Kunsten at stille åbne spørgsmål

Når du kvalificerer dig, bringer du værdi til dine kundeemner, klienter og dig selv gennem de spørgsmål, du stiller — men kun hvis de er gode spørgsmål. Tillad mig at introducere dig til et koncept, jeg kalder “spørgsmål med høj værdi.”

simpelthen sagt, et spørgsmål med høj værdi for salg er et, der skaber en læringsoplevelse for enten spørgeren (dig), den person, der bliver stillet spørgsmålstegn ved (din udsigt eller klient) eller begge dele. Naturligvis giver de bedste spørgsmål med høj værdi indsigt for alle berørte parter.,

et kendetegn ved de fleste spørgsmål med høj værdi er, at de er åbne i stedet for lukkede. Jeg formoder, at du har hørt denne sondring før, og måske anvender du den allerede. Lad os sørge for, at du bruger åbne spørgsmål til deres fulde værdi.

Du er måske bekendt med åbne spørgsmål, men måske ikke lukkede spørgsmål, som du normalt vil undgå.

åbne vs. lukkede spørgsmål

åbne spørgsmål og lukkede spørgsmål har begge deres plads i salgssamtaler., Hvis du kun leder efter et ord eller kvantitative svar, som antallet af medarbejdere, et perspektiv har, eller deres virksomheds årlige omsætning, er det en passende tilgang at stille et lukket spørgsmål.

men når det kommer til at lære kvalitative oplysninger under dine første opdagelsesopkald med kundeemner eller nye kunder, kan åbne spørgsmål gå langt. Brug et værktøj som HubSpots gratis mødeplanlægningsværktøj til at planlægge dine første opkald., Stil derefter åbne spørgsmål for at opbygge tillid og rapport, lære udsigten og deres behov at kende, og begynde at opbygge et positivt forhold. Lad os grave i, hvordan man gør det godt:

hvordan man stiller åbne spørgsmål

Hvis jeg i slutningen af mødet spørger en kunde eller klient, “fandt du dette møde nyttigt?”det er et lukket spørgsmål, da de kun kan svare” ja “eller” nej.”Og selvom det er godt at vide, at de fandt mødet nyttigt, medmindre de frivilligt uddyber deres svar, ved du ikke, på hvilke måder de oplevede værdi. Måske er de bare høflige.,på den anden side kunne jeg spørge: “vi har været igennem lidt af en proces for at komme til dette punkt, har vi ikke? Kan du fortælle mig den værdi, du føler, du har modtaget ved at gå gennem hele denne proces?”

Hvad sker der nu? Din kundeemne eller klient klart formulerer deres opfattelse af processen, som hjælper dig med at få endnu klarere på din værdi. Desuden spørger dine kundeemner og kunder om værdi faktisk hjælper dem styrke det i deres eget sind. Nettoresultatet er, at du bliver mere foretrukket og tjener retten til at bede om henvisninger.,

Omdan ethvert spørgsmål til et åbent spørgsmål.

så her er din handling skridt for de næste par dage. Begynd at være opmærksom på de spørgsmål, du stiller dine kundeemner, klienter, og alle andre, du støder på. Har du lige stillet et lukket spørgsmål, når et åbent spørgsmål ville have givet mere information til begge parter? Begynd, hvor det er relevant, at omdanne nogle af dine lukkede spørgsmål til åbne spørgsmål.

hvis du stiller et tæt spørgsmål, skal du følge det op med et åbent spørgsmål.

Her er et hurtigt lille trick, jeg opdagede, der kunne hjælpe., Hvis du finder dig selv at stille et lukket spørgsmål, kan du altid åbne det i slutningen. For eksempel, hvis du starter med at spørge “fandt du værdi i denne proces?”du kan følge det op med,” hvis ja, så fortæl mig på hvilke måder.”

brug åbne spørgsmål til at starte en samtale, ikke for at køre gennem et script.

Husk, at åbne spørgsmål er designet til at starte en samtale med mennesker., Du bør ikke blive overrasket eller smidt ud, hvis svarene på et åbent spørgsmål fører til tangentielle offshoots, og du skal have en plan på plads, hvis det sker, fordi det betyder, at dine åbne spørgsmål var vellykkede.

sørg for, at du også aktivt lytter til svarene for at hjælpe dig med at opbygge rapport med udsigter og blive en af deres betroede rådgivere.

Der er så meget ved dette emne, at jeg umuligt kunne dække det i kun et blogindlæg, så du kan forvente, at jeg besøger dette koncept i fremtidige indlæg., I min næste artikel vil jeg give nogle meget specifikke åbne spørgsmål med høj værdi, som du kan bruge til at bringe værdi til dine kundeemner, klienter og dig selv meget hurtigt.

