Jako obchodní manažer, budete mít chvilku, každý nyní a pak, a zeptejte se sami sebe, zda existuje něco, co můžete udělat, aby se lépe připravit svůj tým na úspěch? Ptáte se sami sebe:
- má tým přístup ke správným nástrojům pro uzavření obchodů?
- snaží se naplánovat schůzky a vzájemné interakce s klienty?
- jsou schopni budovat vztahy se zákazníky?,
- je každý člen vašeho týmu silný tváří v tvář výzvám a odmítnutí, vědět, kdy vytrvat a kdy přestat?
tento problém v reálném světě nám umožňuje podívat se na mezery a v případě potřeby otřesit věci.
Konfucius kdysi řekl: „Úspěch závisí na předchozí přípravy a bez takové přípravy je určitě neúspěch,“ a to platí i pro úspěch v prodeji, stejně. To je místo, kde přichází přísný prodej a školení dovedností.
co je tedy prodejní školení?,
na povrchu znamená „prodejní školení“ předávání odpovídajících znalostí o produktu, jeho cenách a zvyšování prezentačních dovedností. Na hlubší úrovni je to však příležitost vytvořit prodejní armádu, která se zaměřuje na budování dlouhodobých vztahů se zákazníky a nejen na uzavírání obchodů.
v podstatě pokrývá vše od vyhledávání až po uzavření prodeje a všechny dovednosti potřebné k tomu. Je to obrovský předmět, který je nesmírně náročný řešit v jediném vzdělávacím programu.,kontakty, vede, vyhlídky, a kupující je cesta
Vaše prodejní vzdělávací program by měl poskytnout váš prodejce nahlédnout do prodeje kultuře, která zapadá do vaší organizace.,
proč je školení prodeje důležité?
v rámci výzkumu, který provedla společnost CSO Insights, společnosti s vysoce kvalitním prodejním vzdělávacím programem vykázaly dopad na čtyřech frontách:
- více obchodních zástupců dosáhlo svých cílů
- bylo svědkem vyšší míry výhry
- viděl lepší sladění mezi řešeními a potřebami zákazníků a
- zažil nižší obrat prodejní síly nebo opotřebení.,
zatímco výše uvedené výhody jsou velmi hmatatelné a budou viditelné každý den, existují některé nehmotné, dlouhodobé výhody integrace školení do vašeho prodejního cyklu. Výhody prodejního školení
- se samozřejmě stávají součástí prodejní DNA: ať už váš tým zahrnuje zkušené prodejní profesionály nebo nováčky, dobře navržený kurz prodeje může pomoci nastavit silný základ., Neustálou prací s týmem dlouho po ukončení kurzu se základní principy diskutované v tréninku stávají součástí firemní kultury a samotné DNA vašeho prodejního týmu.
- Pomáhá váš tým dostat organizován první den: Seznámení prodejního týmu s prodejní nástroje a procesy, které byly stanoveny ve vaší organizace na počátku pomáhá obchodní zástupci šlápnout.
- pomáhá zvýšit produktivitu: prodejní vzdělávací programy zvyšují produktivitu a zaměřují se na uzavření obchodů., Tím, že pomáháte prodejnímu týmu zlepšit své prezentační dovednosti, spravovat svůj čas a lépe porozumět potřebám zákazníka, jste na dobré cestě k ovlivnění spodního řádku.
jak si tedy můžete vybrat perfektní prodejní tréninkový program? Kde byste měli začít? Zde je několik klíčových bodů, které je třeba mít na paměti:
„nastavení cílů je prvním krokem při přeměně neviditelného na viditelné.“-Tony Robbins
- Definovat své obchodní cíle a zajištění své prodejní školení je v souladu s celkovou strategií.,
- ujistěte se, že trénink není jednorázový, ale podporovaný neustálým zlepšováním. Podnikněte konkrétní kroky ke komunikaci s týmem před, během a po tréninku.
