como gerente de ventas, ¿se toma un momento de vez en cuando y se pregunta si hay algo que puede hacer para preparar mejor a su equipo para el éxito? Te preguntas:
- ¿El equipo tiene acceso a las herramientas adecuadas para cerrar negocios?
- ¿tienen dificultades para programar reuniones e interacciones individuales con los clientes?
- Son capaces de construir relaciones con los clientes?,
- ¿Cada miembro de su equipo es fuerte frente a los desafíos y rechazos, sabiendo cuándo perseverar y cuándo detenerse?
este problema del mundo real nos permite mirar las brechas y sacudir las cosas cuando sea necesario.
Confucio dijo una vez, «el éxito depende de la preparación previa, y sin dicha preparación, seguramente habrá un fracaso», y esto es cierto para el éxito en las ventas también. Aquí es donde entran en juego las ventas rigurosas y la capacitación en habilidades.
Entonces, ¿qué es el entrenamiento de ventas?,
en la superficie ,la «formación en ventas» implica impartir conocimientos adecuados sobre el producto, su precio y mejorar las habilidades de presentación. Sin embargo, a un nivel más profundo, es una oportunidad para crear un ejército de ventas que se centra en la construcción de relaciones duraderas con los clientes y no solo cerrar acuerdos.
esencialmente, cubre todo, desde la prospección hasta el cierre de una venta y todas las habilidades necesarias para hacerlo. Es un tema vasto que es extremadamente difícil de abordar en un solo programa de capacitación.,contactos, clientes potenciales, prospectos y el viaje del comprador
dele a sus vendedores un vistazo a la cultura de ventas que encaja en su organización.,
¿por qué es importante El entrenamiento de ventas?
como parte de la investigación realizada por CSO Insights, las empresas con un programa de capacitación de ventas de alta calidad informaron un impacto en cuatro frentes:
- Más Representantes de ventas lograron sus objetivos
- fueron testigos de mayores tasas de ganancias
- vieron una mejor alineación entre las soluciones y las necesidades del cliente, y
- experimentaron una menor rotación o desgaste de la fuerza de ventas.,
mientras que los beneficios anteriores son extremadamente tangibles y se harán visibles en el día a día, hay algunas ventajas intangibles a largo plazo de integrar la capacitación a su ciclo de ventas. Por supuesto, los beneficios de la capacitación en ventas
- Se convierten en parte del ADN de las ventas: ya sea que su equipo incluya profesionales de ventas experimentados o novatos, un curso de capacitación en ventas bien diseñado puede ayudar a establecer una base sólida., Al trabajar continuamente con el equipo mucho después de que el curso haya terminado, los principios centrales discutidos en la capacitación se convierten en parte de la cultura de la empresa y el ADN de su equipo de ventas.
- ayuda a su equipo a organizarse desde el primer día:familiarizar al equipo de ventas con las herramientas y procesos de ventas que se han establecido en su organización desde el principio ayuda a los representantes de ventas a comenzar a trabajar.
- ayuda a mejorar la productividad: los programas de capacitación en ventas mejoran la productividad y se centran en los acuerdos de cierre de resultados., Al ayudar al equipo de ventas a mejorar sus habilidades de presentación, administrar su tiempo y comprender mejor las necesidades del cliente, está en camino de impactar en los resultados finales.
entonces, ¿cómo puede elegir el programa de capacitación de ventas perfecto? ¿Por dónde empezar? Estos son algunos puntos clave a tener en cuenta:
«establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en lo visible.»- Tony Robbins
- Defina sus objetivos de negocio y asegúrese de que su capacitación en ventas esté alineada con la estrategia general.,
- asegúrese de que la capacitación no sea única, sino respaldada por una mejora continua. Tome medidas concretas para comunicarse con el equipo antes, durante y después del entrenamiento.
- La regla es simple-o cambiar con los tiempos o perecer. Incorpore las últimas tendencias en su industria a la capacitación y el enfoque general hacia las ventas en su organización para mantenerse relevante.
¿Cuál es el costo de la capacitación en ventas?
el costo de un curso de capacitación de ventas varía entre anything 1,700 a 1 15,000 o más, dependiendo de a quién atiende., Por ejemplo, hay varias sesiones públicas de capacitación a precios razonables para comenzar para pequeñas y Medianas Empresas, pero estas siguen la filosofía de «Talla única».
cuanto mayor sea el costo, mayores serán las posibilidades de que el curso se adapte a su organización y los principios generales se aplicarán a sus necesidades caso por caso. Es posible que también tenga que tener en cuenta el costo de sacar a sus vendedores del campo durante la duración de la capacitación.
