El arte de hacer preguntas abiertas

al calificar, aporta valor a sus clientes potenciales, clientes y a usted mismo a través de las preguntas que hace, pero solo si son buenas preguntas. Permítanme presentarles un concepto que llamo «preguntas de alto valor.»

en pocas palabras, una pregunta de alto valor para las ventas es una que crea una experiencia de aprendizaje para el interrogador (usted), la persona que está siendo interrogada (su prospecto o cliente), o ambos. Naturalmente, las mejores preguntas de alto valor proporcionan información para todas las partes interesadas.,

Una característica de la mayoría de las preguntas de alto valor es que son abiertas en lugar de cerradas. Sospecho que ha oído esta distinción antes, y tal vez ya la está aplicando. Vamos a asegurarnos de que estás usando las preguntas abiertas a todo su valor.

Usted podría estar familiarizado con preguntas abiertas, pero tal vez no con preguntas cerradas, que normalmente se desea evitar.

Abierto vs Cerrado Preguntas

preguntas Abiertas y preguntas cerradas ambos tienen su lugar en las conversaciones de ventas., Si solo buscas respuestas cuantitativas o de una sola palabra, como el número de empleados que tiene un prospecto o los ingresos anuales de su empresa, hacer una pregunta cerrada es un enfoque apropiado.

pero cuando se trata de aprender información cualitativa durante sus llamadas iniciales de descubrimiento con clientes potenciales o nuevos clientes, las preguntas abiertas pueden recorrer un largo camino. Usa una herramienta como la herramienta gratuita de programación de reuniones de HubSpot para programar tus llamadas iniciales., Luego haga preguntas abiertas para construir confianza y relación, conozca al prospecto y sus necesidades, y comience a construir una relación positiva. Vamos a profundizar en cómo hacerlo bien:

Cómo hacer Preguntas Abiertas

Si al final de la reunión, le pido a un prospecto o cliente, «¿usted encontrar este encuentro útil?»esa es una pregunta cerrada, ya que solo pueden responder» Sí » o «no».»Y si bien es bueno saber que encontraron la reunión útil, a menos que ofrezcan alguna elaboración para su respuesta, no se sabe de qué manera experimentaron el valor. Tal vez solo están siendo educados.,

por otro lado, podría preguntar: «hemos pasado por un pequeño proceso para llegar a este punto, ¿no es así? ¿Puedes decirme el valor que sientes que has recibido al pasar por todo este proceso?»

Ahora, ¿qué pasa? Su prospecto o cliente articula claramente su percepción del proceso, lo que le ayuda a obtener aún más claro sobre su valor. Además, preguntar a sus clientes potenciales y clientes sobre el valor realmente les ayuda a reforzarlo en sus propias mentes. El resultado neto es que te vuelves más preferible y ganas el derecho a pedir referencias.,

transforma cualquier pregunta en una pregunta abierta.

así que aquí está tu paso de acción para los próximos días. Comience a prestar atención a las preguntas que está haciendo a sus clientes potenciales, clientes y todos los demás que encuentre. ¿Acabas de hacer una pregunta cerrada cuando una pregunta abierta habría dado más información para ambas partes? Cuando sea apropiado, comience a convertir algunas de sus preguntas cerradas en preguntas abiertas.

si haces una pregunta cerrada, sigue con una abierta.

Aquí hay un pequeño truco rápido que descubrí que podría ayudar., Si te encuentras haciendo una pregunta cerrada, siempre puedes abrirla al final. Por ejemplo, si comienza preguntando «¿encontró valor en este proceso?»puedes seguirlo con», si es así, por favor dime de qué manera.»

utilice preguntas abiertas para iniciar una conversación, no para ejecutar un script.

recuerde que las preguntas abiertas están diseñadas para iniciar una conversación con las personas., No debe sorprenderse o desconcertarse si las respuestas a una pregunta abierta conducen a ramificaciones tangenciales, y debe tener un plan establecido para si eso sucede, porque significa que sus preguntas abiertas tuvieron éxito.

asegúrese de que también está escuchando activamente las respuestas para ayudarle a construir una relación con los clientes potenciales y convertirse en uno de sus asesores de confianza.

Hay tanto en este tema que no podría cubrirlo en una sola publicación de blog, por lo que puedes esperar que vuelva a visitar este concepto en publicaciones futuras., En mi próximo artículo, voy a dar algunas preguntas abiertas muy específicas de alto valor que puedes usar para aportar valor a tus prospectos, clientes y a ti mismo muy rápidamente.

