I 2011, Challenger Sale brast ind på scenen, fortæller salgs-organisationer til helt at genoverveje deres tilgang til komplekse salgsmuligheder. I stedet for at levere løsninger til købernes behov rådgiver Challenger-salgsmodellen sælgere til aggressivt at tage kontrol over samtalen og omfavne friktion som en strategi for at vinde salg.
men er Challenger-salgsmodellen virkelig den bedste måde at konvertere købere til værdsatte, langsigtede kunder? Det tror vi ikke., Faktisk mener vi hos Miller Heiman Group, at Challenger-salgsmodellen mangler virkningen af en gennemprøvet metode og er en taktik, der ikke opfylder behovene og forventningerne til dagens markedsplads.
købere ønsker ikke en påtrængende sælger, der taler om svar på problemer, de ikke har. De ønsker informerede, samarbejdende sælgere, der bringer solid metode og merværdiindsigt til købscyklussen.
Solution selling er ikke død – det udvikler sig
Challenger Sale-modellen hænger sammen med påstanden om, at solution selling er død., Solution selling bruges til at arbejde, fordi købere ikke vidste, hvordan man løser deres egne forretningsproblemer. Men nu er købere bedre informeret og mere i stand til at identificere løsninger for sig selv, hvilket gør den traditionelle tilgang til løsning, der sælger forældet.Challenger-salget fik en ting rigtigt: købere er mere informerede end nogensinde før. Understøttet af digital teknologi og store mængder data har de fleste købere evnen til at bestemme løsninger uden hjælp fra en salgsrepræsentant., Faktisk viser nyere forskning fra CSO Insights, at næsten halvdelen af købere identificerer specifikke løsninger, før de endda taler med en salgsrepræsentant.
men sælgers evne til at definere deres behov og identificere løsninger betyder ikke, at løsningssalg er død. Det udvikler sig bare for at imødekomme købernes behov og forventninger på nye måder. To-tredjedele af købere (65%) finder værdi i at diskutere deres behov med sælgere, og næsten alle købere (90%), er åbne for at deltage sælgere tidligere i salgsprocessen.,
fangsten er, at for at engagere sig tidligere i processen, forventer købere, at sælgere bringer indsigt og ekspertise til salgsprocessen. Det kan kun ske, når sælgere understøttes af robust metode — ikke en taktik eller salgsgimmick.
metodologi hjælper sælgere med at bringe perspektiv på processen
metodologi giver en ramme for salgsaktiviteter. Det giver sælgere et fælles berøringspunkt, de kan stole på for konsekvent at lukke tilbud og navigere i dynamikken i både salgsrelationer og selve markedet.,hos Miller Heiman Group har vi opdateret vores tidstestede salgsmetode for at udstyre sælgere med evnen til at imødekomme de faktiske behov hos nutidens købere. Med udgangspunkt i vores kernemetodik lægger Strategic Selling with Med Perspektiv vægt på behovet for at tilføre værdi og indsigt tidligt i salgsprocessen. Ved hjælp af branchekendskab, kundeforretning og egen ekspertise giver tilføjelsen af perspektiv i vores opdaterede metode sælgere mulighed for at samarbejde med købere for at identificere en løsning, der diagnosticerer og adresserer kundens vigtigste forretningsudfordringer.,perspektiv skaber troværdighed ved at engagere købere som partnere i at løse komplekse forretningsproblemer. Gennem en kombination af tankegang, indsigt og erfaring kan sælgere bruge perspektiv til at tilføje værdi til salgsprocessen og differentiere sig fra andre sælgere på markedet.
ofte tager perspektiv form af data eller indhold, der får købere til at nærme sig deres problemer og løsninger på nye måder. Det kan også tage form af en innovativ id.eller et stykke indhold, der demonstrerer, hvordan andre har adresseret lignende hindringer., Men mens perspektiv udfordrer kundernes antagelser (som Challenger-salgsmodellen), præsenteres det altid i sammenhæng med salgsforholdet. Målet er at samarbejde med kunden for at identificere den bedst mulige løsning og afbøde yderligere bekymringer, der måtte opstå efter salg.
For yderligere at styrke brugen af perspektiv i salgsprocessen integreres Strategic Selling with withith Perspective methodology med vores innovative salgsanalyseplatform, Scout by Miller Heiman Group., Scout bruger predictive analytics til at give sælgere specifikke handlinger, de kan tage for at ændre dealresultater i realtid. Som en cloud-baseret, mobile-første værktøj, Scout hjælper sælgere bliver mere effektive partnere til købere, skabe merværdi i salgsprocessen.
i slutningen af dagen har du brug for en gennemprøvet salgsmetode og salgsteknologi, der motiverer sælgere til at bruge metoden som en værdsat ressource. Challenger-salgsmodellen kommer til kort, fordi den ikke gør noget af det., Det er bare en gimmicky salg taktik, der er helt i strid med forventningerne hos nutidens købere og behovene hos nutidens sælgere.
Lær mere om Miller Heiman Groups opdaterede kernesalgsmetode, Strategic Selling with Med Perspektiv og vores innovative salgsanalyseplatform, Scout af Miller Heiman Group.