- pravidlo je jednoduché – buď změnit s dobou, nebo zahynout. Zahrňte nejnovější trendy ve svém oboru do školení a celkového přístupu k prodeji ve vaší organizaci, abyste zůstali relevantní.
jaké jsou náklady na školení prodeje?
náklady na prodejní školení se pohybují mezi čímkoli od $1,700 do $15,000 nebo vyšší, v závislosti na tom, komu vyhovuje., Například, existuje několik za rozumnou cenu veřejné školení začít pro malé a střední podniky, ale tyto následovat ‚one-size-fits-all‘ filozofie.
čím vyšší jsou náklady, tím větší je pravděpodobnost, že kurz bude přizpůsoben vaší organizaci a zastřešující principy budou aplikovány na vaše potřeby případ od případu. Jeden může také vzít v úvahu náklady na vyvedení vašich prodejců z terénu po dobu trvání školení.
Pokud se jedná o offline kurz, budete se muset podívat na náklady na cestování, ubytování a jídla., Kolik byste měli investovat do školení o prodeji? Ian Altman, mluvčí, a prodejní poradce naznačují, ne více než 2 procent z vašeho ročního prodeje. Existuje také spousta bezplatných kurzů online, které vás mohou začít správným směrem.,
5 Nejlepší prodejní vzdělávací programy
zde jsou naše nejlepší tipy pro 5 nejlepších prodejních vzdělávacích programů založených na čtyřech hlavních kritériích – Cena, Doba trvání, úroveň a kanály:
Cena: Zdarma
Doba trvání: 3 měsíce
úroveň: začátečník
kanál: online
tento prodejní koučovací program se skládá ze čtyř částí: segmentace zákazníků, jak efektivně komunikovat nebo se spojit s vyhlídkami one-on-one, zdokonalování prodejní hřiště, a kurátor prodejní sadu nástrojů, která funguje pro vaše podnikání. Má více než 500 recenzí a solidní hodnocení 4,7 / 5.,
SMART (Prodejní Zprávy a Odpověď Taktiky) vzdělávací Program Prodeje Scripter
Cena: Zdarma,
Délka: 25 hodin,
Úroveň: Začátečník až Pokročilí
Kanál: on-Line
Tento vzdělávací program pokrývá základní pojmy z prodeje a zaměřuje se hodně na komunikační aspekt jako studené volání, zasílání zpráv e-mailem a dokonce i to, co druh hlasové zprávy nechat klienty/vyhlídky. Je k dispozici zdarma na YouTube a pohybuje se od začátečníků až po pokročilé úrovně, které se intenzivně zabývají tématy, jako je řízení prodeje, prodejní strategie a prodejní výkon.,
Věda-založený Prodej od preHIRED
Cena: Zdarma a Placené verze
Délka: 33 hodin
Úroveň: Začátečník až Pokročilí
Kanál: on-Line
Tento učební plán je určen především pro software, obchodní profesionály, a může se pochlubit osobní mentorství přes 15 modul školení. Možnosti platby se liší v rámci modulů, které pokrývají vše od prodejních nástrojů až po prodejní schůzky, pracovní postupy a efektivní zasílání zpráv.,
SPIN selling program
cena: liší se
Doba trvání: 3 dny
úroveň: začátečník až pokročilý
kanál: Offline
prodejní kurz SPIN® je třídenní program, který tvrdí, že každý rok obstarává 12 000 delegátů a může vám a vašemu týmu pomoci posoudit silné a slabé stránky vašich současných prodejních procesů a pomoci přijmout správné techniky k vytvoření spolehlivého rámce pro prodejní hovory, prodejní dovednosti a další.,
Driving to close by John Barrows
Cost: se liší
Doba trvání: lze přizpůsobit
úroveň: začátečník až pokročilý
kanál: vše
provádí zkušený prodejní profesionál John Barrows, jeho pozadí téměř dvou desetiletí v prodeji je to, co dělá tento program jedinečným. Je rozdělen na dvě části. Za prvé, „plnění nálevky“, která se zabývá všemi procesy a strukturami potřebnými k zajištění velkého tukového potrubí., A za druhé, „Jízda na Blízko“ program, který obsahuje žalovatelné postřehy, které mohou pomoci vašemu týmu provádět zasílání zpráv, zlepšit prodejní dovednosti, vyjednávat a uzavírat obchody rychleji.