Aquí hay algunas preguntas abiertas y de alto valor que puede hacer a sus clientes potenciales:

¿cuáles son las principales prioridades de su negocio en este momento?

Esta es una gran alternativa a la pregunta, » ¿Cuál es su principal objetivo de negocio?»Pedirle a su contacto que comparta sus prioridades de negocio lo invita a proporcionar una visión holística de su estado actual de negocios. Esa información puede darle información valiosa sobre cómo puede posicionar su producto o servicio para que resuene mejor con ellos.

¿Cuáles son algunas de las mejores decisiones que has tomado en relación con___?,

en lugar de preguntar, «¿en qué te enfocaste el año pasado?»pídeles que compartan algunas de sus victorias recientes. Esto le dice lo que su prospecto está celebrando actualmente, y al comprender lo que recientemente ha ido bien para ellos, puede aprender a presentar su producto como su próxima buena decisión.

¿cómo se siente acerca de su situación actual relacionada con ___?

si no desea recibir una respuesta de una sola palabra como «bueno» o «bien», manténgase alejado de preguntas como » ¿cómo lo está haciendo?,»Pedirles que describan su situación actual invita al prospecto a compartir su historia y perspectiva con usted, y crea un espacio seguro para comenzar a construir confianza.

si nos encontráramos dentro de cinco años, ¿qué tiene que pasar para que se sienta bien con su situación comercial relacionada con ___?

No ponga a su cliente potencial en el lugar haciendo una pregunta incómoda como «¿Cuál es su plan de cinco años?»Si bien la mayoría de las empresas tienen una idea de lo que quieren lograr en el futuro, preguntar por sus planes futuros puede llevar a una respuesta de ciervo en los faros., Al preguntarles cómo puedes ayudarlos a alcanzar su mejor escenario, esto abre la puerta a una conversación reflexiva sobre sus planes futuros de una manera de baja presión.

¿qué oportunidades ves en tu horizonte?

preguntarle a su prospecto qué oportunidades le gustaría capitalizar es otra forma de baja presión para preguntar sobre sus planes futuros. Esto también le brinda información valiosa que puede usar para aprovechar su producto como la clave para ayudarlos a aprovechar sus oportunidades.

¿qué desafíos ves para hacer que esas oportunidades sucedan?,

en lugar de preguntar a qué obstáculos se enfrentan, mantenga la conversación centrada en sus oportunidades. Esta pregunta abierta hace que el prospecto piense en cómo pueden trabajar juntos para eliminar las barreras a sus objetivos.

¿cómo va a medir nuestro éxito en relación con esos resultados?

esta pregunta es una forma atractiva de preguntar a tu prospecto cuáles son sus KPI. Si simplemente preguntaras: «¿Cuáles son tus KPI?»podrían proporcionar una respuesta de una sola palabra, como» ventas», que no te da mucha información., Al preguntarle cómo planean medir el éxito, el prospecto tiene la oportunidad de explicarle en profundidad cómo sabrá cuándo ha alcanzado sus metas.

¿Cuál es el mayor riesgo de que no progreses en esta situación?

si le preguntaras a un prospecto, «¿Qué pasa si no alcanzas tus metas?»podrías ponerlos a la defensiva. En su lugar, trate de preguntar cuáles son sus riesgos de no avanzar. Esta pregunta no solo es menos acusatoria, sino que le brinda la oportunidad de trabajar juntos y elaborar estrategias sobre prácticas potenciales de gestión de riesgos.,

¿quién debe participar en la toma de la decisión final de compra?

encontrar al tomador de decisiones correcto es fundamental para hacer una venta. Mientras navega por el proceso de ventas, asegúrese de que está trabajando con el contacto correcto. Seamos honestos, no hay nada peor que poner las bases para obtener el trato, solo para descubrir que su prospecto no tiene autoridad de compra y no puede firmar en la línea punteada. Confirmar Quién necesita buy-in como una pregunta abierta y productiva.

¿Cuál es la motivación detrás de asumir este proyecto?,

esta pregunta te ayuda a entender el proceso de toma de decisiones de tu prospecto. Al aprender lo que su perspectiva está motivada por, obtendrá claro qué resultados están buscando de su producto. Esto puede ayudarlo a establecer expectativas y hablar de las características que más le importan a su comprador. Además, al preguntarle a su cliente potencial qué factores están motivando sus decisiones de compra, le da la oportunidad de compartir sus valores, lo cual es importante para generar confianza.

¿desea obtener más información sobre la calificación de ventas? Echa un vistazo a nuestra guía completa de calificación de Ventas aquí.,