Her er nogle åbne spørgsmål med høj værdi, som du kan stille dine kundeemner:

Hvad er de vigtigste prioriteter for din virksomhed i øjeblikket?

Dette er et godt alternativ til spørgsmålet, “Hvad er dit vigtigste forretningsmål?”At bede din kontaktperson om at dele deres forretningsprioriteter inviterer dem til at give et holistisk syn på deres nuværende forretningstilstand. Disse oplysninger kan give dig værdifuld indsigt i, hvordan du kan placere dit produkt eller din tjeneste for bedre at resonere med dem.

Hvad er nogle af de bedste beslutninger, du har taget i forbindelse med ___?,

i stedet for at spørge, “Hvad fokuserede du på sidste år?”bed dem om at dele nogle af deres seneste gevinster. Dette fortæller dig, hvad din udsigt i øjeblikket fejrer, og ved at forstå, hvad der for nylig er gået godt for dem, kan du lære at præsentere dit produkt som deres næste gode beslutning.

Hvordan har du det med din nuværende situation relateret til ___?

Hvis du ikke ønsker at modtage et svar på et ord som “godt” eller “fint”, skal du holde dig væk fra spørgsmål som “Hvordan har du det?,”At bede dem om at beskrive deres nuværende situation inviterer udsigten til at dele deres historie og perspektiv med dig og skaber et sikkert rum til at begynde at opbygge tillid.

hvis vi mødtes fem år fra i dag, Hvad skal der ske for at du har det godt med din forretningssituation relateret til ___?

sæt ikke din udsigt på stedet ved at stille et akavet spørgsmål som “Hvad er din femårsplan?”Mens de fleste virksomheder har indsigt i, hvad de ønsker at opnå i fremtiden, beder om deres fremtidige planer kan føre til en hjorte i forlygterne svar., Ved at spørge dem, hvordan du kan hjælpe dem med at nå deres bedste tilfælde, dette åbner døren til tankevækkende samtale om deres fremtidige planer på en lavtryks måde.

hvilke muligheder ser du i din horisont?

at spørge din udsigt, hvilke muligheder de gerne vil udnytte, er en anden lavtryks måde at spørge om deres fremtidige planer. Dette giver dig også værdifulde oplysninger, du kan bruge til at udnytte dit produkt som nøglen til at hjælpe dem med at realisere deres muligheder.

hvilke udfordringer ser du for at få disse muligheder til at ske?,

i stedet for at spørge, hvilke vejspærringer de står overfor, skal du holde samtalen fokuseret på deres muligheder. Dette åbne spørgsmål får udsigten til at tænke på, hvordan du kan arbejde sammen for at fjerne hindringerne for deres mål.

Hvordan vil du måle vores succes relateret til disse resultater?

dette spørgsmål er en indbydende måde at spørge din udsigt, hvad deres KPI ‘ er er. Hvis du blot skulle spørge, “Hvad er dine KPI’ er?”de kunne give et ord svar som “salg”, som ikke giver dig meget indsigt., Ved at spørge, hvordan de planlægger at måle succes, udsigten har mulighed for at gå i dybden med at forklare dig, hvordan de vil vide, hvornår de har nået deres mål.

Hvad er den største risiko for, at du ikke gør fremskridt i denne situation?

Hvis du skulle spørge et perspektiv, “hvad hvis du ikke rammer dine mål?”du kunne sætte dem i defensiven. Prøv i stedet at spørge, hvad deres risici er for ikke at gøre fremskridt. Dette spørgsmål er ikke kun mindre anklagende, men det giver dig chancen for at arbejde sammen og strategisere om potentiel risikostyringspraksis.,

Hvem skal alle være involveret i at træffe den endelige købsbeslutning?

at finde den rigtige beslutningstager er afgørende for at foretage et salg. Når du navigerer i salgsprocessen, skal du sørge for at arbejde med den rigtige kontakt. Lad os være ærlige, Der er ikke noget værre end at lægge grunden til at få aftalen, kun for at finde ud af, at din udsigt ikke har købsmyndighed og ikke kan underskrive på den stiplede linje. Bekræfter, hvem der har brug for buy-in som et produktivt åbent spørgsmål.

Hvad er motivationen bag at tage på dette projekt?,

dette spørgsmål hjælper dig med at forstå din udsigt beslutningsproces. Ved at lære, hvad din udsigt er motiveret af, vil du få klar over, hvilke resultater de søger fra dit produkt. Dette kan hjælpe dig med at sætte forventninger, og tale med de funktioner, der betyder mest for din køber. Derudover ved at spørge din udsigt hvilke faktorer motiverer deres købsbeslutninger, du giver dem en chance for at dele deres værdier, hvilket er vigtigt for at opbygge tillid.

vil du lære mere om salgskvalifikation? Tjek vores omfattende guide til salg kvalifikation her.,