7 tipos de promociones de ventas en el comercio minorista (y cómo implementarlas)

toma rápida: las promociones de ventas pueden hacer maravillas de sus ingresos de línea superior, pero ejecutarlas con éxito no se trata solo de colocar un signo de venta en su tienda.

• para sacarles el máximo partido, debes considerar el tipo de promociones a ofrecer, así como cómo ejecutarlas.
• Desde descuentos porcentuales y» dólares de descuento » hasta Bogo y envío gratuito, Hay varios tipos de promoción que puedes probar.,
• esta publicación te muestra cómo averiguar qué promoción ejecutar y cómo tu sistema POS puede ayudar.

las promociones son casi siempre parte de la combinación de ventas y marketing de un minorista, y por una buena razón: pueden impulsar las ventas y ayudarlo a mover el inventario.

pero ejecutar promociones no es tan simple como recortar precios o colocar un letrero de «venta» en su ventana. Para obtener el máximo provecho de ellos, es necesario considerar el tipo de promociones para ofrecer, así como la forma de ejecutarlos.

y eso es precisamente de lo que hablaremos en este post., Estamos arrojando luz sobre los entresijos de las promociones y enumerando los tipos más comunes de promociones de ventas en el comercio minorista, junto con algunos consejos prácticos para ayudarlo a implementarlos correctamente.

Vamos a bucear.

¿qué son las promociones de ventas?

una promoción de ventas es una táctica de marketing utilizada por los minoristas para impulsar las ventas. Implica ofrecer a los compradores un acuerdo que les permitiría comprar un producto por un precio más bajo (por ejemplo, off 10 de descuento) u obtener más valor de la venta (por ejemplo, compre uno y obtenga uno gratis).

hay muchos tipos de promociones minoristas, que discutiremos con más detalle a continuación.,

tipos de promociones de ventas minoristas

¿Qué tipo de promoción funcionaría mejor para su tienda? Para ayudarte a responder a eso, aquí hay un resumen de los diferentes tipos de promociones en el comercio minorista y cómo suelen funcionar.

descuentos porcentuales

La oferta de descuento porcentual (por ejemplo, » 20% off «o» 50% off») es uno de los tipos de promociones más populares y efectivos.

«sin duda, la oferta de estilo más popular es un n % de descuento en cualquier cosa», dice Mike Catania, Director de tecnología de PromotionCode.org., «Hemos rastreado el uso de cupones y ofertas en decenas de millones de promociones durante los últimos nueve años, por lo que tenemos una sólida comprensión de qué tipos de ofertas convierten mejor.»

en cuanto a cómo implementar esta oferta, Mike dice que los descuentos porcentuales en toda la tienda generalmente funcionan mejor. «El 5% en toda la tienda, con pocas excepciones, atraerá más atención y generará más ventas que incluso un 60% de descuento, la siguiente mejor opción.»

Krista Fabregas, analista de retail en FitSmallBusiness.,com, también es un fan de los descuentos porcentuales y dice que producen una de las conversiones más altas para promociones de descuento.

» Las Ventas por ciento de descuento también son bastante fáciles de probar. Si los números de ganancias netas no se mantienen para un 20% de descuento, lo movemos al 15% de descuento y aún vendemos más que si ofreciéramos una cantidad fija, como «off 5 de descuento.»Curiosamente, incluso si «off 5 off» tiene los mayores ahorros después de hacer los cálculos, el porcentaje de promoción tiende a convertirse mejor.»

«xx dollars off «

una alternativa a las ofertas» percent-off», esta promoción implica el descuento de artículos por una cantidad fija en dólares (P.,, Off 5 off o off 20 off).

es difícil decir si esta oferta es mejor que los descuentos porcentuales, ya que los estudios y las pruebas han demostrado resultados mixtos.

Krista en FitSmallBusiness descubrió que los descuentos porcentuales generalmente superan a las ofertas de cantidades en dólares. Sin embargo, Craig Simpson en Entrepreneur cita un estudio que encontró que un cupón de off 50 de descuento venció a una promoción de 15% de descuento.

esto nos dice que la respuesta «correcta» depende de sus puntos de precio, clientes y el valor percibido de su oferta.,

como escribe Craig, lo que importa a sus clientes es » su impresión inicial de lo que suena como un buen negocio.»Procede a dar los siguientes ejemplos (énfasis añadido):

digamos que su producto es algo bastante barato, como un suplemento que se vende regularmente por 2 25 por una botella que contiene un suministro de un mes. Yo predeciría que una oferta de 40% de descuento haría mucho mejor que una oferta de off 10 de descuento, a pesar de que el valor real de las dos Ofertas es equivalente.,

para un producto Más caro, tal vez una pieza de equipo de ejercicio que normalmente se vende por $350, yo predeciría que una oferta de off 50 de descuento haría mejor que una oferta de 15% de descuento, a pesar de que la oferta del 15% es en realidad un poco mejor. La oferta de 5 50 suena como una cantidad sustancial de dinero. Y para la mayoría de la gente, calcular lo que es el 15% de $350 puede parecer demasiado trabajo.,

si estás en la valla entre un porcentaje o una cantidad de descuento en dólares, te recomendamos que hagas los cálculos y mires tu promoción desde un punto de vista psicológico para que puedas averiguar el mejor tipo para implementar.

