Som en sales manager, skal du tage et øjeblik nu og da, og spørg dig selv, om der er noget, du kan gøre for bedre at forberede dit team til succes? Spørger du dig selv:
- har teamet adgang til de rigtige værktøjer til at lukke tilbud?
- kæmper de for at planlægge møder og en-til-en-interaktion med klienter?
- er de i stand til at opbygge relationer med kunder?,
- er hvert medlem af dit team stærkt i lyset af udfordringer og afslag, ved at vide, hvornår man skal holde ud og hvornår man skal stoppe?
dette virkelige problem giver os mulighed for at se på hullerne og ryste tingene op, når det er nødvendigt.Confucius sagde engang: “succes afhænger af tidligere forberedelse, og uden sådan forberedelse er der sikker på at være en fiasko”, og det gælder også for succes i salget. Det er her streng salg og færdigheder uddannelse kommer i.
så hvad er salgstræning?,
på overfladen indebærer ‘salgstræning’ at give tilstrækkelig viden om produktet, dets priser og forbedre præsentationsfærdigheder. Men på et dybere niveau er det en mulighed for at skabe en salgshær, der fokuserer på at opbygge langvarige relationer med kunder og ikke bare lukke tilbud.
i det væsentlige dækker det alt fra efterforskning til lukning af et salg og alle de færdigheder, der er nødvendige for at gøre det. Det er et stort emne, der er ekstremt udfordrende at tage fat på i et enkelt træningsprogram.,kontakter, emner, udsigter, og køber rejse
Dit salg træningsprogram skal give dine sælgere et indblik i salg kultur, der passer ind i din organisation.,
Hvorfor er salgstræning vigtig?
Som en del af den forskning, der er udført af CSO Insights, virksomheder med en høj kvalitet salg træningsprogram rapporterede en indvirkning på fire fronter:
- Mere salg reps opnået deres mål
- Vidne højere vinde priser
- Så bedre tilpasning mellem, løsninger og kundernes behov, og
- Oplevede lavere omsætning kraft omsætning eller nedslidning.,
selvom ovenstående fordele er ekstremt håndgribelige og vil blive synlige dagligt, er der nogle immaterielle, langsigtede fordele ved at integrere træning i din salgscyklus. Fordelene ved salgstræning
- bliver naturligvis en del af salgs-DNA ‘ et: Uanset om dit team inkluderer erfarne salgsfolk eller nybegyndere, kan et veldesignet salgstræningskursus hjælpe med at sætte et stærkt fundament., Ved kontinuerligt at arbejde med teamet længe efter, at kurset er afsluttet, bliver de kerneprincipper, der diskuteres i træningen, en del af virksomhedskulturen og selve DNA fra dit salgsteam.
- hjælper dit team med at blive organiseret fra dag Onet: at gøre salgsteamet bekendt med de salgsværktøjer og processer, der er etableret i din organisation tidligt, hjælper sælgere med at ramme jorden.
- hjælper med at forbedre produktiviteten: salg træningsprogrammer forbedre produktiviteten og fokusere på resultat—lukning tilbud., Ved at hjælpe salgsteamet med at forbedre deres præsentationsevner, styre deres tid og forstå kundens behov bedre, er du godt på vej til at påvirke bundlinjen.
så hvordan kan du vælge det perfekte salgstræningsprogram? Hvor skal du begynde? Her er et par nøglepunkter, du skal huske på:
“Indstilling af mål er det første skridt i at gøre det usynlige til det synlige.”- Tony Robbins
- Definer dine forretningsmæssige mål, og sørg for, at din salgstræning er på linje med den overordnede strategi.,
- sørg for, at træningen ikke er engangs, men understøttes af løbende forbedringer. Tag konkrete skridt til at kommunikere med teamet før, under og efter træningen.
- reglen er enkel — enten ændre sig med tiden eller omkomme. Indarbejde de nyeste trends i din branche til træningen og den overordnede tilgang til salg i din organisation for at forblive relevant.
hvad er omkostningerne ved salgstræning?
omkostningerne til et salgskursus varierer mellem alt fra $1.700 til $15.000 eller højere, afhængigt af hvem det henvender sig til., For eksempel, der er flere rimeligt prissat offentlige uddannelses-sessioner for at begynde for små og mellemstore virksomheder, men disse følger “one-size-fits-all’ filosofi.
jo højere omkostninger, jo større er chancerne for, at kurset vil blive tilpasset til din organisation, og de overordnede principper vil blive anvendt til dine behov fra sag til sag. Man kan også nødt til at tage hensyn til omkostningerne ved at tage dine sælgere ud af feltet for varigheden af uddannelsen.