chcete ji posunout na další úroveň? Vytvořte prodejní vzdělávací program, který pracuje pro vás.
zatímco stávající prodejní vzdělávací programy jsou skvělé, mohou existovat potíže, které přicházejí s registrací celého týmu pro jeden z těchto kurzů, jako je sledování pokroku každého a návratnost investic., Vzhledem k tomu, že mnoho z těchto kurzů obstarává širokou škálu publika, nemusí nutně pracovat pro váš průmysl nebo organizaci. Možná budete potřebovat něco, co je šité na míru vaší společnosti a jejím hodnotám.
proč potřebujete vyvinout vysoce kvalitní a efektivní interní prodejní tréninkový program
žádná externí agentura nebo jednotlivec nemůže uspokojit vaše potřeby tak, jak může interní program vytvořený od základů. Můžete použít online kurz jako výchozí bod, nebo to udělat sám a navrhnout vlastní učební plán od nuly.,
9 kroků k vytvoření vašeho prodejního vzdělávacího programu
Identifikujte prodejní školicí materiály, které máte
vytvoření prodejního vzdělávacího programu od nuly není tak složité. Můžete začít tím, že shromáždí všechny stávající prodejní enablement materiály: vše od e-mailových šablon, kupující persona, produktové taháky na prodejní proces vývojový diagram a studené volání skripty.
Co když nemáte tyto materiály připravené? Práce s klíčovými zainteresovanými stranami z marketingového a prodejního týmu vytvořit základní prodejní enablement materiálů., Zapojení lidí z týmu také zajistí hlubší učení a rychlejší přijetí učebních materiálů, protože to bude inkluzivní činnost, místo toho, aby byla v týmu nucena třetí stranou.
přidělte prostředky na školení prodejců
Dále musíte identifikovat správné lidi, kteří mohou efektivně trénovat své prodejce nováčků a provádět vzdělávací program., Nejlepší je zvážit zdroje na vyšší úrovni z vnitřních prodejních, prodejních a příjmových operací a oddělení rozvoje prodeje, protože si jsou vědomi obchodních milníků, prodejních procesů cílových trhů, příjmů za region, výzev v každém regionu atd. Můžete dokonce zvážit najímání externích trenérů k provádění zasedání na základě jejich odborných znalostí. Někdy pohled outsidera může přinést nový pohled na trénink.
Rozvíjet své scénáře: prodej tréninkový plán
Seznam dolů počet relací prodejní tréninkový plán by měl zahrnovat a začít strukturování učiva.,
začněte s detailním a propracovaným tréninkovým plánem, který pokrývá principy prodeje od konce do konce a také rozkládá čas, který chcete věnovat každému tématu. Přidejte prvek živých ukázek nebo falešných relací, které pomohou vašim prodejcům překonat běžné scénáře, aby byly praktičtější a poutavější.
zahrnuje relaci o tom, jak prodejní tým zvládne běžné problémy, jako je vyřizování námitek, a během těchto situací zůstává v pohodě. Jakmile to budete mít, shromážděte jej ve formě PlayBooku a předejte jim jej pro snadný přístup.,
Pomozte svým prodejcům porozumět vašemu produktu nebo službě
žádné znalosti o produktu znamenají žádný prodej. Požádejte produkt nebo předprodejní tým, aby vedl relace, aby školil prodejce na produktu nebo službách, které nabízíte. Za tímto účelem sdílejte příslušné případové studie vašeho produktu a některé běžné případy použití o tom, jak zákazníci používají váš produkt nebo službu. Sdílejte plán produktů, takže si jsou vědomi funkcí přicházejících v budoucnu a podle toho si promluvte s vyhlídkami.