Bogo

Buy One Get One (Bogo) es otro común. Esta promoción se puede aplicar de dos maneras: hay comprar uno obtener uno gratis o comprar uno obtener el 2do artículo % de descuento.

BOGO se usa típicamente para mover inventario, por lo que si estás sentado en una gran cantidad de acciones que quieres eliminar, esta promoción podría ser una buena opción.,

en cuanto a la respuesta del consumidor? Krista dice que » los BOGOs pueden ser dudosos para las conversiones, especialmente en línea.»

» Bogo-half-off deals puede frustrar a los clientes, ya que la oferta siempre descuenta el menor de los dos precios. Por lo tanto, en BOGO-half-off, tendemos a ver menores ingresos debido a que los clientes buscan los artículos más baratos para los emparejamientos BOGO. Bogo-free convierte mejor que el Bogo-half-off.»

Multi-buys

Multi-buy promotions (es decir,» 2 por el precio de 1″) es otra buena opción si desea borrar su inventario., Pero el éxito de multi-buys depende en gran medida de los tipos de productos que usted vende.

Como dice Krista, » al considerar una promoción de tipo múltiple, primero considere si el producto se usa normalmente como un conjunto o es un producto casi básico, como calcetines o vino. Allí, los descuentos múltiples pueden funcionar. De lo contrario, no lo hacen.

por ejemplo, «compre 2 y obtenga 1 botella de vino gratis» es un ganador. «Comprar 2 Obtener Una Otomana Gratis?»No se va a mover mucho.»

un gran ejemplo de multi-buys en acción viene de Beloved Shirts., En el correo electrónico a continuación, verás que están ejecutando dos tipos de ofertas: «Compre 2 y obtenga 1 50% de descuento» y «Compre 3 para obtener el artículo 1 GRATIS.»

las promociones multi-save y condicionales

las promociones Multi-save incluyen ofertas como:

• compre y guarde toda la venta.
• gasta y ahorra toda la venta.
• comprar y guardar artículos específicos.
• gasta y ahorra artículos específicos.
• Comprar y pagar un precio fijo.,

las promociones condicionales, por otro lado, incluyen:

• compre y obtenga uno o más artículos de forma gratuita o con descuento.
• gasta y consigue uno o más artículos gratis o con descuento.
• compra y gana lealtad.
• gasta y gana lealtad.

este tipo de promociones fomentan las ventas sin necesariamente matar sus ingresos o valores de la cesta. También animan a los compradores a revisar más productos, en lugar de solo mirar lo que está en liquidación.

envío gratuito

Si está ejecutando un sitio de comercio electrónico (y totalmente debería), el envío gratuito podría ser una buena promoción para usted.

solo recuerde que, como la mayoría de las promociones, la efectividad del envío gratuito no está en piedra. Algunas empresas lo encuentran realmente efectivo. «El envío gratuito siempre genera la mayor cantidad de conversiones, y ese es el uso de cupones que más hemos visto», dice Krista

otros, no tanto., Mike en PromotionCode.org considera el envío gratuito como » un poco de comodín.»

«LAS OFERTAS DE ENVÍO GRATIS tienen la tasa más baja de éxito (según lo informado por nuestra comunidad), pero el mayor número de intentos de uso», dice. «Hay varias razones para esto, pero una sustancial es cuando se comparte la oferta, la persona que comparte la oferta tenía un pedido calificado y los usuarios posteriores no lo hicieron. Los comerciantes podrían evitar esta confusión haciendo políticas generales o adjuntando explícitamente las condiciones de la oferta en sí.,»

por ejemplo, en lugar de ofrecer envío gratuito en pedidos seleccionados, Mike dice que es mejor ofrecer envío gratuito en, digamos, todas las compras de $100 porque esto último es más fácil de entender.

pruebe antes de comprar

Esta promoción se está volviendo cada vez más popular entre los comerciantes de comercio electrónico., Los vendedores en línea saben que la barrera # 1 para las conversiones es el hecho de que las personas no pueden tocar y sentir los productos antes de comprar. Para abordar esto, cada vez más minoristas de comercio electrónico están implementando iniciativas de «probar antes de comprar».

probar antes de comprar es exactamente lo que parece. Permite a los clientes enviar un producto a su casa (por lo general, solo pagan los costos de envío) para que se prueben o vean el producto en acción., A los compradores se les da un período de prueba específico (que va desde un par de semanas hasta un mes) y si no devuelven el artículo al vendedor, se les cobrará el monto total.

