V roce 2011, Challenger Prodej praskla na scénu, vyprávění prodejní organizace, aby zcela přehodnotit svůj přístup k složité obchodní příležitosti. Namísto poskytování řešení potřeb kupujících, model prodeje Challenger doporučuje prodejním zástupcům, aby agresivně převzali kontrolu nad rozhovorem a přijali tření jako strategii k získání prodeje.
ale je model prodeje Challenger opravdu nejlepším způsobem, jak převést kupující na oceňované dlouhodobé zákazníky? To si nemyslíme., Ve skutečnosti, v Miller Heiman Group, věříme, že model prodeje Challenger postrádá dopad osvědčené metodiky a je taktika, která nesplňuje potřeby a očekávání dnešního trhu.
kupující nechtějí ctižádostivého prodejce, který mluví o odpovědích na problémy, které nemají. Chtějí informované, spolupracující prodejce, kteří přinášejí solidní metodiku a vhled do nákupního cyklu s přidanou hodnotou.
prodej řešení není mrtvý-vyvíjí se
model prodeje Challenger závisí na tvrzení, že prodej řešení je mrtvý., Řešení prodej používá k práci, protože kupující nevěděl, jak řešit své vlastní obchodní problémy. Nyní jsou však kupující lépe informováni a schopnější identifikovat řešení pro sebe, což činí tradiční přístup k prodeji řešení zastaralým.
prodej Challenger dostal jednu věc správně: kupující jsou informovanější než kdy předtím. Podporováno digitální technologií a obrovským množstvím dat, většina kupujících má schopnost určit řešení bez pomoci obchodního zástupce., Ve skutečnosti nedávný výzkum společnosti CSO Insights ukazuje, že téměř polovina kupujících identifikuje konkrétní řešení, než dokonce promluví s prodejním zástupcem.
ale schopnost prodejců definovat své potřeby a identifikovat řešení neznamená, že prodej řešení je mrtvý. Jen se vyvíjí, aby uspokojil potřeby a očekávání kupujících novými způsoby. Dvě třetiny kupujících (65%) najdou hodnotu při diskusi o svých potřebách s prodejci a téměř všichni kupující (90%) jsou otevřeni zapojení prodejců dříve v prodejním procesu.,
úlovek spočívá v tom, že kupující očekávají, že prodejci přinesou informace a odborné znalosti do prodejního procesu. To se může stát pouze tehdy, když jsou prodejci podporováni robustní metodikou-nikoli taktikou nebo prodejním trikem.metodika
pomáhá prodejcům přinést perspektivu procesu metodika
poskytuje rámec pro prodejní aktivity. To dává prodejcům společný dotykový bod, na který se mohou spolehnout, aby důsledně uzavírali obchody a orientovali se v dynamice prodejních vztahů i samotného trhu.,
ve společnosti Miller Heiman Group jsme aktualizovali naši časově ověřenou metodiku prodeje, abychom vybavili prodejce schopností uspokojit skutečné potřeby dnešních kupujících. V návaznosti na osvědčený základ naší základní metodiky, Strategic Selling® s perspektivou zdůrazňuje potřebu přidat hodnotu a vhled brzy v prodejním procesu. Pomocí znalosti z oboru, zákazník, obchodní prozíravost a jejich vlastní zkušenosti, přidání Pohledu v naší aktualizované metodiky umožňuje prodejcům, aby partner s kupující identifikovat řešení, které diagnóz a adresy zákazníka klíčové podnikatelské výzvy.,
perspektiva vytváří důvěryhodnost zapojením kupujících jako partnerů při řešení složitých obchodních problémů. Prostřednictvím kombinace myšlení, vhled a zkušenosti, může prodávající použít Perspektivu přidat hodnotu do procesu prodeje, odlišení se od ostatních prodejců na trhu.
perspektiva má často podobu dat nebo Obsahu, který vede kupce k přístupu k jejich problémům a řešením novými způsoby. Může mít také podobu inovativního nápadu nebo Obsahu, který ukazuje, jak ostatní řešili podobné překážky., Ale zatímco perspektiva zpochybňuje předpoklady zákazníků (jako model prodeje Challenger), je vždy prezentována v kontextu prodejního vztahu. Cílem je spolupracovat se zákazníkem s cílem identifikovat nejlepší možné řešení a zmírnit další obavy, které mohou nastat po prodeji.
pro další posílení využití perspektivy v prodejním procesu se Strategic Selling® s perspektivní metodikou integruje s naší inovativní prodejní analytickou platformou, Scout od Miller Heiman Group., Scout používá prediktivní analytiku k tomu, aby prodejcům poskytl konkrétní akce, které mohou podniknout ke změně výsledků obchodu v reálném čase. Jako cloudový mobilní nástroj Scout pomáhá prodejcům stát se efektivnějšími partnery pro kupující a vytváří přidanou hodnotu v procesu prodeje.
na konci dne potřebujete osvědčenou metodiku prodeje a prodejní technologii, která motivuje prodejce k použití metodiky jako cenného zdroje. Model prodeje Challengeru chybí, protože nic z toho nedělá., Je to jen nezvyklá prodejní taktika, která je zcela v rozporu s očekáváním dnešních kupujících a potřebami dnešních prodejců.
Dozvědět se více o Miller Heiman Skupina aktualizováno jádro prodejní metodiky, Strategické Prodejní® s Perspektivou a naše inovativní prodejní analytics platformy, Scout Miller Heiman Skupiny.