour rester engagés et motivés.
alors, optez pour une formation de vente en ligne ou créez votre propre programme. Quoi qu’il en soit, il est important de ne pas négliger ce processus dans votre parcours de vente.
pour que tout programme soit vraiment efficace, adoptez le mantra de l’amélioration continue et marchez courageusement! Votre investissement en temps, en efforts et en argent peut contribuer grandement à atteindre cet objectif.