Si eres un minorista en línea, probar antes de comprar podría ser un esfuerzo que valga la pena. Sí, la oferta viene con riesgos. Existe la posibilidad de que demasiadas personas devuelvan el producto y te quedes atascado con mercancía usada que no puedes vender. Es por eso que esta oferta se utiliza mejor en productos que tienen una calificación de satisfacción extremadamente alta., Si los clientes están realmente contentos con su mercancía, será más probable que la conserven.

la marca de cosméticos IL MAKIAGE es un excelente ejemplo de una empresa que implementa probar antes de comprar. Para aumentar la probabilidad de que los clientes amen el producto, IL MAKIAGE invita a los compradores a responder un cuestionario para encontrar el tipo de base adecuado para su piel.

una vez que tengan la combinación perfecta, los compradores pueden seleccionar la opción «probar antes de comprar», y se les da 14 días para probar el producto por sí mismos. Si no les gusta su compra, pueden devolverla antes de que pasen los 14 días., Si están contentos con él, pueden quedarse con la Fundación e IL MAKIAGE les cobrará el importe total.

cómo decidir sobre la promoción correcta

hablamos sobre los diferentes tipos de promociones de ventas que podría ofrecer. Ahora vamos a discutir los pasos que puede tomar para seleccionar el correcto para su negocio.

sea claro con sus objetivos

la primera pregunta que debe hacerse al considerar las promociones no es «¿qué tipo de promoción debo ofrecer?»Más bien, debería ser, «¿Qué quiero lograr?,»

Comience por identificar sus objetivos. ¿Quieres aumentar el tráfico peatonal? ¿Aumentar tus ganancias? ¿Estás tratando de hacer espacio para un nuevo inventario? La respuesta te ayudará a decidir la promoción correcta.

si quieres atraer gente a tu tienda, por ejemplo, entonces un descuento atractivo podría ser el camino a seguir. Por otro lado, si su objetivo es mover el inventario, entonces usted debe buscar en Bogo o promociones multi-compra.

prueba, Prueba, prueba

Otra manera de averiguar qué promoción es el mejor? Pruebe diferentes tipos para ver qué funciona mejor para su tienda., Eso es lo que Gary Nealon, Presidente de RTA Cabinet Store, hizo al tratar de decidir qué promoción ofrecer.

«encuestamos a nuestra audiencia cuando estábamos pensando en Cambiar a un modelo de envío gratuito, y descubrimos que una «garantía de precio más bajo» era más importante que el envío gratuito para nuestro nicho porque la gente esperaba que hubiera un costo asociado con el envío de productos grandes.»

¿deben aplicarse restricciones?

generalmente, las promociones generales que son fáciles de entender (por ejemplo, «50% de toda la tienda) son mucho más atractivas., Sin embargo, si está tratando de proteger sus ganancias o desea evitar que las personas aprovechen sus ofertas, puede ser conveniente que establezca restricciones como:

• promociones específicas de productos: la promoción solo se aplica a ciertos productos o categorías (por ejemplo, «Half-off all dresses»)
• umbrales de gasto: la promoción solo se aplicará si el cliente gasta por encima de una cantidad fija en dólares (p. ej.,, «Envío gratis si gasta $100 o más»)
• promociones específicas del cliente: la oferta solo se extiende a un determinado segmento de compradores (por ejemplo, «cupón de descuento del 10% para todos los clientes nuevos»)

Si tiene sentido para su promoción, consulte si puede aplicar alguna de estas restricciones. Solo ten en cuenta que cuantos más aros tenga que pasar la gente, menos probable será que hagan una compra.

Cómo mejorar el rendimiento de sus promociones de ventas

Promociones deben ser… bueno, promovido., Aquí hay algunos consejos para atraer a la gente a comprar:

traiga un sentido de urgencia

evite establecer promociones sin fecha de finalización, ya que esto hará que la gente se entretenga. Lo mejor es implementar ofertas por tiempo limitado para animar a los clientes a seguir adelante.

Esta es una de las razones por las que las ventas flash son tan efectivas. Los compradores saben que la promoción no durará mucho tiempo, por lo que actúan rápidamente. Los estudios han demostrado que el 50% de las compras de venta flash ocurren en la primera hora.,

para obtener los mejores resultados, agrega cuentas atrás para decirle a la gente cuánto (o poco) tiempo les queda para aprovechar tu oferta. Echa un vistazo a lo que Habitat hizo en su tienda a continuación. Además de los letreros estándar de «venta», también tenían letreros de» últimos 2 días » para impulsar aún más un sentido de urgencia.

