Umění klást otevřené otázky

při kvalifikaci přinášíte hodnotu svým vyhlídkám, klientům a sobě prostřednictvím otázek, které se ptáte — ale pouze v případě, že jsou to dobré otázky. Dovolte mi, abych vám představil koncept, kterému říkám “ otázky s vysokou hodnotou.“

jednoduše řečeno, otázka s vysokou hodnotou pro prodej je ta, která vytváří vzdělávací zkušenost buď pro tazatele (vás), dotazovanou osobu (vaši vyhlídku nebo klienta), nebo obojí. Samozřejmě, nejlepší vysoce hodnotné otázky poskytují přehled všem zúčastněným stranám.,

jednou z charakteristik většiny otázek s vysokou hodnotou je, že jsou otevřené místo uzavřených. Mám podezření, že jste tento rozdíl slyšeli již dříve, a možná jej již uplatňujete. Ujistěte se, že používáte otevřené otázky k jejich plné hodnotě.

můžete být obeznámeni s otevřenými otázkami, ale možná ne uzavřenými otázkami, kterým se obvykle chcete vyhnout.

open-Ended vs. Closed-Ended Questions

open-ended questions and closed-ended questions both have their place in sales conversations., Pokud hledáte pouze jednoslovné nebo kvantitativní odpovědi, jako je počet zaměstnanců, které má vyhlídka, nebo roční příjmy jejich společnosti, položit uzavřenou otázku je vhodným přístupem.

ale pokud jde o učení kvalitativních informací během vašich počátečních objevných hovorů s vyhlídkami nebo novými zákazníky, otevřené otázky mohou jít dlouhou cestou. Použijte nástroj, jako je HubSpot je zdarma plánování schůzek nástroj naplánovat své počáteční hovory., Pak se zeptejte otevřených otázek, abyste si vybudovali důvěru a vztah, poznat vyhlídky a jejich potřeby, a začít budovat pozitivní vztah. Pojďme se podívat na to, jak to udělat dobře:

jak se zeptat na otevřené otázky

Pokud se na konci schůzky zeptám vyhlídky nebo klienta, “ bylo pro vás toto setkání užitečné?“to je uzavřená otázka, protože mohou odpovědět pouze“ ano „nebo“ ne.“A i když je dobré vědět, že shledali schůzku užitečnou, pokud dobrovolně neposkytnou nějaké zpracování jejich odpovědi, nevíte, jakým způsobem zažili hodnotu. Možná jsou jen zdvořilí.,

na druhou stranu bych se mohl zeptat: „prošli jsme trochu procesem, abychom se dostali k tomuto bodu, ne? Můžete mi říct, jakou hodnotu máte pocit, že jste obdrželi tím, že procházíte celým tímto procesem?“

Co se teď stane? Vaše vyhlídka nebo klient jasně formuluje jejich vnímání procesu, což vám pomůže získat ještě jasnější hodnotu. Kromě toho, ptát své vyhlídky a klienty o hodnotě skutečně pomáhá jim posílit ve své vlastní mysli. Čistým výsledkem je, že se stanete výhodnější a získáte právo požádat o doporučení.,

Transformujte jakoukoli otázku na otevřenou otázku.

takže tady je váš akční krok pro příštích několik dní. Začněte věnovat pozornost otázkám, na které se ptáte své vyhlídky, klienti, a všichni ostatní, se kterými se setkáte. Ptali jste se právě na uzavřenou otázku, kdy by otevřená otázka přinesla více informací pro obě strany? Tam, kde je to vhodné, začněte přeměňovat některé z vašich uzavřených otázek na otevřené otázky.

pokud se zeptáte na blízkou otázku, následujte ji otevřeným koncem.

zde je rychlý malý trik, který jsem zjistil, že by to mohlo pomoci., Pokud zjistíte, že se ptáte na uzavřenou otázku, můžete ji vždy otevřít na konci. Pokud například začnete dotazem „našli jste v tomto procesu hodnotu?“můžete to sledovat,“ pokud ano, prosím, řekněte mi, jakým způsobem.“

použijte otevřené otázky k zahájení konverzace, nikoli ke spuštění skriptu.

nezapomeňte, že otevřené otázky jsou navrženy tak, aby zahájily konverzaci s lidmi., Neměli byste být překvapeni nebo vyhozeni, pokud odpovědi na otevřenou otázku vedou k tangenciálním odnožím, a pokud k tomu dojde, měli byste mít plán, protože to znamená, že vaše otevřené otázky byly úspěšné.

ujistěte se, že také aktivně posloucháte odpovědi, které vám pomohou vybudovat vztah s vyhlídkami a stát se jedním z jejich důvěryhodných poradců.

k tomuto tématu je toho tolik, že jsem ho nemohl pokrýt pouze jedním blogovým příspěvkem, takže můžete očekávat, že tento koncept přehodnotím v budoucích příspěvcích., Ve svém dalším článku, dám některé velmi specifické vysoce hodnotné otevřené otázky, které můžete použít k tomu, abyste velmi rychle přinesli hodnotu vašim vyhlídkám, klientům a sobě.