Pomozte svým prodejcům porozumět zákazníkovi
pojďme real., Nejúspěšnější prodejní profesionálové mluví o důležitosti budování vztahů se zákazníky. Toho však nemůžete dosáhnout bez pochopení bodů bolesti zákazníka.
to důkladné porozumění se může přeložit do péče a empatie a pak se každá další konverzace bude zdát bez námahy skutečná a přizpůsobená. Váš prodejní tréninkový program musí pomoci vašemu týmu pochopit, kdy tlačit a kdy se stáhnout zpět do svých interakcí se zákazníky a potenciálními, aby si vybudovali úroveň pohodlí a důvěřovali jim.,
„začněte pracovat se svými vyhlídkami, jako by vás již najali.“- Jill Konrath
pomozte jim pochopit váš prodejní proces a strategii
vaši prodejci budou pocházet z různých organizací a musí být naladěni na prodejní proces vaší společnosti. Proto je třeba provést zasedání, abyste je mohli projít prodejním procesem vaší organizace, abyste zajistili vše na stejné stránce. Jak jsou potenciální zákazníci kvalifikováni do různých fází prodejního trychtýře? Vezměte ukázkové zákazníky nebo vyhlídky a projděte je etapami, které prošli., Tento prodejní proces se bude lišit pro malé a střední podniky a podnikové společnosti. Rozebrat proces a povzbudit je, aby klást otázky kolem něj, sdílet různé strategie pro každý ze segmentů trhu s cílem zajistit prodejní úspěch.
poskytují praktické zkušenosti s prodejními nástroji
prodejní nástroje jsou často „X-factor“ pro uzavření správných obchodů. Přijetí těchto nástrojů je však také výzvou, a proto je důležité začít s nimi seznámit svůj tým od samého začátku., V rámci školení je povinné, aby vaši prodejci měli praktické zkušenosti se specifickými nástroji, jako je LinkedIn Sales Navigator, software pro správu vztahů se zákazníky (CRM), dosah a další. Provádět zasedání o tom, jak používat tyto produkty, a poskytovat tipy a osvědčené postupy. To může pomoci ušetřit spoustu času a změnit, jak efektivně prodávají vaši prodejci.
aby školení milník-based a ne učební osnovy založené
vaši prodejci je třeba využít prodejních vzdělávacích materiálů, namísto jen učení a odkazování v případě potřeby., Pokud opravdu chcete, aby vaše školení bylo úspěšné, vezměte si plné vlastnictví, sledujte a získejte zpětnou vazbu. Najděte mezery a poskytněte robustní podporu, nástroje a přístup ke správným lidem, kdykoli je to nutné.
začleňte team-buildingová cvičení
prodejci jsou poháněni konkurencí-a to je skvělé. Ale, jako vedoucí prodeje, musíte se ujistit, že každý z vašich obchodních zástupců je v souladu s celkovými obchodními cíli. To je důležité zejména při palubních prodejních profesionálů. Skupinová cvičení by měla být součástí tréninku, který jim může pomoci spojit se a poznat se navzájem., Organizace kultura a retence zaměstnanců jsou úzce spojeny, a role obchodní zástupce vyžaduje jedinci se živí navzájem energii, aby zůstali zapojeni a motivováni.
takže se rozhodněte pro prodejní školení online nebo si vytvořte vlastní program. Ať tak či onak, je důležité, aby ignorovat tento proces ve vaší prodejní cestě.
aby byl jakýkoli program skutečně efektivní, přijměte mantru neustálého zlepšování a statečně pochodujte! Vaše investice do času, úsilí a peněz může jít dlouhou cestu k dosažení tohoto cíle.