si se trata de un curso fuera de línea, tendrá que ver el costo de viaje, alojamiento y comidas también., ¿Cuánto debe invertir en capacitación en ventas? Ian Altman, orador y asesor de ventas sugieren no más del 2 por ciento de sus ventas anuales. También hay muchos cursos gratuitos en línea que pueden ayudarlo a comenzar en la dirección correcta.,
5 Mejores Programas de entrenamiento de ventas
Aquí están nuestras mejores selecciones para los 5 mejores programas de entrenamiento de ventas basados en cuatro criterios principales: costo, duración, nivel y canales:
Costo: Gratis
duración: 3 meses
Nivel: Principiante
canal: en línea
ofrecido por North Western University, este programa de entrenamiento de ventas comprende cuatro partes: en uno, perfeccionando el argumento de ventas y curando un kit de herramientas de ventas que funcione para su negocio. Tiene más de 500 comentarios y una calificación sólida de 4.7 / 5.,
programa de Entrenamiento inteligente (mensajería de ventas y tácticas de Respuesta) Por Sales Scripter
Costo: Gratis
Duración: 25 horas
nivel: principiante a avanzado
canal: en línea
Este programa de entrenamiento cubre los conceptos centrales de las ventas y se enfoca mucho en el aspecto de la comunicación como llamadas frías, mensajes de correo electrónico e incluso qué tipo de mensajes de voz dejar a los clientes / prospectos. Está disponible de forma gratuita en YouTube y abarca desde niveles principiantes hasta avanzados, cubriendo ampliamente temas como gestión de ventas, Estrategia de ventas y rendimiento de ventas.,
venta basada en la ciencia por pre-contratado
costo: versiones gratuitas y de pago
duración: 33 horas
nivel: principiante a avanzado
canal: en línea
Este plan de estudios está diseñado principalmente para profesionales de ventas de software y cuenta con tutoría personalizada a través de este módulo de capacitación de 15. Las opciones de pago varían entre los módulos que cubren todo, desde herramientas de ventas hasta reuniones de ventas, flujos de trabajo y mensajería efectiva.,
programa de venta de SPIN
costo: varía
duración: 3 días
nivel: principiante a avanzado
Canal: fuera de línea
EL CURSO DE CAPACITACIÓN DE VENTAS SPIN® es un programa de tres días que pretende atender a 12,000 delegados cada año y puede ayudarlo a usted y a su equipo a evaluar las fortalezas y debilidades de sus procesos de ventas actuales y ayudar a adoptar las técnicas adecuadas para crear un marco confiable para llamadas de ventas, habilidades de venta y más.,
conducir hasta close por John Barrows
costo: varía
duración: se puede personalizar
nivel: principiante a avanzado
Canal: todo
dirigido por el experimentado profesional de ventas John Barrows, su experiencia de casi dos décadas en ventas es lo que hace que este programa sea único. Se divide en dos partes. En primer lugar,» llenar el embudo», que se ocupa de todos los procesos y estructuras necesarios para garantizar una tubería de gran grasa., Y el segundo, el programa» Driving to Close», que contiene información procesable que puede ayudar a su equipo a ejecutar bien los mensajes, mejorar las habilidades de ventas, negociar y cerrar acuerdos más rápido.
¿quieres llevarlo al siguiente nivel? Cree un programa de capacitación de ventas que funcione para usted.
si bien los programas de capacitación de ventas existentes son excelentes, puede haber dificultades con la inscripción de todo su equipo para uno de estos cursos, como realizar un seguimiento del progreso de todos y el retorno de la inversión., Dado que muchos de estos cursos atienden a una amplia gama de audiencias, es posible que no necesariamente funcionen para su industria u organización. Es posible que necesite algo más personalizado para adaptarse a su empresa y sus valores.
Por qué necesita desarrollar un programa de capacitación de ventas interno de alta calidad y efectivo
ninguna agencia externa o individuo puede satisfacer sus necesidades de la manera en que un programa interno creado desde cero puede. Puede utilizar un curso en línea como punto de partida, o hacerlo solo y diseñar su propio plan de estudios desde cero.,
9 pasos para crear su programa de capacitación de ventas
identifique los materiales de capacitación de ventas que tiene
crear un programa de capacitación de ventas desde cero no es tan complicado. Puede comenzar recopilando todos los materiales de habilitación de ventas existentes: todo, desde plantillas de correo electrónico, buyer persona, hojas de trucos de productos hasta diagramas de flujo de procesos de ventas y scripts de llamadas en frío.
¿Qué pasa si no tiene estos materiales listos? Trabaje con las partes interesadas clave del equipo de marketing y ventas para crear los materiales básicos de habilitación de ventas., Involucrar a las personas dentro del equipo también garantizará un aprendizaje más profundo y una adopción más rápida de los materiales del curso, ya que será una actividad inclusiva, en lugar de haber sido forzada en el equipo por un tercero.
asigne recursos para capacitar a los vendedores
a continuación, debe identificar a las personas adecuadas que puedan capacitar de manera eficiente a sus vendedores novatos y llevar a cabo el programa de capacitación., Es mejor considerar los recursos de alto nivel de ventas internas, operaciones de ventas e ingresos y departamentos de desarrollo de ventas, ya que están al tanto de los hitos comerciales, los procesos de ventas de los mercados objetivo, los ingresos por región, los desafíos en cada región, etc. Incluso puede considerar la contratación de entrenadores externos para llevar a cabo sesiones basadas en su experiencia. A veces, la visión de un forastero puede aportar una nueva perspectiva al entrenamiento.