hvis det er et offline kursus, bliver du nødt til at se på omkostningerne ved rejser, indkvartering og måltider., Hvor meget skal du investere i salgstræning? Ian Altman, højttaler og salgsrådgiver foreslår ikke mere end 2 procent af dit årlige salg. Der er også masser af gratis kurser online, der kan få dig i gang i den rigtige retning.,
5 Bedste salgstræning Programmer
Her er vores top picks for de 5 bedste salg træningsprogrammer, der er baseret på fire overordnede kriterier, pris, varighed, niveau og kanaler:
Pris: Gratis
Varighed: 3 måneder
Niveau: Begyndere
Kanal: Online
der Tilbydes af North Western University, dette salg coaching program består af fire dele: kundesegmenter, hvordan man kommunikerer effektivt eller i forbindelse med udsigterne one-on-one, at perfektionere den salgstale, og kuratering af en salgs-toolkit, der fungerer for din virksomhed. Det har over 500 anmeldelser og en solid rating på 4,7 / 5.,
SMART (Salg Beskeder og Svar Taktik) træningsprogram ved Salg Scripter
Pris: Gratis
Varighed: 25 timer
Niveau: Begynder til Avanceret
Kanal: Online
Dette træningsprogram dækker de centrale begreber i salg og fokuserer meget på kommunikation aspekt som kold opkald, e-mail-beskeder, og vælg selv, hvilken slags voicemails til at forlade kunder/kundeemner. Det er gratis tilgængeligt på YouTube og spænder fra Begynder til avancerede niveauer, der dækker omfattende emner som salgsstyring, salgsstrategi og salgsresultater.,
Science-baseret Salg af preHIRED
Pris: Gratis og Betalte versioner
Varighed: 33 timer
Niveau: Begynder til Avanceret
Kanal: Online
Denne studieordning er primært designet til salg af software-fagfolk og har personlig mentorordninger på tværs af dette 15 modul uddannelse. Betalingsmulighederne varierer på tværs af modulerne, der dækker alt fra salgsværktøjer til salgsmøder, arbejdsgange og effektiv messaging.,
SPIN selling program
Pris: Varierer
Varighed: 3 dage.
Niveau: Begynder til avanceret
Kanal: Offline
SPIN® salget kursus er et tre dages program, der hævder, at den appellerer til 12.000 delegerede hvert år, og kan hjælpe dig og dit team med at vurdere styrker og svagheder ved din nuværende salg processer, og hjælpe med at træffe de rigtige teknikker til at skabe en god ramme for salg opkald, sælger færdigheder og meget mere.,
Kørsel for at lukke af John Barrows
Pris: Varierer
Varighed: Kan tilpasses
Niveau: Begynder til avanceret
Kanal: Alle
Udført af erfarne salgs-professionel John Barrows, hans baggrund af næsten to årtier i salget, er hvad der gør dette program er unikt. Det er opdelt i to dele. Først “fyldning af tragten”, der beskæftiger sig med alle de processer og strukturer, der er nødvendige for at sikre en stor fedtrørledning., Og det andet “kørsel til Luk” – program, der indeholder handlingsrettede indsigter, der kan hjælpe dit team med at udføre meddelelser godt, forbedre salgsevner, forhandle og lukke tilbud hurtigere.
vil du tage det til næste niveau? Opret et salgsuddannelsesprogram, der fungerer for dig.
mens de eksisterende salgsuddannelsesprogrammer er gode, kan der være vanskeligheder, der følger med at tilmelde hele dit team til et af disse kurser som at holde styr på alles fremskridt og investeringsafkastet., Da en masse af disse kurser appellerer til en bred vifte af publikum, de kan ikke nødvendigvis arbejde for din branche eller organisation. Du har muligvis brug for noget, der er mere skræddersyet til at passe til din virksomhed og dens værdier.
hvorfor du har brug for at udvikle høj kvalitet og effektivt internt salgsuddannelsesprogram
intet eksternt agentur eller individ kan imødekomme dine behov, som et internt program oprettet fra bunden kan. Du kan bruge et online kursus som udgangspunkt, eller gøre det alene og designe din egen pensum fra bunden.,
9 trin til oprettelse af dit Salgstræningsprogram
Identificer det salgstræningsmateriale, du har
oprettelse af et salgstræningsprogram fra bunden er ikke så kompliceret. Du kan starte ved at sammenstille alle de eksisterende sales enablement materialer: alt fra e-mail-skabeloner, køber persona, produkt, cheat sheets, at salgsprocessen flowchart og cold calling scripts.
Hvad hvis du ikke har disse materialer klar? Arbejd med dine vigtigste interessenter fra marketing-og salgsteamet for at skabe de grundlæggende salgsaktiveringsmaterialer., Inddragelse af folk fra inden for holdet vil også sikre dybere læring og hurtigere vedtagelse af kursusmaterialet, da det vil være en inkluderende aktivitet i stedet for at være blevet tvunget på holdet af en tredjepart.