Tener un tema

Crear sus ofertas torno a un tema específico. Hacerlo hará que sea más fácil para las personas comprender y recordar su promoción.

una manera fácil de hacer esto es a cuestas en las vacaciones., El día de la Madre, El Día de los Caídos, El Día del trabajo y similares siempre se pueden usar como temas. También debe considerar el transporte a cuestas en días festivos «no oficiales».

por ejemplo, en el Día Nacional de la torta Libra (4 de marzo) BirchboxMan realizó una promoción para atraer a la gente a «regalar» una suscripción a Birchbox.

a Ver si puede hacer algo similar para sus promociones. Encuentra un día festivo, incluso uno no oficial, que se relacione con tu negocio y úsalo como un gancho para atraer a la gente.

Empate en su programa de lealtad

Tengo un programa de fidelización?, A ver si puedes hacer que funcione con tu ascenso. Si juegas bien tus cartas, podrías impulsar el registro de miembros y las ventas.

¿Por qué no ofrecer un descuento de «bienvenida» para atraer a nuevos miembros? Eso es lo que Gymboree hace para los compradores que se inscriben en su programa de recompensas. Echa un vistazo a su cupón a continuación.

o, si está buscando fomentar el gasto entre los miembros existentes, ¿por qué no ejecutar una promoción exclusiva solo para sus clientes leales? Conviértelo en un evento. A sus clientes leales les encantará la exclusividad, y podría obtener muchas ventas de ella.,

También puede implementar promociones condicionales que son específicas de la lealtad. Por ejemplo, ¿por qué no otorgar puntos de Lealtad adicionales a los compradores que compran artículos específicos o gastan una cierta cantidad? Tales promociones fomentan el gasto mientras recompensan a los clientes leales al mismo tiempo (¡ganar-ganar!)

Combine promociones

Si se siente particularmente generoso (o si realmente necesita liquidar sus acciones), considere combinar diferentes promociones. Iniciativas como» Take an additional 20% off already discounted items » realmente pueden llamar la atención de los compradores.,

si está vendiendo en línea, intente combinar ofertas de descuento o BOGO con envío gratuito y vea cómo responden sus clientes.

implemente ofertas específicas

es mejor dirigir sus promociones hacia grupos de clientes específicos. Considere la posibilidad de crear segmentos de clientes de acuerdo con el género, el grupo de edad o los hábitos de gasto.

por ejemplo, si quieres realizar una venta para una marca o diseñador específico, puedes crear un grupo formado por personas que compraron esa marca en el pasado, y luego ejecutar una promoción específicamente para esos clientes., O, digamos que tienes un grupo para tus VIPs o top spenders. ¿Por qué no enviar una oferta especial solo para ellos?

echa un vistazo a este ejemplo de Tiny Prints. La compañía realizó una venta privada para sus clientes VIP, y enviaron un código de correo electrónico especial a un grupo selecto de clientes.

Utilice una sólida plataforma minorista para implementar sus promociones

las promociones pueden provocar una gran ola de ventas, y debe poder implementar sus ofertas sin problemas mientras rastrea sus transacciones e inventario con facilidad.,

no puedes hacerlo bien si estás usando un sistema manual o engorroso. Por lo tanto, armar su tienda con un sistema de gestión minorista que le permite ejecutar promociones con facilidad.

asegúrese de que la plataforma facilita la aplicación de descuentos y que sus niveles de stock y ventas se rastrean sin esfuerzo en el backend.

sea flexible con los pagos

incluso con promociones increíbles, sus clientes aún pueden tener dudas al hacer una compra, especialmente si está vendiendo mercancía de alta gama. Para estos casos, trate de encontrar maneras de hacer que las compras en su tienda sean más «económicas».»

Puede hacer esto a través de opciones de pago flexibles, como lay-away, en la que toma un depósito del cliente por un producto, luego lo reserva hasta que el comprador lo pague en un día posterior.

¿No eres fan de lay-away?, Considere usar una solución como Afterpay, una solución de «comprar ahora, pagar más tarde» que le permite recibir el pago por artículos comprados por adelantado mientras permite que sus clientes paguen en cuatro cuotas quincenales. Es libre de intereses y cuando se paga a tiempo no hay costos adicionales para sus clientes.

hacerlo no solo aumenta las conversiones, sino que también atrae a sus clientes a gastar más. Hemos descubierto que soluciones como Afterpay pueden aumentar el tamaño de la cesta hasta en un 20%.

palabras

no Hay reglas duras y rápidas cuando se trata de promociones. El «correcto» dependerá de varios factores, incluidos sus productos, clientes y puntos de precio.

la clave es llegar a una oferta que tenga un alto valor percibido sin comer en exceso de sus ganancias., Es un equilibrio complicado, pero cuando lo logres, verás los resultados en tu balance final.

Ahora, nos gustaría saber de usted. ¿Cuál es tu tipo favorito de promoción? Háganoslo saber en los comentarios.