desarrolle su libro de jugadas: el plan de capacitación de ventas
enumere el número de sesiones que un plan de capacitación de ventas debe cubrir y comience a estructurar el plan de estudios.,
comience con un plan de capacitación bien detallado y elaborado que cubre los principios de ventas de principio a fin y también desglosa el tiempo que desea dedicar a cada tema. Agregue un elemento de demostraciones en vivo o sesiones simuladas que ayudarán a sus vendedores a superar escenarios comunes para hacerlo más práctico y atractivo.
incluya una sesión sobre cómo el equipo de ventas puede manejar problemas comunes como el manejo de objeciones y permanecer calmado durante estas situaciones. Una vez que tenga esto, colóquelo en forma de libro de jugadas y entréguelo a ellos para un fácil acceso.,
ayude a sus vendedores a entender su producto o servicio
sin conocimiento del producto significa que no hay ventas. Pídale al equipo de producto o preventa que realice sesiones para capacitar a los vendedores sobre el producto o los servicios que ofrece. Para ello, comparta los estudios de caso relevantes de su producto y algunos casos de uso comunes sobre cómo los clientes usan su producto o servicio. Comparta la hoja de Ruta del producto, para que estén al tanto de las funcionalidades que vendrán en el futuro y hablen con los prospectos en consecuencia.
ayuda a tus vendedores a entender al cliente
seamos realistas., La mayoría de los profesionales de ventas exitosos hablan sobre la importancia de construir relaciones con los clientes. Sin embargo, no se puede lograr sin entender los puntos débiles del cliente.
esa comprensión profunda puede traducirse en cuidado y empatía y luego cada conversación posterior parecerá real y personalizada sin esfuerzo. Su programa de capacitación de ventas debe ayudar a su equipo a comprender cuándo impulsar y cuándo retroceder en sus interacciones con clientes y potenciales para construir un nivel de comodidad y confianza con ellos.,
» empieza a trabajar con tus clientes potenciales como si ya te hubieran contratado.»- Jill Konrath
ayúdeles a comprender su proceso y estrategia de ventas
sus vendedores vendrán de diferentes organizaciones y deben estar en sintonía con el proceso de ventas de su empresa. Por lo tanto, debe realizar sesiones para guiarlos a través del proceso de ventas de su organización para garantizar que todos estén en la misma página. ¿Cómo se califican los leads para las diferentes etapas de un embudo de ventas? Tome clientes de muestra o prospectos y guíelos a través de las etapas que han atravesado., Este proceso de ventas será diferente para las pequeñas y Medianas Empresas,y las empresas. Descomponga el proceso y anímelos a hacer preguntas al respecto, comparta las diferentes estrategias para cada uno de los segmentos del mercado para garantizar el éxito de ventas.
proporcionar experiencia práctica con herramientas de ventas
Las herramientas de ventas son a menudo el ‘factor X’ para cerrar las ofertas correctas. Sin embargo, la adopción de estas herramientas también es un desafío, por lo que es importante comenzar a familiarizar a su equipo con ellas desde el principio., Como parte de la capacitación, haga obligatorio que sus vendedores tengan experiencia práctica con herramientas específicas como LinkedIn Sales Navigator, software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), alcance y más. Lleve a cabo sesiones sobre cómo usar estos productos y proporcione consejos y mejores prácticas. Esto puede ayudar a ahorrar mucho tiempo y hacer una diferencia en la eficacia con la que sus vendedores venden.
haga que la capacitación se base en hitos y no en planes de estudio
sus vendedores necesitan hacer uso de los materiales de capacitación de ventas, en lugar de solo aprender y referirse cuando sea necesario., Si realmente quieres que tu entrenamiento sea exitoso, hazte cargo de él, haz un seguimiento y recibe comentarios. Encuentre las brechas y proporcione soporte sólido, herramientas y acceso a las personas adecuadas donde sea necesario.
incorpora ejercicios de team-building
los vendedores son impulsados por la competencia — y eso es genial. Pero, como líder de ventas, debe asegurarse de que cada uno de sus representantes de ventas esté alineado con los objetivos comerciales generales. Esto es importante especialmente cuando se incorpora a los profesionales de ventas. Los ejercicios grupales deben ser parte de la capacitación que puede ayudarlos a vincularse y conocerse entre sí., La cultura de una organización y la retención de empleados están estrechamente vinculadas, y el papel de un representante de Ventas requiere que las personas se alimenten de la energía de los demás para mantenerse comprometidas y motivadas.
entonces, opte por un curso de capacitación de ventas en línea o cree su propio programa. De cualquier manera, es importante no ignorar este proceso en su viaje de ventas.
para que cualquier programa sea realmente efectivo, ¡acepta el mantra de la mejora continua y avanza con valentía! Su inversión en tiempo, esfuerzo y dinero puede recorrer un largo camino para lograrlo.
