en 2011, la venta de Challenger irrumpió en escena, diciéndole a las organizaciones de ventas que reconsideraran completamente su enfoque de las oportunidades de ventas complejas. En lugar de proporcionar soluciones a las necesidades de los compradores, el modelo de Venta Challenger aconseja a los representantes de ventas que tomen el control de la conversación y adopten la fricción como una estrategia para ganar ventas.
pero, ¿es el modelo de Venta Challenger realmente la mejor manera de convertir a los compradores en clientes valiosos y a largo plazo? No lo creemos., De hecho, en Miller Heiman Group, creemos que el modelo de Venta Challenger carece del impacto de una metodología probada y es una táctica que no satisface las necesidades y expectativas del mercado actual.
Los Compradores no quieren un vendedor agresivo que hable de respuestas a problemas que no tienen. Quieren vendedores informados y colaborativos que aporten una metodología sólida y conocimientos de valor añadido al ciclo de compra.
la venta de soluciones no está muerta, está evolucionando
el modelo de venta de Challenger depende de la afirmación de que la venta de soluciones está muerta., La venta de soluciones solía funcionar porque los compradores no sabían cómo resolver sus propios problemas comerciales. Pero ahora, los compradores están mejor informados y son más capaces de identificar soluciones por sí mismos, lo que hace que el enfoque tradicional de la venta de soluciones sea obsoleto.
La Venta de Challenger acertó en una cosa: los compradores están más informados que nunca. Con el apoyo de la tecnología digital y grandes cantidades de datos, la mayoría de los compradores tienen la capacidad de determinar soluciones sin la ayuda de un representante de ventas., De hecho, una investigación reciente de CSO Insights muestra que casi la mitad de los compradores identifican soluciones específicas incluso antes de hablar con un representante de ventas.
pero la capacidad de los vendedores para definir sus necesidades e identificar soluciones no significa que la venta de soluciones esté muerta. Solo está evolucionando para satisfacer las necesidades y expectativas de los compradores de nuevas maneras. Dos tercios de los compradores (65%) encuentran valor en discutir sus necesidades con los vendedores, y casi todos los compradores (90%) están abiertos a involucrar a los vendedores al principio del proceso de ventas.,
el problema es que para participar más temprano en el proceso, los compradores esperan que los vendedores aporten conocimientos y experiencia al proceso de ventas. Eso solo puede suceder cuando los vendedores son apoyados por una metodología robusta, no una táctica o truco de ventas.
La metodología ayuda a los vendedores a aportar perspectiva al proceso
La metodología proporciona un marco para las actividades de venta. Ofrece a los vendedores un punto de contacto común en el que pueden confiar para cerrar acuerdos de manera consistente y navegar por la dinámica tanto de las relaciones de ventas como del mercado en sí.,
en Miller Heiman Group, hemos actualizado nuestra metodología de ventas probada con el tiempo para equipar a los vendedores con la capacidad de satisfacer las necesidades reales de los compradores actuales. Basándose en la base probada de nuestra metodología principal, Strategic Selling® with Perspective enfatiza la necesidad de agregar valor y conocimiento al principio del proceso de ventas. Utilizando el conocimiento de la industria, la perspicacia empresarial del cliente y su propia experiencia, la adición de perspectiva en nuestra metodología actualizada permite a los vendedores asociarse con los compradores para identificar una solución que diagnostique y aborde los desafíos comerciales clave del cliente.,
la perspectiva establece credibilidad al involucrar a los compradores como socios en la solución de problemas comerciales complejos. A través de una combinación de mentalidad, conocimiento y experiencia, los vendedores pueden usar la perspectiva para agregar valor al proceso de ventas, diferenciándose de otros vendedores en el mercado.
con frecuencia, la perspectiva toma la forma de datos o contenido que lleva a los compradores a abordar sus problemas y soluciones de nuevas maneras. También puede tomar la forma de una idea innovadora o un contenido que demuestre cómo otros han abordado obstáculos similares., Pero si bien la perspectiva desafía las suposiciones de los clientes (como el modelo de venta de Challenger), siempre se presenta en el contexto de la relación de ventas. El objetivo es asociarse con el cliente para identificar la mejor solución posible y mitigar las preocupaciones adicionales que puedan surgir después de la venta.
para reforzar aún más el uso de la perspectiva en el proceso de ventas, la metodología Strategic Selling® with Perspective se integra con nuestra innovadora plataforma de análisis de ventas, Scout by Miller Heiman Group., Scout utiliza el análisis predictivo para proporcionar a los vendedores acciones específicas que pueden tomar para cambiar los resultados de los negocios en tiempo real. Como una herramienta basada en la nube, primero móvil, Scout ayuda a los vendedores a convertirse en socios más efectivos para los compradores, creando valor agregado en el proceso de ventas.
al final del día, necesita una metodología de ventas probada y una tecnología de ventas que motive a los vendedores a usar la metodología como un recurso valioso. El modelo de Venta Challenger se queda corto porque no hace nada de eso., Es solo una táctica de ventas que está completamente en desacuerdo con las expectativas de los compradores de hoy y las necesidades de los vendedores de hoy.
Obtenga más información sobre la metodología de ventas básica actualizada de Miller Heiman Group, Strategic Selling® with Perspective y nuestra innovadora plataforma de análisis de ventas, Scout by Miller Heiman Group.