Tildel ressourcer til at træne sælgere
Dernæst skal du identificere de rigtige personer, der effektivt kan træne dine rookie-sælgere og gennemføre træningsprogrammet., Det er bedst at overveje senior-niveau ressourcer inde fra salg, salg og indtægter operationer, og salgsudvikling afdelinger, da de er opmærksomme på forretningsmæssige milepæle, salgsprocesser målmarkeder, indtægter pr region, udfordringer i hver region, etc. Du kan endda overveje at ansætte eksterne coaches til at gennemføre sessioner baseret på deres ekspertise. Nogle gange kan en outsiders syn bringe et nyt perspektiv på træningen.
udvikle din playbook: salgsuddannelsesplanen
viser antallet af sessioner, som en salgsuddannelsesplan skal dække og begynde at strukturere læseplanen.,
Start med en godt detaljeret og detaljeret træningsplan, der dækker salgsprincipper fra ende til ende og også nedbryder den tid, du vil bruge på hvert emne. Tilføj et element af levende demoer eller mock sessioner, der vil hjælpe dine sælgere til at overvinde almindelige scenarier for at gøre det mere praktisk og engagerende.
Medtag en session om, hvordan salgsteamet kan håndtere almindelige problemer som håndtering af indvendinger og forblive cool-headed i disse situationer. Når du har dette, skal du samle det i form af en playbook og give det til dem for nem adgang.,
Hjælp dine sælgere med at forstå dit produkt eller din tjeneste
ingen produktkendskab betyder intet salg. Bed produktet eller pre-sales-teamet om at gennemføre sessioner for at træne sælgere på det produkt eller de tjenester, du tilbyder. Til dette skal du dele de relevante casestudier af dit produkt og nogle almindelige brugssager om, hvordan kunder bruger dit produkt eller din tjeneste. Del produktkøreplanen, så de er opmærksomme på de funktionaliteter, der kommer i fremtiden, og taler med udsigterne i overensstemmelse hermed.
Hjælp dine sælgere med at forstå kunden
lad os blive virkelige., De fleste succesrige salgsfolk taler om vigtigheden af at opbygge kundeforhold. Du kan dog ikke opnå det uden at forstå kundens smertepunkter.
den dybdegående forståelse kan oversætte til pleje og empati, og så vil hver efterfølgende samtale virke ubesværet reel og tilpasset. Dit salgsuddannelsesprogram skal hjælpe dit team med at forstå, hvornår de skal skubbe, og hvornår de skal trække sig tilbage i deres interaktion med kunder og potentielle for at opbygge et komfortniveau og stole på dem.,
“begynd at arbejde med dine kundeemner, som om de allerede har ansat dig.”- Jill Konrath
hjælp dem med at forstå din salgsproces og strategi
dine sælgere kommer fra forskellige organisationer og skal tilpasses din virksomheds salgsproces. Derfor skal du gennemføre sessioner for at gå dem gennem salgsprocessen i din organisation for at sikre alle på samme side. Hvordan er kundeemner kvalificeret til de forskellige stadier af en salgstragt? Tag prøve kunder eller udsigten og gå dem gennem de faser, de har gennemkøres., Denne salgsproces vil variere for små og mellemstore virksomheder og virksomheder. Nedbryde processen og tilskynde dem til at stille spørgsmål omkring det, dele de forskellige strategier for hver af de markedssegmenter for at sikre salgssucces.
Giv praktisk erfaring med salgsværktøjer
salgsværktøjer er ofte ‘X-factor’ for at lukke de rigtige tilbud. Men vedtagelsen af disse værktøjer er også en udfordring, og derfor er det vigtigt at begynde at gøre dit team bekendt med dem helt fra begyndelsen., Som en del af uddannelsen, gør det obligatorisk for dine sælgere at have hands-on erfaring med konkrete værktøjer, som LinkedIn Sales Navigator, customer relationship management (CRM) software, Opsøgende og meget mere. Gennemføre sessioner om, hvordan du bruger disse produkter, og give tips og bedste praksis. Dette kan hjælpe med at spare meget tid og gøre en forskel i, hvor effektivt dine sælgere sælger.
lav den træningsmålestokbaserede og ikke læseplanbaserede
dine sælgere skal bruge salgsuddannelsesmaterialerne i stedet for bare at lære og henvise, når det er nødvendigt., Hvis du virkelig ønsker, at din træning skal lykkes, tag fuldt ejerskab af det, Følg op og få feedback. Find hullerne og giv robust support, værktøjer og adgang til de rigtige mennesker, hvor det er nødvendigt.
indarbejde teambuilding øvelser
sælgere er drevet af konkurrence-og det er fantastisk. Men som salgsleder skal du sørge for, at hver af dine sælgere er på linje med de overordnede forretningsmæssige mål. Dette er vigtigt, især når du ombord salg fagfolk. Gruppeøvelser skal være en del af træningen, der kan hjælpe dem med at binde og lære hinanden at kende., En organisations kultur og medarbejderopbevaring er tæt forbundet, og en salgsrepræsentants rolle kræver, at enkeltpersoner fodrer hinandens energi for at forblive engagerede og motiverede.så vælg et salgskursus online eller opret dit eget program. Uanset hvad er det vigtigt ikke at se bort fra denne proces i din salgsrejse.
for ethvert program til at være virkelig effektiv, omfavne mantraet af løbende forbedringer og marchere frem modigt! Din investering i tid, kræfter og penge kan gå langt i at opnå dette.