zde jsou některé otevřené, vysoce hodnotné otázky, které můžete požádat o své vyhlídky:

jaké jsou v současné době hlavní priority vašeho podnikání?

to je skvělá alternativa k otázce: „Jaký je váš hlavní obchodní cíl?“Požádat váš kontakt, aby se podělil o své obchodní priority, je vyzývá, aby poskytli holistický pohled na jejich současný stav podnikání. Tyto informace vám mohou poskytnout cenný vhled do toho, jak můžete umístit svůj produkt nebo službu, abyste s nimi lépe rezonovali.

jaká jsou některá z nejlepších rozhodnutí, která jste učinili, týkající se___?,

místo dotazu: „na co jste se zaměřil v loňském roce?“požádejte je, aby se podělili o některé ze svých nedávných výher. To vám řekne, co vaše vyhlídka v současné době slaví, a pochopením toho, co pro ně nedávno dopadlo dobře, se můžete naučit, jak prezentovat svůj produkt jako své další dobré rozhodnutí.

jak se cítíte o své současné situaci související s___?

Pokud nechcete dostávat jednoslovnou odpověď, jako je „dobré“ nebo „jemné“, držte se dál od otázek, jako je „jak se máte?,“Požádat je, aby popsali svou současnou situaci, vyzývá vyhlídku, aby se s vámi podělili o svůj příběh a perspektivu, a vytváří bezpečný prostor pro zahájení budování důvěry.

pokud jsme se setkali za pět let ode dneška, co se musí stát, abyste se cítili dobře ohledně vaší obchodní situace související s___?

nedávejte své vyhlídky na místě tím, že položíte nepříjemnou otázku jako “ Jaký je váš pětiletý plán?“Zatímco většina podniků mají vhled do toho, co chtějí dosáhnout v budoucnu, žádat o jejich budoucí plány může vést k jelena v odezvě světlometů., Otázkou je, jak můžete pomoci jim dosáhnout jejich nejlepší scénář, to otevírá dveře k přemýšlivý rozhovor o svých plánech do budoucna s nízkým tlakem.

jaké příležitosti vidíte na svém obzoru?

zeptat se, jaké příležitosti by chtěli využít, je další nízkotlaký způsob, jak se zeptat na své budoucí plány. To vám také poskytuje cenné informace, které můžete použít k využití vašeho produktu jako klíče k tomu, abyste jim pomohli realizovat jejich příležitosti.

jaké výzvy vidíte, aby se tyto příležitosti staly?,

místo toho, abyste se zeptali, kterým zátarasům čelí, Udržujte konverzaci zaměřenou na jejich příležitosti. Tato otevřená otázka dostane vyhlídku přemýšlet o tom, jak můžete spolupracovat na odstranění překážek jejich cílů.

jak budete měřit náš úspěch související s těmito výsledky?

tato otázka je příjemným způsobem, jak se zeptat, jaké jsou jejich KPI. Pokud byste se měli jednoduše zeptat: „jaké jsou vaše KPI?“mohli by poskytnout jednoslovnou odpověď, jako je „prodej“, která vám nedává moc vhled., Tím, že se zeptáte, jak plánují měřit úspěch, má vyhlídka příležitost jít do hloubky a vysvětlit vám, jak budou vědět, kdy dosáhli svých cílů.

jaké je největší riziko, že v této situaci neuděláte pokrok?

Pokud jste se měli zeptat vyhlídky: „co když nezasáhnete své cíle?“mohli byste je dát do defenzivy. Místo toho se zkuste zeptat, jaká jsou jejich rizika, že nedosáhnou pokroku. Nejen, že je tato otázka méně obviňující, ale dává vám šanci spolupracovat a strategizovat potenciální postupy řízení rizik.,

kdo vše musí být zapojen do konečného rozhodnutí o nákupu?

nalezení správného tvůrce rozhodnutí je rozhodující pro prodej. Při procházení prodejního procesu se ujistěte, že pracujete se správným kontaktem. Buďme upřímní, není nic horšího, než vložit do základů dohodu, jen aby zjistil, že vaše vyhlídka nemá kupní pravomoc a nemůže se podepsat na tečkované čáře. Potvrzuji, kdo potřebuje buy-in jako produktivní otevřenou otázku.

jaká je motivace tohoto projektu?,

tato otázka vám pomůže pochopit proces rozhodování vaší vyhlídky. Tím, že se dozvíte, co je vaše vyhlídka motivována, získáte jasné výsledky, které hledají od vašeho produktu. To vám může pomoci nastavit očekávání a mluvit s funkcemi, na kterých záleží nejvíce vašemu kupujícímu. Navíc tím, že se zeptáte, jaké faktory motivují jejich nákupní rozhodnutí, dáte jim šanci sdílet své hodnoty, což je důležité pro budování důvěry.

Chcete se dozvědět více o kvalifikaci prodeje? Podívejte se na náš komplexní průvodce prodejní kvalifikací zde.,